Наследники Азимова
Две иностранные компании, работающие в сфере высоких технологий, всерьез намерены увеличить свое влияние в России. Французская Bull после смены высшего руководства и назначения на пост главы российского представительства русского менеджера собирается в несколько раз увеличить свои обороты и потеснить традиционных дистрибуторов. Американская U.S. Robotics, освободившись от «оков» 3Com и сменив приоритеты, планирует вновь стать производителем модемов № 1
Bull прирастает регионами
Новым генеральным менеджером Bull по СНГ стал Александр Чуб, который будет отвечать за стратегическое планирование и оперативный учет. Мануэль Родриго, ранее занимавший эту должность, назначен президентом компании Bull по СНГ. В его обязанности теперь входят взаимодействие с французским правительством и иностранными финансовыми институтами и представительские функции. Зона ответственности нового генерального директора – все 12 стран СНГ и Монголия. До последнего назначения Чуб руководил деятельностью компании Hewlett-Packard в странах СНГ (за исключением России).
Российская Bull, проведя перестановки в руководстве, одновременно сменила и стратегию развития собственного бизнеса на территории бывшего CCCР. Активизировать свою деятельность Александр Чуб собирается в первую очередь в регионах. По его мнению, именно страны СНГ и регионы России должны внести наибольший вклад в увеличение оборотов Bull. Ранее его компания разрабатывала решения в области информационных технологий в основном для российских (а еще раньше – советских) государственных структур: органов власти, министерств и ведомств. Теперь Bull планирует осуществлять свое развитие по двум основным направлениям: это многоуровневая дистрибуция и корпоративные проекты. По словам Александра Чуба, маркетинговая политика компании будет сильно изменена и Bull приступит к формированию дилерского канала непрямых продаж и развитию соответствующей инфраструктуры. Благодаря этим мерам Bull надеется увеличить оборот российского офиса в области корпоративного сектора в 1,5 раза, а непрямые продажи – в 3 раза. Кроме того, в рамках новой стратегии интеграционные проекты Bull будут выполняться не только на основе техники NEC (как это делалось в ранее), но и на оборудовании некоторых других известных компаний – мировых брэндов.
Рыбак рыбака...
Специфика российского отделения Bull – работа в основном на государственные предприятия – объясняется структурой собственности французской компании. Bull – это компания, в которой имеют доли и правительственные структуры Франции, и коммерческие французские компании. По 17,5% акций Bull принадлежат компаниям NEC, Motorola, France Telecom, а также правительству Франции. Контрольный пакет последней из указанных компаний тоже находится в распоряжении французского государства. За 35 лет присутствия в СССР, а затем и в России Bull «набила руку» в работе с государственными организациями. После распада СССР Bull переориентировалась на освоение кредитов, которые предоставляли российским государственным структурам международные финансовые институты. Эти средства поступали от таких структур, как TACIS, Всемирный банк, ЕБРР, и использовались на оснащение компьютерами и различными информационными системами таких организаций, как Министерство труда и социального развития РФ или ГТК.
Теперь, по мнению руководства, проектный бизнес компании будет развиваться не только за счет активности в традиционных государственных секторах, но и в новых для Bull в России направлениях. Одним из самых перспективных Чуб назвал компании, работающие в области телекоммуникаций и связи, но внимание будет уделяться и таким направлениям, как финансовый сектор, добывающая и обрабатывающая промышленность, малый и средний бизнес.
В мировом обороте компании услуги занимают 54%, а собственно продукты – всего 46%. В России же ситуация практически обратная. На услуги приходится всего 40% тридцатимиллионного оборота компании, и этот показатель новое руководство также планирует изменить в сторону увеличения доли консалтинга и других услуг.
