Сделано в России
Многие российские компании хотели бы заработать на своих продуктах западные деньги, но удается это не каждому. Путь на Запад сложен. До сих пор самым надежным способом вхождения на западный рынок считается поиск надежного партнера, продвигающего российские разработки под своей маркой. У многих отечественных компаний имеется печальный опыт такого партнерства с западными корпорациями, но не у всех российских программистов есть возможность продвигать продукт под своей собственной маркой.
Авторитет российских программистов до сих пор дает отечественным производителям программного обеспечения некоторый «кредит доверия». Многие компании считают наиболее перспективной схему, когда производственное подразделение (то есть сами программисты) находится в России, а менеджмент и маркетинг планируются из офиса в развитой стране. Так, например, поступил основатель московской компании ABBYY Давид Ян. Этот российский бизнесмен недавно организовал в США компанию Сybiko. Головной офис компании находится в штате Иллинойс, а дизайнеры и программисты работают в России. Компания занимается разработками электронных устройств, объединяющих в себе мобильный телефон, игрушку и персональный электронный органайзер. Одним из факторов, позволивших Давиду Яну начать новое дело на Западе, стал успех его первого детища – продукция ABBYY хорошо продается и у нас, и на западных рынках. «Вообще, репутация российского программного обеспечения и российских технических специалистов в мире достаточно высока», –считает Наталья Касперская, генеральный директор компании «Лаборатория Касперского», разрабатывающей антивирусные программы. Наталья Касперская, вероятно, имеет в виду собственный опыт. Сегодня оборот компании растет со скоростью 250% в год, а на западных рынках и до 320%. Продажи за рубежом составляют 60% от общего объема. «Около 10 – 15% бизнеса компании Cognitive Technologies связано с продвижением наших технологий на западный рынок. Мы выделяем два направления: продажа «коробочных» решений через партнеров и дистрибуторов, а также поставка программ через ОЕМ-партнеров», – говорит Николай Никольский, директор по маркетингу компании Cognitive. Поставка продуктов по так называемым ОЕМ-соглашениям (когда продукт распространяется либо под другой маркой, либо в комплекте с оборудованием) часто является единственным шансом выйти за границы России со своим продуктом. И только после успешной работы по OEM-соглашениям удается найти серьезных партнеров, готовых продавать российские программы на Западе.
Как это делается
Первый зарубежный ОЕМ-контракт Cognitive заключила с корпорацией Corel в 1993 году. Cognitive взялась комплектовать издательский пакет Corel Draw своей библиотекой распознавания печатных символов. Долгое время ОЕМ-направление было преобладающим, Cognitive заключила OEM-контракты с Brother, Samsung, затем с Hewlett-Packard, Epson, Packard Bell, OKI, Xerox и другими. В 1997 году Cognitive подписала контракт с Canon на поставку программ для некоторых устройств, выпускаемых японской компанией. В феврале 2000 года этот договор был распространен на новую линейку продукции Canon, поставляемую на российский рынок, а в 2001 году на выставке CeBIT соглашение было распространено на все страны Восточной Европы. В компании считают, что OEM по-прежнему остается наиболее перспективным каналом для сбыта коробочных решений. В обороте Cognitive Technologies за прошлый год доля OEM-контрактов составила порядка 19%. В «Лаборатории Касперского» впервые попробовали выйти на Запад в июле 1994-го, когда программа, разработанная компанией, прошла тестирование в антивирусном научно-исследовательском центре при Гамбургском университете. Это стало началом для «Антивируса Касперского», тогда еще известного под маркой AVP. Вскоре после опубликования результатов теста поступило первое предложение о сотрудничестве – из Италии, где партнером «Лаборатории Касперского» стала Future Time. Затем появились партнеры в Швейцарии, Нидерландах, Бельгии, Германии, США. ABBYY предприняла первую попытку продвинуться на зарубежный рынок на выставке CeBIT в 1995 году. Компания повезла на выставку тогда еще «сырую» версию своей программы распознавания текста – FineReader 2.0. По словам Сергея Андреева, генерального директора ABBYY Software House, это была почти авантюра, поэтому партнеров тогда найти не удалось. А вот в 1997 году, когда компания показала на CeBIT FineReader 3.0 (в отличие от предыдущей версии эта программа поддерживала уже 4 языка), нашелся партнер, который имел опыт «проталкивания» новых продуктов. «Мы начали с CeBIT, потому что эта выставка ближе к нам. Comdex – это чисто американская выставка, и интересна она для конечных пользователей», – говорит Андреев.
