Rock-n-Rover
Любитель музыкального стиля heavymetal, поклонник и спонсор группы «Ария», владелец магазина HarleyDavidson и «конюшни» собственных «харлеев» больше известен как удачливый предприниматель в компьютерном бизнесе. Почти каждый второй ноутбук в России покупается у Сергея Шуняева.
Намеченный на 19 июня 2002 года концерт группы Rammstein на аэродроме в Тушино был отменен московскими властями. Городские «головы» еще не пришли в себя после погрома 9 июня на Манежной площади и опасались, что среди собравшихся десятков тысяч поклонников жесткого рока могли найтись «радикальные элементы». Тем не менее музыканты группы решили не менять свой гастрольный план и приехали в Москву. Свой единственный концерт они дали в клубе «Б2» на закрытой вечеринке, посвященной одиннадцатилетию компании «Белый Ветер». Со-президенту «Белого Ветра» 40-летнему Сергею Шуняеву удалось договориться с солистом группы Тиллом Линдеманном об этом концерте, поскольку Сергей принимал участие в организации гастрольного тура Rammstein в России. «С тех пор мы подружились, и в феврале ребята снова приедут в Москву», – говорит Шуняев.
Московский друг «таранного камня» (так переводится Rammstein на русский язык) входит в элиту российского компьютерного бизнеса и руководит группой компаний RoverComputers, концерном «Белый ветер», сетью компьютерных магазинов «ПортКом». Общий оборот этих предприятий в 2002 году составил около $250 млн.
Шуняев считает, что его бизнес входит в первую десятку компьютерных компаний по обороту и в пятерку по доходности.Бизнесмен первым стал производить и продавать российские ноутбуки, карманные компьютеры, цифровые фотокамеры. Он стремится раньше других прийти на рынок, который еще только формируется, и получить его наибольшую долю.
Между Будапештом и Москвой
Будущий компьютерный лидер вырос в подмосковном Реутове, где в одном из закрытых научно-исследовательских институтов работали его родители. После восьмого класса они перевели Сергея в московскую физматшколу, готовя таким образом сына к обучению в Институте электронного машиностроения, куда Сергей в итоге и поступил. Во время одной из летних практик студенту Шуняеву поручили написать компьютерную программу. Выполнив задачу, он увлекся программированием. В результате информационные технологии стали делом его жизни.
В конце 1980-х Шуняев еще ничего не знал о бизнесе. В Институте космических исследований, где он работал после окончания вуза, Шуняев писал программы, принимал и устанавливал первые персональные компьютеры, которые поставила институту венгерская фирма Protomix. А когда возник вопрос: кого отправить в Будапешт для работы над совместным с Protomix проектом, руководители института колебались недолго.
Начало 1990-х годов в России одним запомнилось как время дефицита и голодных очередей, другим – как период фантастических возможностей разбогатеть за один день. Сергей, находясь в Будапеште, делал то, что умел – писал компьютерные программы. За это он получал около $500 в месяц. Родителям регулярно приносили от сына посылки с венгерским сервелатом, и они были рады тому, что их сын смог удачно устроиться.
Сам же Сергей мечтал создать российский аналог американской компании Gateway. В свое время 22-летний американец Тед Уэйт основал в сарае своих родителей фирму по сбору компьютеров. Подобно Майклу Деллу он продавал свои устройства напрямую покупателям. Через 15 лет Gateway имела оборот $15 млрд, и в ней работали около 20 000 сотрудников. Несмотря на то что программистов с удовольствием принимали и в Германии и в США, Шуняев никогда не задумывался об эмиграции. Вопрос стоял по-другому: с чем вернуться в Россию?
Бей первым!
Через своих школьных друзей Сергей познакомился с Евгением Череповым, главой «ДВМ». Название компании расшифровывалось как «Дальний Восток – Москва». «ДВМ» занималась продажей офисной техники, электроники, компьютеров дальневосточным предприятиям, товарные потоки шли через Москву. Шуняев, не покидая Protomix, стал подрабатывать в Будапеште в качестве внештатного сотрудника «ДВМ». Тогда-то он и освоил технологию компьютерного бизнеса: от заказа комплектующих и тестирования готовой продукции до оформления таможенных документов и логистики.
В 1993 году контракт с Protomix закончился, и Сергей вернулся в Москву. Сбережений у 30-летнего Шуняева не было, но была идея. Он предложил Черепову создать компьютерную компанию подобную Gateway. Проект получил название «ДВМ-машины». На его раскрутку было выделено около $300 000.
«В то время я был не предпринимателем, а скорее техническим руководителем проекта, – рассказывает Сергей Шуняев, – Повторить модель успеха Gateway не вышло. Но поскольку идеи в основе лежали правильные, то получилось нечто иное».
Сотрудники «ДВМ» в первое время разбирали компьютеры Gateway, внимательно изучали комплектующие и заказывали их у тех же производителей, что и американская компания. Такая техника копирования не была в новинку: и советские, и китайские инженеры точно так же разбирали американские серверы, пытаясь повторить передовые решения. Когда у Gateway появились ноутбуки, то у Шуняева возникла идея скопировать и их. Первые образцы под названием «ДВМ-машины», собранные на Тайване, появились на московской выставке «Комтек» в апреле 1995 года.
