Генералы песчаных карьеров
Несмотря на то, что кинетический песок появился на российском рынке несколько лет назад, он до сих пор считается новинкой в сегменте материалов для детского творчества. Этот продукт напоминает влажный морской песок, но, в отличие от него, в руках превращается в сухой и послушный материал, из которого можно лепить разные фигуры. При этом он не засыхает и не пачкается. На мировом рынке лидерские позиции по его производству удерживают Швеция, Китай и Южная Корея. В России нишу занимают два производителя – томская компания DI-Group (бренд «Лепа») и питерская фирма «Волшебный мир» (бренд «Космический»). «Ко» узнал, сколько можно заработать на материалах для детского творчества.
Песчаные берега
В начале прошлого года, покупая газету в киоске аэропорта Лос-Анджелеса, совладелец томской компании DI-Group Дмитрий Стародубцев увидел небольшую коробку с песком для творчества. Упаковка обещала, что после игры и ребенок, и квартира останутся чистыми: мягкий на ощупь песок не рассыпается и не липнет к рукам. Но предпринимателя заинтересовала не столько гигиена, сколько сама технология, благодаря которой песку можно придавать любую форму без добавления воды. Стародубцев решил показать американскую разработку своему партнеру Игорю Ковалеву. Оба сошлись во мнении, что можно сделать лучше. Предварительный анализ рынка показал, что ниша свободна: год назад на мировом рынке кинетический песок производили всего семь компаний. Запатентовав собственную технологию, с августа 2015-го DI-Group продала песка под брендом «Лепа» на 7 млн руб. и к концу года намерена удвоить финансовые показатели.
Дмитрий Стародубцев и Игорь Ковалев дружат больше восьми лет. Они познакомились в томском Центре трансфера технологий, куда Стародубцев устроился после окончания физико-технического факультета Томского государственного университета. До встречи с Дмитрием Игорь, выпускник факультета инновационных технологий Томского государственного университета систем управления и радиоэлектроники, пытался продавать светящийся в темноте автомобильный лак собственной разработки. В 2010 г. Стародубцев предложил другу открыть свое дело по производству аппаратов для чеканки сувенирных монет. Эту идею Дмитрий привез из очередной поездки по Европе. В России тогда никто ничего подобного не делал, но партнеры решили рискнуть личными накоплениями.
Вложенные в «Монетный аттракцион» 100 000 руб. окупились через месяц после старта. Когда проект доказал свою жизнеспособность, партнеры задумались о расширении портфеля DI-Group подобными технологическими стартапами. Наладив связи с местными вузами, они создали конструкторский отдел и химическую и инжиниринговую лаборатории. К тому моменту, когда в компанию пришла Анастасия Еремина, здесь насчитывалось около 18 рабочих проектов (вендинговые автоматы для продажи монет, сувенирные автоматы, автоматы по продаже sim-карт и даже молокоматы). «Причем меня сначала не хотели брать, я, можно сказать, настояла на этом», – смеется девушка. До работы в DI-Group Еремина, психолог и антикризисный менеджер по образованию, трудилась в департаменте по управлению персоналом ЗАО «Аграрная группа». Через два года устроилась специалистом по опту в одну из норильских компаний, а после декретного отпуска оказалась в сфере продаж. «Я поняла, что у меня есть к этому склонность и некий азарт. Став руководителем отдела продаж в рекламной фирме, решила, что хочу большего – самостоятельно вести проект», – добавляет она.
В DI-Group Анастасия начинала с позиции менеджера проекта «Лепа» и за год доросла до директора дочерней компании «Новая химия», специально открытой под выпуск кинетического песка, а вскоре стала ее совладельцем. На разработку новой для России технологии ушло восемь месяцев. «Собрав лучшие мировые образцы песка, в лаборатории убрали имеющиеся недостатки всех видов и создали собственную уникальную технологию», – говорит она. На 98% томский песок состоит из кварцевого песка (диоксид кремния) и на 2% – из полимера, который связывает песчинки друг с другом, не давая им рассыпаться. Массовое производство DI-Group организовала в Томске. Это решение было оправданно с точки зрения бизнес-процессов: все необходимые ресурсы – крупнейшее месторождение песка рядом с городом и своя химическая лаборатория – под рукой. «Возить продукт из Швеции или других стран намного дороже, чем осуществлять поставки в пределах России и СНГ из России», – считает Анастасия Еремина.