Партнеры бывают всякие
Cognitive работает не только по ОЕМ-контрактам, но и с обычными дистрибуторами. На CeBIT-2001 было объявлено о подписании договора с крупной немецкой компанией Mediaphor Software Entertainment AG. Немцы займутся продвижением разработанной в России программы CuneiForm 2000 на европейском рынке. Также было заключено соглашение с британской компанией Sirin Ltd., продающей более 10 тыс. наименований программ. Однако не все партнеры хороши. В «Лаборатории Касперского» вспоминают, например, историю с недобросовестным партнером, который зарегистрировал в США домен www.avp.com и продает другой продукт, пользуясь раскрученной маркой AVP. Это обстоятельство, кстати, стало одной из причин смены названия основного продукта на «Антивирус Касперского».
Сотрудничать или владеть?
Оригинальный способ продвижения на зарубежные рынки выбрала компания ABBYY. В 1997 году ABBYY нашла нескольких партнеров по всему миру, которые сформировали основной костяк сбытовой сети. А для того чтобы быть в более тесном контакте с зарубежными партнерами, ABBYY начала покупать доли в компаниях, продвигающих ее продукты на рынки других стран. Например, пять лет назад, когда начал падать объем продаж за рубежом, ABBYY попросту купила партнера на Украине и преобразовала его в свое полноценное представительство. Сегодня в нем работают 57 человек, и украинский офис отвечает за Турцию и Восточную Европу. Для продвижения своих продуктов в Западной Европе ABBYY летом 2000 года создала дочернюю компанию ABBYY Europe (до этого в Европе компания работала через своих немецких дистрибуторов). В 2001 году ABBYY намерена купить еще несколько зарубежных компаний-партнеров и преобразовать их в представительства. Аналогичным путем идет и Cognitive Technologies, которая открыла свое представительство во Франции еще в1995 году. А в партнерскую сеть «Лаборатории Касперского» входят 55 компаний в 34 странах мира и два офиса, открытые в середине 1999 года в Великобритании в ноябре 2000-го в США. И ABBYY, и «Лаборатория Касперского» являются представителями «среднего бизнеса». В ABBYY сейчас работают около 200 человек, причем штат увеличился на 45% с начала 2000 года. А в ЗАО «Лаборатория Касперского» сегодня трудятся более 100 человек.
Курс на Балканы
Питерская компания «АСКОН» в течение 12 лет создает и продвигает программные продукты автоматизированного проектирования «легкого» и «среднего» класса под торговой маркой «КОМПАС». В 90-е годы «АСКОН» работала исключительно на рынках стран СНГ и Балтии, но объемы продаж в этих странах невелики. В середине 90-х компания участвовала в выставках CIMO в Мадриде и в CeBIT в Ганновере – не очень, надо сказать, успешно. «Реальных результатов нам в то время добиться так и не удалось. Мы поняли, что зарубежные рынки программ невероятно насыщены, и новому игроку проникнуть туда сложно. Для этого нужны серьезные инвестиции, а «АСКОН» тогда не могла себе этого позволить», – говорит Александр Голиков, генеральный директор «АСКОН». Единственным результатом тех попыток были эпизодические и небольшие продажи – например, во Вьетнам. Но в последние годы в компании почувствовали, что появились новые возможности. «АСКОН» не захотела заново штурмовать западноевропейские рынки, предпочтя идти «маршрутами СЭВ». Выяснив, что у болгарской фирмы «Винтех» уже есть опыт продвижения подобных программ, питерцы в 1999 году подписали договор с болгарами. Как выяснилось, не зря. Объемы продаж в Болгарии очень радуют петербургских разработчиков. В компании считают, что важными преимуществами «КОМПАС» перед западными продуктами САПР, продаваемыми в Болгарии, являются наличие локализованной версии и значительно более низкая цена.
СПРАВКА
По данным исследовательской компании Gartner Group, в 2000 году объем российского экспорта «коробочных» продуктов и информационных технологий составил $126 млн. К 2003 году он увеличится до $475 млн. В настоящий момент Россия занимает около 0,3% мирового рынка высоких технологий. Для сравнения: доля США на этом рынке в 130 раз больше. В России сейчас от 5 тыс. до 8 тыс. профессиональных программистов. По данным журнала Time, в 2000 году они произвели продуктов на сумму от $60 млн до $100 млн. Ежегодно эти цифры увеличиваются на 40 – 60%. Заказчиками российских программистов являются корпорации Boeing, Intel, Sun Microsystems, Nortel и Motorola. Однако лишь очень немногие российские компании соответствуют международным стандартам и могут выйти на Запад. Одна из главных проблем отечественных компаний заключается в том, что россияне не умеют продавать свои продукты.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
