На экспортной карте России появляются все новые точки

— Я бы предложил смотреть на экспортную карту России с точки зрения технологических решений, ведь сегодня задача заключается не просто в увеличении числа стран, в которые поставляются российские разработки, а в формировании устойчивого присутствия наших компаний за рубежом. Причем экспансия может идти по самым разным моделям: от продажи готовых продуктов до адаптации технологий под потребности конкретных заказчиков или создания совместного производства за границей.

С географической точки зрения среди перспективных направлений — страны СНГ и Центральной Азии, Ближний Восток, Индия, Китай, Юго-Восточная Азия, Африка и Латинская Америка. При выборе рынка мы ориентируемся не только на его размер, но и на наличие конкретного спроса, доступность партнерской инфраструктуры и возможность дальнейшего масштабирования.

— Если говорить о технологиях, то значительным экспортным потенциалом обладают решения в области искусственного интеллекта и анализа данных, промышленного программного обеспечения, кибербезопасности, медицинских и агротехнологий, энергетики, телекоммуникаций и промышленной автоматизации. В этих направлениях российские компании располагают серьезными инженерными компетенциями и могут предлагать заказчикам не просто отдельный продукт, а решение конкретной производственной или бизнес-задачи.

При этом универсальной экспортной стратегии не существует. Для одного рынка приоритетом будет цифровизация промышленности, для другого — повышение эффективности сельского хозяйства, для третьего — развитие медицинской инфраструктуры. Поэтому задача «Сколково», как интегратора, — предлагать комплексные российские решения реальным зарубежным заказчикам.

Это способствует переходу на следующий этап развития высокотехнологичного экспорта — от разовых поставок к более сложным моделям сотрудничества.

Фото: Василий Кузьмичёнок / Агентство «Москва»

— Прежде всего хотел бы отметить, что для нас стартап — это компания с годовой выручкой до 1 млрд рублей, а если мы говорим о малой технологической компании — до 4 млрд рублей. Главная особенность экспорта высокотехнологичной продукции заключается в том, что компании необходимо: найти заказчика, подтвердить эффективность решения, адаптировать его к требованиям конкретного рынка, пройти сертификацию и выстроить модель коммерческого масштабирования. Для небольшого бизнеса каждый из этих этапов может стать серьезным барьером.

В «Сколково» для решения этой задачи развиваются инструменты, которые помогают высокотехнологичным компаниям определить перспективные рынки, подготовить продукт или решение к международной экспансии, установить контакты с потенциальными заказчиками и партнерами, а также правильно юридически и финансово структурировать международную сделку.

Ежегодно более 100 резидентов участвуют в «SK Глобал» — программе поддержки экспорта от Фонда «Сколково», которая включает образовательные модули по целевым рынкам, менторские сессии с локальными экспертами, а также встречи с потенциальными зарубежными заказчиками и партнерами, участие в зарубежных бизнес-миссиях и онлайн-мероприятиях. Основная цель программы — содействие заключению экспортных контрактов и пилотных соглашений, а также привлечению зарубежных инвестиций.

Кроме того, успешно запущена Межрегиональная инкубационная программа по развитию экспортной деятельности высокотехнологичных компаний «SK ПРО Экспорт», в рамках которой компании, не имеющие опыта международной деятельности, получают комплексную поддержку: проходят обучение, пользуются экспертным и аналитическим сопровождением «Сколково», формируют свою экспортную стратегию, а также участвуют во встречах с потенциальными иностранными заказчиками.

Также Фонд «Сколково» реализует программы скаутинга российских технологических решений под запрос иностранных корпоративных заказчиков в формате международных технологических конкурсов с последующим сопровождением пилотного внедрения российских технологий.

Из последних ярких примеров — совместный международный технологический конкурс Фонда «Сколково» и вьетнамского ИТ-холдинга TASCO. Он состоялся в конце мая, и сейчас уже идет пилотное внедрение во Вьетнаме российских решений в области «умного города».

Обобщая, могу сказать, что ускорение экспорта — это не столько увеличение количества международных мероприятий, сколько сокращение пути от выявления интереса к технологии до ее реального коммерческого применения.

— Мы реализуем формат «единого окна». В нашем случае это означает понятный маршрут от задачи заказчика к технологическому решению. Иностранная компания не обязана знать российский рынок разработчиков или самостоятельно изучать сотни предложений. Она приходит к нам с конкретной проблемой. 