Даже в ближнем окружении Шуняева были противники проекта, конкуренты же относились к затее еще более скептически: слишком элитарным товаром казались ноутбуки. Массовой потребности в них еще не было, и многие российские производители ПК не хотели заниматься новым направлением, чтобы не тратить на «игрушку» силы и ресурсы. Шуняев же посчитал, что продукт перспективен. Осенью 1995 года появилась торговая марка – RoverBook. Первоначальные объемы были невелики – около 200 машин в месяц. Тем не менее продажи пошли, и в итоге Шуняев оказался прав: цена на ноутбуки постоянно снижалась, а спрос рос.
«Во второй половине 1990-х на Тайване один за другим стали возникать заводы по производству платформ для ноутбуков, – рассказывает Шуняев, – эти заводы создавались в расчете не только на мировые корпорации, но и на средних и мелких OEM-партнеров. (OEM – original equipment manufacturing – способ производства, когда одна компания выпускает продукцию по заказу под торговой маркой другой. – Прим. «Ко»). Сегодня же мы работаем с Quanta и другими производителями ноутбуков для Dell или Hewlett-Packard. Китайцы с готовностью выполняют заказы, потому что не хотят быть заложниками глобальных компаний, которые в случае своей абсолютной победы будут диктовать условия».
В 2002 году, по данным компании RoverComputers, RoverBook принадлежало порядка 31% российского рынка ноутбуков. Ближайший конкурент – Toshiba – занимает 24% рынка. По словам Игоря Снытко, старшего менеджера московского представительства Toshiba Europe GmbH, эти цифры примерно совпадают с оценками его компании. Одновременно подразделение RoverComputers является одним из крупнейших дистрибуторов ноутбуков Toshiba. «Через нас проходит около 45% всех ноутбуков различных торговых марок, которые продаются в России», – утверждает Шуняев.
RoverBook по цене $800 – $1000 уже активно конкурирует с настольными компьютерами. Потребители рассуждают так: зачем мне большой ПК, если чуть дороже я могу купить вполне современный ноутбук?
В 2000 году были запущены в производство карманные компьютеры RoverPC, а в прошлом году – цифровые фотокамеры. «Я абсолютно уверен, что карманный компьютер за $300 будет иметь успех в России, – утверждает Шуняев, – и каждому могу легко объяснить, зачем он ему нужен. Что же касается цифровых фотоаппаратов, они, несомненно, вытеснят пленочные. Когда – это вопрос времени».
«Тактика первого хода очень эффективна, – оценивает стратегию RoverComputers генеральный директор компании Kraftway Алексей Кудрявцев, – чем больше отрыв от конкурентов, тем больше времени на высокоприбыльные продажи, тогда как преследователи всегда бьются в жесткой конкурентной толчее».
Президент компании R-Style Василий Васин говорит, что такая техника высокорискованна – есть опасность преждевременно выйти на рынок, сформировать его, но не дождаться позитивных результатов.
Игра со сбытом
В свое время в Будапеште Шуняев наладил связи с китайцами, занимавшимися поставками комплектующих для компьютеров. Эти связи оказались очень востребованными в Москве.
Значительную часть бизнеса «ДВМ-машин» составляла дистрибуция. Шуняев решил, что будет продавать в России не комплектующие, на которые был довольно высокий спрос, а только готовую продукцию: либо свою, либо чужую.
Другим доходным товаром стали мониторы. «ДВМ» работала со многими вендорами, но наиболее успешно пошли мониторы ViewSonic. Эта тайваньская компания, не имея своих заводов и работая с OEM-партнерами, добилась оборота в $1 млрд. Шуняев познакомился в Ганновере на выставке CeBITc главой европейского ViewSonic Вилли Лорке и договорился с ним о поставках мониторов. Эта короткая встреча имела важные результаты для каждого из них. Вскоре ViewSonic стал самым покупаемым монитором в России, а продажи ViewSonicEurope на российском рынке заметно увеличились.
Лорке и Шуняев стали друзьями. Когда же штаб-квартира ViewSonic начала реорганизацию и Лорке был вынужден уйти, Шуняев предложил ему заняться продажами мониторов RoverScan в Восточной Европе. В этом году новое подразделение должно выйти на прибыль.
Сергей Шуняев обладает способностью превращать партнеров в друзей. Он не боится налаживать личные отношения, хотя азбука менеджмента предупреждает об опасности такого стиля общения: слишком легко поддаться обаянию коллеги и поставить под угрозу бизнес или наоборот – потерять друга. Тем не менее в RoverComputers работает немало знакомых, друзей и однокурсников Шуняева, с которыми он встречается и после работы. У него никогда не было исключительных материальных ресурсов или каналов сбыта. Он умеет выслушать, оценить перспективность идеи и договориться о партнерстве с человеком, предложившим идею.
