"Академия" RSI
Дистрибуторская компания RSI нашла свой подход к работе с дилерами. Ее дилерские конференции не похожи на аналогичные мероприятия других отечественных компаний.
Лучше меньше, но дальше
Дилерские конференции регулярно проводят почти все российские дистрибуторы компьютерной техники. В некотором смысле это просто дань моде, так как достигнуть реального эффекта при традиционном их построении нелегко.
Обычная конференция выглядит примерно так. Дистрибутор на неделю собирает своих дилеров (человек 300 - 400) в одном из подмосковных пансионатов и устраивает им массовое общение с вендорами. В результате вендоры оказываются не в состоянии донести до столь многочисленной аудитории всей полноты информации, а дилеры от обилия выступлений уже на третий день сбиваются с толку. Если же учесть, что на данные мероприятия приезжают, как правило, технические специалисты, далекие от решения стратегических вопросов, то эффективность конференции получается близкой к нулю.
В RSI решили подойти к проведению конференций (здесь их называют "дилерскими академиями") иначе. "Первые две "академии" мы устраивали по вполне традиционным схемам, - говорит Степан Кротовский, гендиректор RSI. - Но уже после второго подобного мероприятия мы поняли, что от них мало пользы как нам самим, так и участникам. Поэтому у нас родилась идея собрать тех людей, которые действительно влияют на бизнес своих компаний". В результате "дилерская академия" для привлечения топ-менеджмента компаний-партнеров переместилась из Подмосковья в Мексику, а число ее участников уменьшилось в несколько раз - для более тесного общения с вендорами и дистрибутором. "Собрав полсотни ключевых партнеров, можно понять интересы всех дилеров, ведь проблемы у всех схожие", - поясняет Степан Кротовский.
К тому же теперь на конференциях выступают не только представители RSI и компаний-вендоров, но и представители дилерских фирм. Каждый региональный партнер RSI знает ситуацию на своей территории лучше, чем специалисты самой дистрибуторской компании. Получается, что, общаясь с дилерами на конференции в "интерактивном режиме", сотрудники RSI сами узнают много полезной информации.
"Надо очень внимательно прислушиваться к дилерам, чтобы соответствовать их потребностям, - считает Степан Кротовский. - Нас ведь учат тому, как сделать бизнес более эффективным".
Спасение от кризиса
Участники конференций RSI теперь общаются в непринужденной обстановке, что приносит пользу всем сторонам: дилеры могут рассказать о своих достижениях и посоветоваться с коллегами, а вендоры получают возможность реально взглянуть на рынок розничных продаж - ведь вендоров от дилера отделяет как минимум один эшелон дистрибуторов и информация о реальном положении вещей обычно доходит к ним в искаженном виде.
"На наших мероприятиях царит очень теплая атмосфера, - говорит Степан Кротовский. - Люди едут на конференцию не только поработать, но и отдохнуть, поэтому обстановка создается весьма непринужденная, а участники начинают говорить о своих проблемах откровенно".
В результате дистрибутор получает информацию о том, как реально идет бизнес его партнеров, а эти сведения крайне непросто добыть при обычном деловом общении.
"Неформальная обстановка помогает понять, верно ли ты как представитель вендора оцениваешь ситуацию", - говорит Евгений Кривошеев, менеджер по работе с непрямыми партнерами российского представительства Compaq. "Общение с партнерами на этих мероприятиях значительно повлияло на мое восприятие многих важных аспектов работы", - рассказывает София Дудченко, менеджер по работе с дистрибуторами московского офиса Xerox.
Такой подход к организации "дилерской академии" сполна окупает все организационные затраты на ее проведение. Именно "академия" помогла RSI выбрать линию поведения во время прошлогоднего кризиса: в октябре 1998 года RSI как раз проводила очередное такое мероприятие. "Мы тогда собрали представителей 25 компаний и поинтересовались у них, что происходит в регионах, - вспоминает Степан Кротовский. - Нам сказали, что заказчики у дилеров остались, можно продолжать спокойно работать. Это была очень важная для того момента новость".
После той "дилерской академии" RSI осталась на рынке, хотя многие конкуренты законсервировали свою деятельность. Это дало RSI очень большое преимущество.
Неизвестно, сумела ли бы RSI принять правильное решение прошлой осенью, если бы конференция проводилась по схеме, принятой в других компаниях.
В этом году состоялась уже пятая по счету "дилерская академия RSI". "Это было самое организованное мероприятие компьютерной индустрии за последние пять лет, - считает Дмитрий Пекла, менеджер по маркетингу российского представительства Аmerican Рower Сonversion, производящей системы бесперебойного энергоснабжения. - Мы получили на конференции уникальную возможность узнать о нуждах наших региональных партнеров".
Получается, что принцип "личные связи руководителя - конкурентное преимущество фирмы", используемый RSI, делает конференции этой компании хорошим маркетинговым инструментом.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Россия стоит перед очередным витком обесценения национальной валюты. Повод – задержка транша кредита МВФ в $650 млн.