На обломках империи
Любой человек, живший в СССР, должен помнить, что такое системы связи «Искра» и «Алтай». Телефоны «Искра» стояли в кабинетах всех директоров крупнейших заводов, а наличие «Алтая» в автомобиле «Волга» свидетельствовало о принадлежности его владельца к номенклатуре. Некогда привилегированная система связи сохранилась до сих пор, теперь эту услугу продает частная компания АСВТ. Но чем дальше, тем сложнее ей находить клиентов.
АСВТ появилась на свет в 1990 году как государственное предприятие в структуре Московской городской телефонной сети. МГТС поручила ему обеспечение работоспособности «Искры» в московском регионе, а руководителем нового подразделения назначила одного из своих сотрудников - Анастасию Оситис (к тому времени она уже 12 лет занималась спецсвязью).
Спустя два года государство разработало план приватизации отрасли, в соответствии с которым в 1993 году АСВТ преобразовали в акционерное общество, а затем постепенно передали в частные руки. Значительную долю акций компании при этом выкупил ее менеджмент, но у государства вплоть до 2000 года оставалась «золотая» акция.
При приватизации «Искры» АСВТ досталась инфраструктура в Москве и Московской области. Другие части всесоюзной сети отошли к региональным телефонным компаниям, входящим в холдинг «Связьинвест». Руководство АСВТ утверждает, что оно получило в наследство практически никому не нужную сетевую инфраструктуру. Но в действительности «Искрой» продолжали пользоваться весьма платежеспособные клиенты: налоговые органы, МВД, Минобороны, Центробанк и Сбербанк. Более того, в начале 1990-х годов АСВТ получила разрешение предоставлять услуги коммерческим заказчикам и круг ее клиентов довольно быстро увеличился на несколько тысяч абонентов. Особенно падки были на атрибуты номенклатуры народившиеся тогда в большом количестве частные банки.
В 1994 году Оситис вместе с МГТС решила создать сотового оператора, которому предстояло составить конкуренцию уже работавшим «Вымпелкому» и МСС. При поддержке Deutsche Telekom и Siemens были созданы «Мобильные ТелеСистемы» – компания, в которой 21% акций достался АСВТ. Возглавил МТС бывший коммерческий директор АСВТ Михаил Смирнов. Впрочем, в акционерах перспективного оператора мобильной связи владельцы «Искры» и «Алтая» походили не долго: в 1996 оформившаяся АФК «Система» выкупила их долю.
Анастасия Оситис опять решила сконцентрироваться на приносящей небольшую, но стабильную прибыль «Искре». Сеть было решено возродить в федеральном масштабе, в котором она работала до распада Союза. Реализации этих планов существенно помогла «Концепция дальнейшего развития сети «Искра», составленная Госкомиссией по связи. Согласно документу, АСВТ получила федеральную лицензию на оказание услуг сети «Искра». Общая емкость сети должна была при этом достичь миллиона номеров: 500 000 в Москве и столько же в регионах. Таким образом проблему дефицита номерной емкости предполагалось решить раз и навсегда.
Без спроса
Однако уникальность предлагаемых АСВТ услуг постепенно сошла на нет: мобильные операторы стандарта GSM успешно заменили систему «Алтай», а современная цифровая связь ничем не уступала «Искре». Руководству АСВТ пришлось задуматься над стратегией развития. Компания выделила для себя три перспективных направления: рынок корпоративной связи, обслуживание физических лиц (карточки IP-телефонии, Интернет и т.д.) и проекты в альтернативных стандартах (DECT, TETRA).
«Мы можем за несколько дней создать сеть, объединяющую офисы крупной компании в 70 регионах России. Сейчас такие корпорации, как ЮКОС, ЛУКОЙЛ и Сбербанк, собственными силами создают федеральные сети связи. Но если делать это с нуля, уйдет несколько лет, а с помощью «Искры» можно реализовать подобный проект уже сейчас», - комментирует преимущества АСВТ ее технический директор Сергей Мишенков.