Собственные мониторы Rover появились у компании в 1998 году. За год до этого Sony открыла OEM-программу для партнеров из разных стран. Компании, подписавшие соглашение, получали мониторы производства Sony, но под собственной торговой маркой. На то, что продукция произведена Sony, указывала только фирменная маркировка на обратной стороне монитора.
«Одна из последних партий мониторов Sony пришла перед самым дефолтом, а незадолго до этого мы получили мониторы ViewSonic – вспоминает Сергей Шуняев, – все они «зависли» на складе. Проект с RoverScan пришлось приостанавливать. Однако, как только рынок пошел вверх, мы нашли новых OEM-партнеров и возобновили поставки».
Продажи RoverScan помогли амортизировать потери после разрыва со ViewSonic. В конце 1990-х это была одна из самых популярных марок мониторов, и объемы ее продаж составляли сотни тысяч единиц. Конфликт возник из-за того, что ViewSonic решила перевести свою продукцию в более высокий ценовой сегмент и отказаться от производства дешевых 15-дюймовых мониторов. В Европе уже упал спрос на «пятнашки», и компания на каждом мониторе теряла $5. В России же на своей самой дешевой продукции ViewSonic зарабатывала очень приличные деньги – 15-дюймовые мониторы составляли более 60% продаваемых в России. Шуняев пытался убедить руководство ViewSonic сохранить производство «пятнашек» специально для России. Переговоры закончились неудачей. Оборот его компании упал на несколько десятков миллионов долларов.
Некоторые эксперты считают, что ViewSonic временно занимала нишу отсутствовавших в России «местных» производителей мониторов. Дни ViewSonic в России все равно были сочтены, и выход на рынок того же RoverScan неизбежно влиял на позиции ViewSonic. При этом Василий Мочар, старший эксперт аналитической компании ITResearch, сомневается, что Сергей Шуняев стал бы вытеснять ViewSonic, поскольку неплохо зарабатывал на их мониторах. Он не стал бы резать курицу, несущую золотые яйца. «Продажей своих мониторов мы смогли возместить только 50% потерь от ViewSonic», – с горечью признает Сергей Шуняев.
Владея дистрибуторским и производственным бизнесом, он стремился дополнять линейку своих продуктов техникой других вендоров, работающих в других нишах. Новым партнером, поставляющим мониторы, стала NEC-Mitsubishi, предлагающая более дорогую, чем ViewSonic продукцию.
В московском представительстве Toshiba утверждают, что в дистрибуционном канале нет противоречий между их продукцией и RoverBook. «Вначале мы боялись возможного конфликта интересов, но напрасно, – говорит Игорь Снытко, – Наши ноутбуки позиционируются по-разному: отличается и область применения, и цена. Шуняев очень точно развел Toshiba и RoverBook по непересекающимся сегментам».
Свадьбы и разводы
Сергей Шуняев всегда занимался и производством компьютерной техники, и ее дистрибуцией. Несмотря на «слияния» и «разделения» бизнеса, он всегда оставлял за собой эти направления.
Первое объединение произошло 1 января 1998 года, когда компьютерная компания DVMGroup, в которую трансформировалась «ДВМ», объединилась с концерном «Белый Ветер». В «ДВМ» попробовали заниматься розницей и почувствовали интерес к ней. Казалось, что объединение дистрибуторского и розничного бизнеса даст синергетический эффект.
Однако альянс просуществовал менее года, не выдержав испытания кризисом 1998-го. Результаты совместной деятельности оказались скромнее, чем ожидалось. Произошел раздел бизнеса и торговых марок. За Сергеем остались производство компьютеров под маркой Rover и дистрибуторский контракт с ViewSonic. Компания Евгения Черепова сохранила имя DVMGroup и продолжала дистрибуторскую деятельность, подписав контракт с LG, а также начала развивать направление системной интеграции. «Развод» прошел мирно, и некоторое время бизнес Дубовицкого и Шуняева продолжал называться «ДВМ-Белый Ветер», что смущало и производителей и дилеров. До сих пор Черепов и Шуняев сохранили хорошие отношения.
Союз Шуняева и Дубовицкого оказался гораздо крепче. Его не смогли поколебать разные управленческие стили и взгляды на перспективы компьютерной розницы. В марте 2002 года RoverComputers стала полностью самостоятельной группой предприятий. По словам Юрия Дубовицкого, это было сделано партнерами для более четкого позиционирования торговой марки Rover и превращения ее в брэнд.
Успешный общий бизнес обычно укрепляет личные отношения предпринимателей, а возникающие проблемы разводят их. У Сергея Шуняева человеческие и деловые связи с партнерами тесно переплетены. Подчас трудно понять, что стоит за его решением: точный расчет или личная симпатия. Василий Васин считает, что сильные стороны менеджера Шуняева являются продолжением его личных качеств. Отвечая же на вопрос о слабых сторонах, капитан футбольной команды R-Style Васин, задумавшись, ответил: «Я знаю только одну – он не умеет играть в футбол».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