Первая партия песка натурального цвета объемом 3 т разошлась по детским садам и развивающим центрам в конце лета прошлого года. На пилотное производство и разработку технологии DI-Group потратила около 10 млн руб. «Песок «Лепа» прошел апробацию в Томском центре планирования карьеры, – рассказывает Анастасия Еремина. – Его специалисты создали образовательную программу по работе с продуктом с учетом всех ФГОСов». Осенью компания выпустила линейку цветных песков (600 руб. за 1 кг). Тогда же DI-Group предложила рынку два варианта франшизы: готовое решение в формате shop in shop (магазин в магазине) – размещение товара на фирменном оборудовании в уже действующем магазине – и полноценную торговую точку в виде вагончика, где можно не только купить песок, но и поиграть с ним или пройти мастер-классы. Стоимость франшиз колеблется от 90 000 до 140 000 руб. Паушальный взнос составляет всего 20 000 руб., роялти в компании не требуют. «Вместо него партнер делает ежемесячные закупки продукта», – поясняет Анастасия Еремина.
В начале этого года DI-Group представила новинку, не имеющую аналогов в мире, – термохромный песок, который меняет цвет, если взять его в руки. Недавно ассортимент расширился песком с блестками, ароматами и с минеральными красителями для смешивания цветов. В месяц дочернее предприятие DI-Group выпускает порядка 10–12 т песка, но планирует масштабировать производство. «Основной акцент мы делаем на разработке новых видов и уникальных продуктов, которые бы могли иметь высокий экспортный потенциал и быть конкурентоспособными в мире», – объясняет совладелица «Новой химии». Чтобы через год отбить вложенные в проект инвестиции, компании предстоит увеличить объемы продаж в два раза. Сейчас партнерская сеть насчитывает порядка 40 официальных представителей бренда в различных городах России, Белоруссии, Казахстана и Киргизии.
«Наша миссия не только в том, чтобы выпускать качественный продукт и масштабировать производство, – заявляет директор проекта. – Нас интересует, как он влияет на развитие творческих способностей, мелкой моторики, внимания и мышления детей. Поэтому мы активно работаем над психолого-педагогическим сопровождением продукта и создаем всевозможные кейсы по его применению». На маневры у компании есть время: в России, помимо DI-Group, производством кинетического песка занимается питерская компания «Волшебный мир» (бренд «Космический»). Но конкуренцию в основном, по словам Анастасии Ереминой, составляют зарубежные игроки – например, шведский Kinetic Sand и южнокорейский «Живой песок». «Соперников много, но рынок еще не заполнен. Кинетический песок – универсальный продукт. На него можно наслаивать дополнительные сервисы, а также применять в разных каналах продаж. Он, к примеру, практически не представлен в образовательном сегменте, хотя потенциал этого канала очень высок», – считает она.
Волшебный песок
Не успел Станислав Астров отойти от одного перелета, как уже планирует следующую деловую поездку. Этот год выдался для владельца питерской компании «Волшебный мир» насыщенным – до зимы его пластичный песок под брендом «Космический» должен выйти на рынки Армении и Киргизии. Сейчас он продается в Казахстане и Белоруссии. После успешного дебюта в СНГ можно двигаться в Европу. Предприниматель прекрасно понимает, что, выбрав этот курс, он будет конкурировать с шведским брендом Kinetic Sand и его китайской копией. Появление новых игроков 31-летнего Астрова не пугает: «Инвестировать в этот бизнес серьезные деньги невыгодно – это очень узкий сегмент рынка, и он уже заполнен». Но за счет чего он рассчитывает завоевать европейский рынок?
«Волшебный мир» не первый бизнес Станислава Астрова. В 20 лет он занимался продажей и обслуживанием компьютеров и оргтехники в Ижевске. В 2007 г., получив два высших образования – по бухучету и аудиту и экономике в ИжГТУ (бывший ИМИ), – он открыл фирму по производству детских автокресел «Автобеби». Дела быстро пошли в гору: Станислав предугадал высокий спрос – тогда в силу вступили поправки в КоАП об ответственности за отсутствие в машине детского автокресла. Когда бизнесу стало тесно в пределах Ижевска, Астров отправился покорять Москву с 27 000 руб. в кармане. «Сам делал «холодные звонки» и развозил товар. Склад находился на балконе в моей съемной квартире», – вспоминает он. Сегодня «Автобеби» – крупная компания, приносящая своему владельцу неплохой доход. Через пару лет Станислав сменил Белокаменную на Северную столицу. В 2010-м он зарегистрировал компанию «Волшебный мир», решив заняться оптовыми продажами детских товаров из Китая. Первая партия была куплена на взятые в кредит 1,5 млн руб. С реализацией игрушек помогла наработанная во времена «Автобеби» клиентская база.