Для ее решения на первом этапе необходимо сформулировать техническую задачу, определить требования, ограничения и ожидаемый результат. Затем мы подбираем потенциальных партнеров среди компаний экосистемы «Сколково». Если запрос комплексный, рассматриваем возможность объединения компетенций нескольких разработчиков.

Следующий этап — предметные переговоры и проработка пилотного проекта. Здесь важно заранее договориться о том, что именно проверяется, по каким критериям будет оцениваться результат и какие возможности для дальнейшего внедрения появятся в случае успеха.

Отдельный блок связан с юридическими и организационными вопросами: условиями сотрудничества, интеллектуальной собственностью, конфиденциальностью и возможной моделью коммерциализации. В зависимости от проекта могут потребоваться консультации по локализации, отраслевому регулированию и организации присутствия на соответствующем рынке. Здесь нам активно помогает Центр интеллектуальной собственности «Сколково», обладающий всеми необходимыми компетенциями и опытом.

Если задача предполагает фундаментальные исследования, научно-исследовательскую составляющую, мы можем при содействии Российской академии наук (РАН), являющейся нашим партнером, искать профильные исследовательские команды и компетенции. А для более простого исследования можем подключать нашу цифровую платформу «Sk RnD Market».

РАН также выступает как головная научная организация страны, что позволяет провести достоверную научную оценку технологии совместно с экономической экспертизой Фонда «Сколково». То есть не просто ответить на вопрос: «Работает ли технология?», но и подтвердить экономическую целесообразность и эффект от ее внедрения.

Фото: пресс-служба Фонда «Сколково»

— Я бы не стал противопоставлять эти модели: у каждой экосистемы своя специализация, сформированная с учетом национальных приоритетов, структуры экономики и положения на международных рынках. При этом они могут дополнять друг друга.

Сильная сторона «Сколково» — концентрация инновационных и высокотехнологичных компаний, инженерных и исследовательских компетенций, а также инструментов поддержки инновационного бизнеса. 

Dubai Internet City представляет собой крупный международный технологический хаб, в котором сосредоточены технологические компании, потенциальные заказчики и партнеры. Мы видим значительный потенциал в развитии практического взаимодействия с Dubai Internet City. Речь идет прежде всего о поиске точек соприкосновения между российскими технологическими решениями и запросами зарубежных компаний, организации деловых контактов и проработке возможностей запуска пилотных проектов. 

Что касается Китая, взаимодействие с местными инновационными экосистемами также требует отраслевого подхода. Потенциал сотрудничества может заключаться в совместных исследованиях, адаптации технологий, локализации и коммерциализации решений. При этом важно учитывать особенности регулирования, конкурентную среду и интересы конкретных партнеров.

В целом мы рассматриваем международные инновационные центры не только как точки выхода на отдельные рынки, но и как потенциальных партнеров по формированию устойчивых каналов технологического двунаправленного сотрудничества.

— Из стран БРИКС в 2025 году наиболее востребованными направлениями были ОАЭ, Китай и Индия. На данном направлении работало около 11% компаний от общего числа наших экспортеров по многим направлениям таким, как информационные, биомедицинские, передовые производственные, энергоэффективные и энергетические технологии.

За счет чего молодые компании способны конкурировать с крупными игроками? Прежде всего благодаря специализации. Крупная корпорация может предлагать широкий портфель решений, но не всегда готова оперативно адаптировать их под специфические задачи отдельного заказчика. Небольшая технологическая компания зачастую обладает большей гибкостью.

Второй фактор — измеримый эффект. Для заказчика важен не столько масштаб поставщика, сколько возможность сократить издержки, повысить производительность, улучшить качество продукции или решить задачу, для которой на рынке пока нет подходящего предложения.

Третий фактор — партнерство. Стартапу сложно самостоятельно конкурировать на незнакомом рынке, поэтому особую роль играют местные технологические компании, интеграторы и корпоративные заказчики.

Таким образом, конкурентоспособность российских разработчиков определяется не только уровнем технологии, но и способностью доказать ее практическую ценность и выстроить надежную модель сопровождения.