Дмитрий Дронов, директор по маркетингу конкурирующей компании - «МТУ-Информ», – утверждает, что АСВТ идет в правильном направлении, пытаясь расширить клиентскую базу за счет корпораций. Другое дело, что крупный бизнес не торопится выпускать из рук контроля за своими коммуникациями. «Так уж исторически сложилось, что в нефтяных компаниях существовали свои подразделения, которые занимались построением корпоративных сетей», - поясняет Александр Фролов, директор по телекоммуникационным услугам фирмы «Сибинтек», выделившейся из нефтяной компании ЮКОС.
На втором направлении – в сфере услуг частным лицам - АСВТ уже добилась определенных успехов. В Москве, например, достаточно часто можно встретить пластиковые карты с надписью «Искра» (хотя вряд ли их покупатели сознают, что, выходя в Интернет, пользуются услугами бывшей номенклатурной связи). Интерес компании к массовому потребителю понятен: к примеру, объем рынка IP-карт, по оценке Дмитрия Дронова, составит в 2003 году около $50 млн. Виктор Каледин, генеральный директор другого оператора - «Зебры-Телеком», – называет еще более впечатляющую цифру: $100 млн.
Но лучше всего АСВТ удаются проекты в области создания коммуникационной инфраструктуры. Компания, например, построила сеть стандарта DECT (тот же, что используется в обычных домашних радиотелефонах) в Астрахани. Эта сеть позволяет абонентам (а их уже более 10 000) пользоваться стандартными трубками DECT в квартире, на работе и в городе.
Другой заметный проект касается использования системы «Алтай». На ее основе была создана сеть из более чем 1200 радиотаксофонов в Московской области.
Ставка на собственные силы
В прошлом году чистая прибыль АСВТ составила около $10 млн, объем продаж - $30 млн. Для телекоммуникационной отрасли это неплохой результат, хотя аналитики высказываются о работе компании достаточно сдержанно. «АСВТ получила ряд преимуществ (например, значительную собственную номерную емкость), которые не используются на все 100%, - считает аналитик J’SonPartners Татьяна Толмачева. – Доходы от услуг связи компании растут, но сравнительно медленно: всего на 5-10% ежегодно. И это несмотря на то, что АСВТ технически может предоставлять весь спектр телекоммуникационных услуг, включая наиболее динамично развивающиеся IP-телефонию и услуги интеллектуальных сетей».
Свидетельством невысокой эффективности компании может служить и уровень доходов на одного сотрудника. У АСВТ этот показатель составляет, по оценкам J’SonPartners, около $50 000 в год, в то время как у ведущих альтернативных операторов - в среднем $150 000.
Все последнее время компания АСВТ развивалась за счет собственных средств, вкладывая полученную прибыль в инфраструктуру. В частности, АСВТ приобрела базовое оборудование для волоконно-оптической транспортной сети в Москве и Московской области. Но, сосредоточившись на строительстве сети, компания пропустила поворотный этап, когда телекоммуникационный рынок превратился из арены для состязания инженеров в поле битвы маркетологов. Анастасии Оситис удалось собрать команду связистов высочайшего класса, но при продвижении брэнда или новой услуги нужны менеджеры, имеющие опыт успешной работы на высококонкурентных рынках. Сейчас руководство компании может пойти двумя путями: либо начать атаку на рынок в своем нынешнем составе, либо заставить «старую гвардию» потесниться и принять в свои ряды новых специалистов.
По второму пути пошла в свое время компания «Транстелеком».
В конце 2000 года на должность ее президента был назначен Виктор Ратников, ранее занимавший пост главы альтернативного оператора «Глобал Один» (ныне – «Эквант»). Это в конечном счете помогло «Транстелекому» достаточно быстро превратиться из инженерной компании в крупного продавца услуг.
Но едва ли руководство АСВТ готово доверить руководство компанией «чужакам». В компании считают, что для оптимального решения маркетинговых задач необходимо комбинировать оба подхода – и привлекать сторонних специалистов, и вкладывать средства в обучение собственных сотрудников. В настоящий момент АСВТ использует практически все рекламные каналы: отраслевые выставки, печать, «наружку» и даже телевидение. Но общая сумма расходов на маркетинг не превышает $100 000 в год.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