Вложенные деньги удалось отбить в первый год работы. Чтобы расширить ассортимент товара с 100 до 2000 единиц, в начале 2012-го Астров продал половину бизнеса частным инвесторам. «Я рассчитывал, что с расширением ассортимента увеличится прибыль, но ошибся, – рассказывает он. – Чем шире он становился, тем больше нужно было людей и площадей и тем меньше я фокусировался на товаре, контроле качества и анализе сбыта при закупке. В итоге это привело к накоплению низкооборачиваемой продукции на складе». В 2013 г., когда расходы существенно превысили доходы, компания оказалась на грани банкротства. Из этой ситуации Станислав извлек урок. Он выкупил обратно половину компании и начал организовывать производство в Санкт-Петербурге. «Строить дистрибуцию с собственным товаром проще, чем с импортным. Для меня качество всегда было на первом месте, а с китайскими игрушками сложно удержать его высокий уровень – у китайцев совершенно другие взгляды на этот вопрос», – добавляет предприниматель. Сегодня «Волшебный мир» практически полностью отказался от импорта: из Поднебесной компания заказывает только два товара – игрушку-лабиринт Track Ball и аксессуары для песка «Космический».
Второе прозрение пришло в 2014 г., когда Астров ходил по выставке детских товаров в Нюрнберге. Его внимание привлек шведский песок для лепки, который послушно принимал любую форму и при этом не оставлял следов на руках. «После анализа рынка оказалось, что товар уникален для России. На тот момент не было ни одной отечественной компании, которая бы занималась производством подобного продукта», – рассказывает Станислав Астров. Сначала он обратился к столичным специалистам. Выслушав, они в один голос заявили, что такую технологию невозможно воспроизвести. Тогда Астров самостоятельно взялся за разработку состава – много читал, после изученного экспериментировал. В Ижевске нашел химика, который подкорректировал его формулу. Через полгода, вложив в запуск новой линии 3 млн руб., «Волшебный мир» выпустил тонну пластичного песка «Космический» шести цветов. «Несмотря на все сложности, с которыми я столкнулся перед запуском, мне все-таки удалось доказать всем, что любая цель достижима, просто на «невозможную» задачу нужно немного больше времени», – говорит Станислав Астров.
Вначале его компания выпускала песок крупнее того варианта, что продается сейчас. После того как в производстве решили использовать крупицы диаметром не более 0,3 мм, песок стал обеспечивать более тонкие тактильные ощущения. Через пару месяцев после старта Станислав Астров дополнил линейку разработанными экспертами обучающими и развивающими программами и соответствующими наборами, в которые, в том числе, вошли книги с рекомендациями и заданиями по работе с продуктом. В год «Волшебный мир» производит в среднем 1800 т песка. «Сырье приходиться закупать по всему миру, но основные компоненты – в России», – говорит предприниматель. Его продукт расходится в более чем 1500 магазинах – «О’кей», «Лента», «Детский мир», «Буквоед», «Лукоморье» и др. У компании пять своих магазинов в Петербурге и 26 франчайзинговых точек в России и СНГ. За прошлый год ее оборот составил 180 млн руб.
«Волшебный мир» предлагает франчайзи выгодные условия – 10000 руб. паушальный взнос, 3000 руб. роялти. «При инвестировании от 150 000 руб. в открытие точки наши партнеры в среднем зарабатывают 40 000 руб. в месяц. В сезон вложенные средства можно окупить гораздо быстрее – за два-три месяца», – утверждает Станислав Астров. До конца года он планирует запустить 30–35 магазинов по России и СНГ и расширить основную линейку бренда «Космический» жвачкой для рук, сделанной на основе кремнийорганического полимера. На европейский рынок владелец «Волшебного мира» возлагает большие надежды. Он спокойно относится к соперничеству с главным шведским конкурентом – Kinetic Sand. «От него мы будем отличаться в первую очередь ценой. Сейчас производить подобные продукты в России дешевле, чем за границей. У нас ниже операционные затраты на персонал, аренду помещений и сырье», – уверен Станислав Астров. Он также намерен снизить себестоимость товара, запустив модернизированную линию фасовки. «Китай же превзойдем по качеству и оперативной логистике», – добавляет Станислав Астров. Он уже однажды доказал себе, что нет ничего невозможного.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