Реинкарнация
Ветер перемен не оставил в стороне и другую высокотехнологичную компанию. Недавно сменившая собственников компания U.S. Robotics – владелец самой известной в мире торговой марки модемов – изменила и стратегию, и принципы разработки новых продуктов. Одной из главных задач компании Луис Баптиста-Коэло, менеджер по региональным продажам подразделения U.S. Robotics, отвечающего за Африку, Азию, Россию и Восточную Европу, назвал перепозиционирование компании из производителя модемов в «компанию доступа в Интернет».
Марка, придуманная Айзеком Азимовым много десятилетий назад и воплотившаяся в самую продаваемую на рынке модемов, несколько раз меняла своих хозяев. В результате всех перипетий она пять месяцев назад стала акционерной компанией, в которой 3Com имеет лишь небольшой пакет акций. Время, проведенное U.S. Robotics в составе 3Com, явно не пошло на пользу компании. По признанию Кристиан Гейсенс, менеджера по региональным продажам в странах Восточной Европы, марке был нанесен заметный ущерб, который новая команда намеревается восполнить активной маркетинговой и рекламной политикой, опираясь на все еще сильную репутацию во всем мире. В настоящее время в число акционеров U.S. Robotics входят компании NetSteel, Acten, менеджмент компании и 3Com. Не так давно компания Soletron купила контрольный пакет акций NetSteel и стала производителем 78% всех изделий с маркой U.S. Robotics. Компания рассматривает возможность перенесения в ближайшем будущем производства в Румынию и продолжит производить свою продукцию на заводах в Солт-Лейк-Сити (США) и в Ирландии.
Можно сказать, что в сентябре 2000 года компания практически родилась заново. И многие специалисты, которые ушли из нее в момент присоединения к 3Com, сейчас возвращаются в старый коллектив. Брэнд U.S. Robotics до сих пор остается самым узнаваемой торговой маркой среди модемов. По мировым меркам U.S. Robotics – маленькая компания, в ней работают всего 200 человек, и Баптиста-Коэло считает скромный размер одним из преимуществ компании, обеспечивающим гибкость ее политики.
Русская прошивка
В конце февраля U.S. Robotics официально объявила о своем выходе на российский рынок. На территории России оборудование под этой торговой маркой будут продавать три дистрибуторские компании – «Ланит», «Дилайн» (входящая в группу компаний IBS) и RRC. Последняя получила право продавать изделия U.S. Robotics и на территории Восточной Европы.
RRC, продвигая на территории России модемы конкурирующих марок, заключила с U.S. Robotics соглашение о дистрибуции, получив помимо некоторых преимуществ и массу обязанностей. Именно на эту компанию ляжет тяжесть локализации продукции U.S. Robotics, ее сертификации и предпродажной подготовки. Одним из наиболее приоритетных направлений деятельности для RRC в ближайшее время станут продвижение этой «старой новой» марки на рынках Центральной Азии и Закавказья, организация маркетинговых программ, «горячие линии», тестирование и адаптация моделей под российские условия. Именно на адаптацию возлагаются большие надежды. Так называемая русская прошивка, то есть специализированное программное обеспечение, улучшающее работу модема в плохих российских телефонных сетях, может стать одним из решающих факторов при выборе покупателем устройства доступа в Интернет для своего дома. И до сих пор одним из эталонов подобной адаптации считается русская версия модели Courier от U.S. Robotics.
Другому продавцу U.S. Robotics в России – «Дилайну» эта марка досталась в наследство от 3Com. После заключения соглашения с 3Com «Дилайн» автоматически начал продавать через свою дилерскую сеть и модемы U.S.Robotics, хотя, по словам Станислава Ларина, менеджера по продукции «Дилайна», выход на этот рынок дался непросто. Дистрибуторы, продвигающие в России оборудование связи, занимались этим давно, вложили большие деньги в формирование самого рынка и не собирались сдаваться без боя. Но одна из самых больших партнерских сетей по всей стране давала компании «Дилайн» некоторое преимущество, чем она и воспользовалась. Уходить с этого рынка «Дилайн», по заявлениям представителей, не собирается.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
