Клиент в профиль
Крупные банки обращают все больше внимания на рынок розничных финансовых услуг. Число корпоративных клиентов ограничено, а потому дальнейшее наращивание объемов кредитования и увеличение комиссионных доходов зависят от умения работать с малыми предприятиями и частными лицами. Однако массовый продукт связан с издержками и риском. Информационно-технологическое решение SAPforBanking, разработанное компанией SAP, позволяет эффективно обрабатывать большое количество транзакций и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
В сложившейся в настоящее время в России макроэкономической ситуации, когда валютный курс стабилен, а процентная маржа банков падает, сохранить уровень доходности коммерческие банки могут четырьмя основными способами: увеличивать объемы операций, снижать риски, сокращать издержки и наращивать комиссионные доходы.
Увеличения объемов бизнеса можно добиться за счет роста кредитного портфеля. Однако при существенном наращивании кредитного портфеля могут резко возрасти риски. Эффективное управление рисками возможно только тогда, когда банк в состоянии отследить, где и в каких размерах они возникают.
Банкиры-практики выделяют несколько групп рисков (в частности, кредитные, рыночные, операционные). По словам эксперта по сектору финансовых услуг SAP Андрея Седина, информационно-технологическое решение SAPforBanking позволяет контролировать как кредитные, так и рыночные риски в объемах и структуре, характерной как для международного, так и для отечественного финансового бизнеса. Что касается операционных рисков, то сама практика использования решений такого поставщика, как SAP, есть способ снижения указанных рисков. В дополнение к вопросу об операционных рисках следует упомянуть «риск санкций к кредитной организации со стороны надзорного органа за невыполнения установленных нормативными актами требований». Для российских банков это весьма актуально в условиях, когда Банк России переходит на качественные подходы к надзору за деятельностью коммерческих банков. Это означает, например, что будут оцениваться не только риски банков, но и как банк управляет этими рисками, насколько адекватны системы банков принимаемым рискам. Надзорный орган Южной Кореи, на практике использующий «качественные подходы», недавно признал систему управления рисками в KoreaExchangeBank лучшей в национальном банковском сообществе. А эта система построена на решениях SAP.
Задачу увеличения комиссионных доходов банка возможно решить только при хорошем знании клиента. Когда его профиль и финансовое состояние известны, то гораздо легче предложить ему интересные «перекрестные» продукты, связанные со страхованием или иными услугами.
«Решение SAPforBanking позволяет определить доходность клиента, самого продукта, рассчитать издержки и проследить возникающие риски по всей цепочке финансового продукта, – говорит Андрей Седин.
Отличительной чертой любой ритейловой услуги является ее стандартизация. Стоимость услуги невысока именно за счет ее массового потребления. Здесь очень важно не ошибиться с уровнем комиссии. Он должен быть, с одной стороны, выгоден для потребителя, а с другой стороны, его цена для самого банка должна быть невысокой. В рознице действует простой закон: чем меньше личный контакт с потребителем, тем выгоднее бизнес. В Европе уже достаточно давно идет процесс сокращения филиальной сети у банков. Клиенты используют финансовые услуги опосредованно – через банкоматы или персональные компьютеры. У нас эта тенденция пока не проявила себя, но Интернетом уже пользуется каждый десятый россиянин. И через несколько лет такое «банковское самообслуживание» станет естественным для жителей крупных городов.
«Для того чтобы успешно продвигать массовый финансовый продукт, необходимо иметь максимальную информацию о клиенте – потенциале и реальном уровне сотрудничества с банком, а также стоимость его обслуживания, – рассказывает заместитель директора департамента SAPBanking в странах СНГ Александр Романовский. – Зная эти три показателя, банк может строить стратегии взаимоотношения с клиентами. SAPforBanking позволяет вывести ритейл (розничный банковский бизнес) на уровень, когда любые операции клиента будут прозрачны, а риски под контролем».
Банки, объявившие розницу своим основным направлением развития, стали одновременно сегментировать рынок клиентов. Появились отделения для vip-клиентуры, к которой относят как обеспеченных людей, у кого вклад более $50 000, так и тех, кто широко известен, а значит, косвенно влияет на имидж банка. Каждая подобная группа клиентов требует особого внимания и индивидуального подхода, что позволяет обеспечить CRM (CustomerRelationshipManagement – программное решение для управления отношениями с клиентами). Но ритейл носит массовый характер. Для этого информационная система должна обладать запасом «мощности» для обработки данных. Александр Романовский считает, что благодаря системе SAPforBanking банк может вычленить доходную клиентуру, сконфигурировать и предложить ей нужную услугу. Точный расчет стоимости этой услуги позволит установить конкурентоспособную цену.
«Я бы обратил внимание еще на одну мировую тенденцию, – говорит Александр Романовский, – это выход ритейловых операций за границы банков. Финансовую услугу уже можно получить не только в банке, но и, например, в автосалоне при покупке машины в кредит. В России стали привычными кредиты в магазинах для приобретения бытовой техники. В то же время у нас появились финансовые группы, которые подобно супермаркету предлагают клиенту на выбор различные финансовые услуги: банковские, страховые, пенсионные, инвестиционные. SAPforBanking обеспечивает «бесшовную» интеграцию с другими программными приложениями, которые установлены в конечных магазинах, страховых компаниях или у других партнеров, которые вступают в «цепочки» ритейловых услуг».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
