МСП и госконтракт: риски и как их избежать
Фото: Агентство «Москва»
Малый и средний бизнес все охотнее участвует в работе с государством. Только Москва в I полугодии 2025 года заключила с представителями малого бизнеса более 133 тысяч контрактов на сумму 237,5 млрд руб., как сообщила пресс-служба столичного департамента по конкурентной политике. Но госконтракты — это не только возможности, но и риски. Своим более чем 20-летним опытом работы в этой области делится Андрей Пожаров, руководитель компаний «Эффективное взаимодействие» и «Тендерный центр "С.Т.И.К."».
МСП в моем понимании — тот смелый и упорный предприниматель, который вечно в поиске решений для устойчивости своего бизнеса перед вызовами рынка. Ему надо не просто заработать, а буквально выживать в условиях, когда уверенно доминирует крупный бизнес.
Понимая, что именно МСП является основой устойчивости экономики, учитывая все социальные задачи, которые решает малый бизнес, государство старается поддержать его и активно вовлекает в работу по госконтрактам, предлагая преференции. Так, введено требование об обязательной доле закупок у малого бизнеса для всех госкомпаний РФ.
Почему малому предпринимателю стало удобнее работать с государством?
Стабильность: прогнозируемые закупки, гарантированные выплаты.
Рост: победы в тендерах открывают путь к еще более крупным проектам. Для участия в крупных тендерах в качестве подтверждения компетенций надо предоставить контракт с объемом поставки не менее 20% суммы от предполагаемого нового контракта.
Разнообразная поддержка:
• отмена денежного обеспечения — в случае идеального исполнения 3-х контрактов;
• короткий срок оплаты — для МСП их сократили с 30 до 7–15 дней;
• специальные конкурсы, которые проводятся только для МСП, и где не будет крупных конкурентов;
• сниженный до 1% от цены контракта штраф за неисполнение обязательств.
Бизнес все охотнее участвует в работе с государством. За 2024 год количество МСП на электронных площадках выросло на 10%.
Но госконтракт — это не только возможности, но и риски. Риск подстерегает малого и среднего предпринимателя повсюду. Но, с другой стороны, если вы готовитесь к тендерной игре всерьез, то рискуете крайне редко, опираясь на холодный расчет.
Давайте разберемся.
Финансовые риски
Если вы не просчитали финансовые резервы — вы рискуете. Обеспечение заявки и контракта, логистика и склады, стоимость гарантий, проценты и налоги — все это «съедает» оборотные средства. Я советую всегда начинать подготовку к тендеру с анализа своих возможностей. Привлекайте инвестиции, используйте разнообразные финансовые инструменты, создавайте резервы. При отсутствии инвестиций я бы посоветовал предпринимателям начинать игру малыми шагами — с маленьких госзаказов, где суммы для исполнения контракта небольшие. Так вы сможете постепенно понять правила игры, выстроить репутацию и начинать смелее работать уже с большими суммами.
Несоблюдение условий и сроков контракта приводит не только к пеням и штрафам, но и лишает вас возможности использовать этот контракт для подтверждения опыта работы в будущем. Следовательно, надо стараться быть безупречным.
И, конечно, самое неприятное — задержки оплаты заказчиками; для некоторых предприятий МСП это критический риск. Они создают кассовые разрывы, и предпринимателям приходится перекрывать их за счет кредитов и займов. Но задержки возникают не только по вине заказчика, часто к этому приводят непрофессиональные действия самого предпринимателя. Проведите внутренний аудит персонала — один человек, допускающий ошибки в документах, способен похоронить все дело.
Вывод: надо участвовать в тендерах специально для МСП, начиная с небольших лотов. Если вы российский производитель, участвуйте в лотах с нацрежимом (только для российских товаров), приглашайте партнеров для совместного участия в лотах.
Что касается недобросовестных плательщиков — тщательно изучайте историю заказчика и не ввязывайтесь в игру с теми, кто уже вел себя некорректно. Ну а если вы все-таки столкнулись с такой проблемой, работайте с «Корпорацией "МСП"» — она помогает взыскивать долги с недобросовестных контрагентов.
