Санкции как драйвер роста: почему в мире выбирают российский софт

— Хотя Windows и MacOS сохраняют доминирующие позиции, в последние годы наблюдается важный глобальный тренд: страны с развивающейся экономикой, не обладающие собственной мощной IT-индустрией, все острее осознают стратегические риски зависимости от операционных систем единственного американского производителя. Глядя на то, как повел себя западный бизнес в России, на инструменты санкционного давления, руководители, условно, Бразилии или Мьянмы поняли, что могут очень быстро потерять технологическую независимость.

В итоге в разных странах явно вырос интерес к альтернативным вариантам. При этом многие исторически были связаны с Советским Союзом и сегодня доверяют России больше, чем американским партнерам. Это государства СНГ, Африки, Латинской Америки, Ближнего Востока. Есть интересанты и в Европе: до 2022 года продукты «Группы Астра» рассматривались к использованию в Финляндии и Германии, где финансовые регуляторы и банковский топ-менеджмент также не хотят зависимости от Microsoft и утечек критически важной информации.

— Windows, которая в последние 40 лет завоевала весь мир, уже давно стала главной целью для всех кибервзломщиков. Linux-решения менее популярны, и хакеры ими практически не интересовались. Вместе с тем с самого начала операционная система Astra Linux разрабатывалась с фокусом на информационную безопасность. Для нас ИБ — главная часть корпоративной ДНК. В «Группе Астра» есть целая научная команда, которая анализирует актуальные угрозы и разрабатывает современные модели защиты. Подобный подход очень импонирует нашим партнерам и на Востоке, и в Азии, и в Африке, поскольку они сталкиваются с экспоненциальным ростом числа атак и хотят иметь решения, которые бы не были им подвержены.

Другим важным параметром, определяющим наше конкурентное преимущество, является стоимость владения. Мы стараемся предлагать нашим заказчикам более выгодные, чем у конкурентов, форматы лицензирования.

Не менее важны и вопросы внедрения, поддержки и адаптации, в том числе языковой. В целом, в отличие от глобальных гигантов, мы более гибкие и готовы к кастомизации под задачи наших заказчиков. Мы очень внимательно работаем с обратной связью от наших пользователей, принимаем во внимание их пожелания, вникаем в их потребности и имеем необходимые ресурсы, чтобы оперативно произвести необходимые доработки в соответствии со специфическими требованиями наших заказчиков.

— Несмотря на то, что для «Группы Астра» основной рынок — это, конечно же, Россия и наша основная цель — обеспечить потребности в инфраструктурном ПО отечественных заказчиков, мы имеем планы международной экспансии. В перспективе мы планируем получать до 30 % нашей выручки из-за рубежа. Пока же мы делаем пробные шаги, развиваем партнерскую сеть в странах СНГ, заключаем соглашения о стратегическом сотрудничестве с иностранными государствами и постепенно наращиваем присутствие через реализацию крупных проектов. Например, в Белоруссии в начале марта мы подписали соглашение с «Гипросвязью», одной из организаций, подведомственных их Минцифры. На ЦИПРе партнерская сеть в СНГ — с двумя компаниями из Мьянмы.

— Ситуация на рынках СНГ неоднородна. Возьмем Казахстан: это абсолютно открытая конкурентная среда, где российским IT-решениям приходится напрямую соперничать с продуктами Microsoft, Oracle и других глобальных вендоров без каких-либо преференций. Особенно показателен пример нашего сервиса корпоративной мобильности WorksPad, который не просто составил конкуренцию западным аналогам, но и был выбран крупным казахстанским ритейлером по итогам технологического сравнения. Такие кейсы наглядно демонстрируют, что российские IT-продукты действительно способны побеждать за счет технического превосходства и уникальных функциональных преимуществ.

При этом мы рассматриваем не только страны СНГ, но и дружественные страны Африки, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока.

— Первоочередной вопрос — финансы. В ряде стран нам приходится конкурировать, например, с китайскими компаниями. После презентации их решения к заказчикам сразу заходит «Банк развития Китая» и предлагает кредит на покупку соответствующих решений под ноль процентов на 10 лет. Это актуально для всех сложных IT-продуктов, в том числе CAD и ERP. Понятно, что в стране непростая ситуация, но если смотреть вперед, то уже сейчас надо предложить механизм сопутствующего финансирования, будь то какие-то инструменты от институтов развития или экспортного центра. Этот вопрос в явном виде от имени всего IT-сообщества артикулировали на ЦИПР-2025, и мы видим, что государство нас слышит и понимает.

— Сложно назвать конкретную цифру. В нашей стратегии, рассчитанной до 2030-го года, прописан выход на международные рынки и получение там видимой части выручки. Однако заранее назвать точные сроки или сумму дохода трудно.

Освоение новых рынков всегда требует индивидуального подхода. При открытии собственного представительства или филиала срок выхода на первые продажи обычно составляет 9–12 месяцев. Однако в странах с особыми законодательными требованиями, где необходимо работать через локальных партнеров, процесс усложняется — российским компаниям приходится выстраивать комплексную юридическую инфраструктуру, что требует значительных временных затрат. Взамен партнерская модель дает важное преимущество — возможность более оперативного выхода на рынок за счет использования уже сформированных бизнес-сетей и экспертизы местных игроков.

— Каждая страна представляет уникальные условия для выхода на рынок. В государствах без собственной IT-индустрии востребованы готовые решения, где ключевым фактором становится наличие квалифицированных локальных интеграторов, способных стать связующим звеном между нами и заказчиком. На более развитых рынках с собственными разработчиками и прикладным ПО первостепенное значение приобретает вопрос совместимости. При этом даже приложения, созданные для Windows, могут работать в Linux-среде благодаря таким технологиям как Astra Wine, что существенно расширяет возможности внедрения наших решений.

Вернемся к теме преимуществ IT-продуктов как экспортного товара. Их главный плюс состоит в том, что их можно масштабировать: если вы сделали классную игру, то уже завтра дети во всем мире могут начать в нее играть. То же и с B2B-продуктами. Очень хочется, чтобы наши решения были востребованы на других рынках.

Если у вас есть амбиции стать российским Microsoft, то для этого необходимо международное признание. Например, если в Тринидаде и Тобаго или в Мьянме ваш продукт победил корейского, китайского, японского или американского конкурента в честной технологической борьбе, значит, вы действительно крутой.

— Как минимум, нам стоит использовать китайский опыт. Так, во время делового визита в Китай наша IT-делегация получила ценный опыт, наблюдая как эффективное взаимодействие бизнеса и государства способствует технологическому развитию. Китайские власти реализовали комплексный подход к импортозамещению: сохраняя здоровую конкуренцию, они предотвращали дублирование разработок в госсекторе, когда на рынке уже существовали качественные решения частных компаний. Такая политика позволила оптимизировать ресурсы, избежать искусственного роста зарплат в отрасли и в сжатые сроки сформировать независимую IT-экосистему. Для России вопрос о необходимости аналогичного уровня регулирования требует тщательного анализа, однако очевидно, что системная поддержка отечественных IT-решений критически важна для укрепления позиций на международных рынках.