— Безусловно, нет. Экспортная стратегия не должна строиться на представлении, что чем дальше рынок, тем значительнее результат. Для многих технологических компаний наиболее логичным первым шагом становится выход на рынки СНГ и Центральной Азии.

У этих направлений есть ряд преимуществ: географическая близость, существующие деловые связи, зачастую более понятная языковая среда, а также часто схожие задачи в промышленности, энергетике, сельском хозяйстве и цифровизации. Для технологического стартапа такие рынки могут стать первым этапом международного масштабирования. Компания получает опыт работы с иностранным заказчиком, проверяет коммерческую модель и учится адаптировать продукт.

При этом СНГ не следует рассматривать исключительно как промежуточную ступень. В ряде отраслей страны региона обладают значительным собственным потенциалом спроса и могут стать полноценными долгосрочными направлениями экспорта.

Например, российские инженерные решения в сфере промышленной автоматизации, энергетики, водоподготовки и цифровизации могут быть востребованы в Казахстане и Узбекистане. Но для оценки конкретных успехов необходимо учитывать не только присутствие компании на рынке, но и фактические поставки, действующие контракты и результаты внедрения.

Такой подход Фонда «Сколково», входящего в группу ВЭБ.РФ, позволяет нашим иностранным партнерам вместе с нами формировать новые кооперационные цепочки и искать новый баланс в вопросах развития экономик стран СНГ. Очевидно, что уже сегодня на повестке дня стоят вопросы фундаментальных исследований и производственной базы, поддерживающей технологический суверенитет, собственные ресурсы, необходимые для обеспечения продовольственной и энергетической безопасности, а также развития так называемой экономики знаний.

Фото: пресс-служба Фонда «Сколково»

— Я бы выделил не один барьер, а необходимость синхронизировать несколько процессов: адаптацию технологии к российскому рынку, поиск реального заказчика и выбор подходящей модели присутствия компании в России, в том числе с юридической оценкой.

Зачастую иностранный стартап приходит с качественным продуктом, но недостаточно понимает российское законодательство, структуру спроса, особенности корпоративных закупок. Даже сильная технология не гарантирует коммерческого успеха, если ее преимущества не подтверждены применительно к конкретным задачам российских заказчиков.

Следующий вопрос — юридическая и организационная модель работы. В зависимости от проекта это может быть партнерство с российской компанией, совместная разработка, создание локального присутствия или другая форма взаимодействия.

Отдельное значение имеют вопросы интеллектуальной собственности, защиты данных, отраслевого регулирования и доступности необходимых ресурсов. В высокотехнологичных отраслях эти аспекты важно учитывать на раннем этапе, а не после достижения предварительных договоренностей с заказчиком.

Роль «Сколково» заключается в том, чтобы в режиме «одного окна» помочь иностранной команде разобраться в экосистеме, найти релевантных партнеров и определить реалистичный маршрут выхода на рынок.

— Да, такой сценарий вполне возможен. Более того, переход от знакомства с экосистемой к сотрудничеству с корпоративным заказчиком — один из наиболее перспективных механизмов международного технологического взаимодействия, и у нас уже есть успешные примеры.

Действующая программа «мягкого приземления» в «Сколково» помогает зарубежным технологическим командам стать резидентом и познакомиться с российским рынком.

При этом успешный выход иностранного стартапа на российский рынок не обязательно означает создание крупного локального бизнеса с первого дня. В некоторых случаях достаточно найти устойчивый спрос, заключить первые контракты и сформировать сеть партнеров, которая позволит последовательно расширять присутствие.

Для нас принципиально, чтобы международное взаимодействие создавало долгосрочную ценность для обеих сторон: российский заказчик получал доступ к востребованным технологиям, а зарубежная компания — понятные возможности коммерческого развития.

— Я бы не стал противопоставлять эти показатели: они отражают разные этапы одного процесса. Количество пилотов показывает, насколько успешно мы соединяем технологические команды с потенциальными заказчиками. Объем контрактов позволяет оценить коммерческий результат. А возвращение зарубежного заказчика за новыми решениями свидетельствует о том, что взаимодействие стало системным и возникло доверие к российским разработчикам.

В конечном счете наша цель — сделать так, чтобы международная деятельность «Сколково» измерялась не только количеством мероприятий, делегаций или подписанных соглашений, а реальными результатами, в том числе устойчивым присутствием российских технологий на зарубежных рынках.