Репутация
Крайне важно превентивно работать с поставщиками и партнерами — тщательно анализировать историю и возможности компаний, с которыми хотите сотрудничать, наладить поставки от производителя, вы можете стать дистрибьютором или ВИП-клиентом и дополнительно обезопасить себя.
Изучайте историю контрактов заказчика — если 60% контрактов уходит к одному поставщику, если у заказчика много судов или он безосновательно отменяет закупку, это «красный флаг».
Опасный демпинг
Конкурс — это жесткая конкуренция, более опытные и устойчивые компании могут начать демпинговать так сильно, что участие в тендере становится для вас невыгодным. Бывают случаи, когда заказчики создают заявки в расчете на аффилированного поставщика, где «своему» будет позволено отступать от правил. Порой и сам предприниматель, желая получить контракт, загоняет себя в ловушку демпинга.
Что может произойти? Если вы решили рискнуть и сильно демпинговать, то появляется риск не поставить товар должного качества по указанной цене. Это может привести к отказу заказчика принимать товар, и вы попадете в патовую ситуацию: деньги на закупку товара вы уже потратили, а закрыть проект не смогли, денег не получили. Придется работать себе в убыток, поставляя товар по невыгодным условиям.
Правда, иногда этот риск оправдан: вы получаете позитивную строчку в истории компании, а этот убыток может обернуться выгодными условиями в будущем. Но ключевое слово тут — «может», это не обязательно именно так случится.
Юридические риски
Важна каждая буква и каждая запятая. Наши юристы могут рассказать множество историй, когда ошибки в документации привели к отклонению заявки. И никого не волнует, что запятая была не поставлена или поставлена случайно. В госконтрактах ошибаться нельзя — и точка.
Неверно оформили заявку — вас справедливо отклонят. На каждом шаге важно работать вместе с юристом — от техзадания и договора до закрывающих документов. Сильный юрист в команде — ваша страховка от неоднозначных формулировок в договорах. Представьте, мы до сих пор встречаем попытки заключать такие договора, где не указан минимальный объем товара в одной поставке. В итоге выгодный договор может стать невыгодным из-за логистических расходов. Во избежание ошибок при заполнении технических параметров требуйте от заказчика структурированных форм документов, пользуйтесь существующими — они уже появились на электронных торговых площадках.
Кстати, я часто рассказываю, что мы своими действиями и обращениями в ФАС формируем историю прецедентов в тендерном секторе. Но надо помнить, что обратиться за обжалованием результатов тендера могут и ваши оппоненты, а затем и сам конкурс может быть вовсе отменен.
Операционные риски
Допустим, вы размахнулись широко, а у вас в команде недостаточно людей и ресурсов для исполнения контракта. Или плохо разобрались в требованиях заказчика к оформлению документации — да, они могут быть у каждого заказчика разными, и важно на берегу их понять. Что затем? Если вы нарушите сроки, условия — снова получите красный флажок.
В целом невыполнение условий контракта может привести вас к черной метке — внесению в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). В этой темной комнате ваша компания «просидит» три года. Обелить себя, открыв новое предприятие, не выйдет — ведь в новом бизнесе вы снова будете учредителем и директором. Проще не допускать самой возможности внесения в РНП.
Неожиданный риск: «вылететь» из статуса МСП
Тем самым вы ограничите для себя возможности льгот и преференций от государства, а также участия в 60% конкурсов.
Напомню, категория малого предпринимательства определяется установленными критериями: доход за предыдущий год от 120 до 800 млн рублей и среднесписочная численность сотрудников от 15 до 100 человек. Чуть перешагнули порог — вы уже средний бизнес: величина дохода до 2 млрд рублей, среднесписочная численность работников от 100 до 250 человек.
Решение простое: следите за индексацией критериев МСП, обращайте внимание на индексацию цены товара. Простой пример: вы производите один и тот же объем одной и той же продукции для заказчика, но постепенно в связи с инфляцией растет цена самого товара. Раз! — и вы превышаете лимит. Объемы поставки в денежном выражении растут, хотя количество самого товара постоянное: потребление не выросло, но выросла цена единицы.
Еще по теме
