Стихийная "шоу-румизация"
В последнее время на розничном рынке одежды стал развиваться довольно необычный формат - так называемые шоу-румы. Шоу-рум - это место, где клиент может посмотреть какую-либо вещь, а потом при желании заказать ее. В таких местах работают персональные стилисты, помогающие посетителю подобрать подходящую вещь.
Сам по себе формат шоу-рума не нов. На оптовом рынке шоу-румы существовали с начала 1990-х. Байеры магазинов, закупающие одежду для торговых точек, просматривают ее в шоу-румах дистрибьюторов одежных марок. Но в сегменте B2C шоу-румы сейчас редкость. До недавнего времени такие розничные точки развивали в основном дизайнеры. От обычного магазина они отличаются ограниченностью линейного ряда ассортимента (как правило, все вещи представлены в единственном экземпляре). Количество шоу-румов на рынке одежды в последнее время растет. Но если раньше они были доступны в основном для покупателей в сегменте luxury, то сейчас шоу-румы выходят на рынок, где обеспечить их работой может клиент со средним достатком. Происходит это прежде всего в двух сферах торговли - в сегментах бытовой электротехники и одежды.
Онлайн-преимущества
Не секрет, что традиционный ритейл начинает сдавать позиции перед виртуальной торговлей. Проникновение Интернета в России достигает уже 60%, это 68 млн пользователей. Доля онлайн-ритейла в ритейле вообще составляет около 2%. Тем не менее рынок интернет-ритейла оценивается сегодня в $15 млрд, а в ближайшие пять-десять лет, по прогнозам, он достигнет $50 млрд. По некоторым категориям товаров онлайн-ритейл для покупателей даже интереснее, чем традиционные магазины. "На рынке крупной бытовой техники уже распространено такое явление, как "шоу-руминг", когда клиент приходит в крупный магазин типа "Эльдорадо" или "М.Видео", присматривает себе холодильник определенной марки, а потом просто заказывает себе такой же в Интернете", - рассказывает генеральный директор магазина "Е5" (онлайн-проект X5 Retail Group) Кирилл Гродинский.
Ведь онлайн-ритейлеры предлагают те же товары, только дешевле. Если клиент приходит в "М.Видео", продавец может сразу посоветовать заказать присмотренный товар на сайте того же ритейлера, только со скидкой в 5%. Там же можно заказать товар, представленный в зале, но отсутствующий на складе этой торговой точки. То есть магазины больших сетей бытовой техники уже сегодня превращаются в шоу-румы. Некоторые из крупнейших сетей электроники и бытовой техники просто перестали строить гипермаркеты и оборудуют лишь точки выдачи товара. По прогнозам того же Кирилла Гродинского, скорее всего, со временем крупнейшие ритейлеры просто начнут закрывать свои гипермаркеты, ориентируясь на интернет-торговлю, но тем не менее и шоу-румы на рынке будут нужны. Вполне возможно, что сети начнут открывать не магазины, а именно шоу-румы, где можно будет посмотреть товар. Причем такая тенденция развития "шоу-руминга" прослеживается повсеместно. Часть покупателей уже давно относится к одежным магазинам, как к шоу-румам. То есть покупательница приходит в магазин, примеряет на себя понравившийся наряд, а затем заказывает то же самое, но значительно дешевле, на британском или американском сайте.
Труд персонального закупщика уже сегодня становится более востребованным. Не без помощи модных журналов и телевидения современные женщины дозрели до мысли, что чем слепо следовать моде, лучше (да и экономичнее) с помощью специалистов создать собственный неповторимый образ, пусть даже один раз крупно вложившись в гардероб. Правда, объемы бизнеса сегодняшних шоу-румов пока не велики.
Из-под шубы
Подольская компания KustovaStyle в следующем году отметит свое двадцатилетие. Сейчас KustovаStyle развивает сразу два направления бизнеса: меховой салон-ателье и модный шоу-рум. "Меховое дело начал мой отец - военный по профессии и скорняк по призванию, - рассказывает владелица KustovaStyle Анна Кустова. - В конце 1980-х, когда военные на себе почувствовали скорый развал страны, отец вместе со своим другом, вложив немного собственных накоплений, начал шить шапки-ушанки". В 1994 г., "набив руку" на шапках, семья Кустовых занялась шубами. Годовой оборот KustovaStyle сегодня равняется 4,5 млн руб., но, чтобы держаться на плаву, бизнес приходится диверсифицировать.
Уже к середине 1990-х, когда управление семейным бизнесом перешло от отца к дочери, Анна решила заняться продажей одежды. "Спросом пользовалась недорогая одежда, - рассказывает Анна Кустова. - Мы арендовали у города площадку и открыли магазин возле железнодорожной станции, вложились в оборудование, чтобы заведение даже по атмосфере отличалось от рыночных палаток, и стали продавать недорогие и ультрамодные вещи. В то время мода менялась стремительно, а модницы слепо ей следовали. То есть если сегодня все носят розовое, то завтра все переключаются на синий, а розовые вещи уже не продать. Какое-то время нам удавалось балансировать, но потом город расторг удобный для нас договор аренды, и нам пришлось уйти в торговый центр. Там бизнес не пошел, магазин закрылся".
Между тем от торговли одеждой Анна не отказалась. Она получила образование стилиста и открыла не магазин, а шоу-рум. "Мне всегда было интересно не просто продавать одежду, а создавать образ, дарить женщинам радость преображения, - с явным удовольствием рассказывает о любимом проекте Анна. - Я и раньше привозила подругам и некоторым клиенткам мехового ателье вещи из-за границы, а в 2011 г. к 8 Марта открыла свое заведение. Все бизнес-консультанты прочили мне провал". Шоу-рум Анны Кустовой расположен в центре Подольска - это большая (порядка 40 кв. м) гардеробная, где покупательница может примерить все, что понравилось. Вещи Анна возит из Италии, но все в единственном экземляре. Если размер не подошел, клиентка может или заказать подобное, или отказаться от покупки. Анна Кустова работает в своем шоу-руме как стилист. Ее задача - собрать для клиентки гардероб и определить, что будет к лицу именно этой женщине, что подойдет к ее фигуре и как одежда соотвествует имиджу.
"Я продаю не столько вещи, сколько эмоции, - поясняет Анна Кустова. - На вещах в гардеробной не стоят ценники. Часто так бывает, что, даже не примерив вещь, дама от нее сразу отказывается, лишь узнав ее стоимость. Если я вижу, что платье, блузка или юбка идеально подошли, я, скорее, дам максимально возможную скидку, но дама получит удовольствие от покупки, а я - лояльного клиента, который вернется ко мне снова". Для нее важно создать в своем-шоу-руме дружескую атмосферу: клиентка может выпить кофе с хозяйкой и поговорить даже не о моде и стиле, если ей захочется. Цены в шоу-руме Анны Кустовой держатся на уровне цен известных сетевых магазинов вроде Mexx или Naf-Naf: блузки от 2000 руб., платья от 4000 руб., брюки от 3000 руб. Сейчас этот "клуб" приносит 25% от общей прибыли.
Подобный клуб - не единственный в Москве. В качестве аналога можно назвать шоу-рум Ekepeople. О его владельце, к сожалению, мало что известно, но официально им считается некий индивидуальный предприниматель Юрий Антонович Бойштян. Им шесть лет назад был создан шоу-рум Ekepeople в центре "Флакон", на Новодмитровской улице. В заведении можно выбрать нерастиражированные в масс-маркете вещи от разных, в том числе не раскрученных в России дизайнеров, получить консультацию стилиста, полистать модные журналы и выпить кофе. Наличие собственного коммьюнити, а проще говоря, тусовки постоянных клиентов и посетителей превращает бутик модной одежды в шоу-рум. А недавно в самом центре Москвы, на Тверской, открылся еще один Ekepeople, уже с более дорогим ассортиментом. В пресс-центре Ekepeople точку во "Флаконе" называют store, а на Тверской - concept store, хотя, кроме разницы в ценах, отличия неочевидны. В компании утверждают, что, несмотря на высокие цены аренды, проект приносит прибыль. Площадь шоу-рума во "Флаконе" составляет 140 кв. м, а на Тверской - 200 кв. м. Цены на вещи, впрочем, приближаются к luxury. Кроме того, у Ekepeople существует и интернет-магазин. Оборот компания раскрывать отказалась.
Бизнес вам к лицу
Интернет-продажы одежды, обуви и аксессуаров в России - это $1,5 млрд и темпы роста в 50-70%, для США - $30 млрд и 17% ежегодного роста. Проект Sofits.me, который можно отнести к категории виртуальных шоу-румов, первыми заметили друзья и подписчики его сооснователей в Facebook. Девушкам предлагается пройти короткий тест на определение цветотипа и типа фигуры, а стилисты Sofits.me и специальная программа за считанные минуты подбирают подходящие для составления разных ансамблей вещи. Более того, программа указывает, где эти вещи продаются и сколько они стоят. (За несколько секунд автору статьи программа предложила обзавестись свитером за 5000 руб., сапогами за 13 000 руб. и юбкой почти за 6000 руб. Дальнейшие изыскания показали, что это средние цены для сайта.)
Если бы еще три года назад директору по работе с клиентами одной из крупных Digital-компаний Наталии Котляревской кто-нибудь сказал, что она создаст собственный модный бизнес, она сочла бы этого человека сумасшедшим.
"Я считала, что высокодуховные девы не думают об одежде, - шутит соосновательница проекта Sofits.me Наталия Котляревская. - Но у меня старшая сестра - стилист и визажист, тогда, в 2010 г., она жила в Голландии. Я посмотрела, как она работает, приобщилась, и новый мир открылся мне. Сестра составила для меня папку с подходящими образами. Это принципиально поменяло мой прежде мучительный процесс шопинга. И вот тогда пришла идея - сделать из этого проект: я же менеджер, я не могу пройти мимо бизнес-идеи. Сначала это была идея онлайн-консультаций по стилю - как раз как бизнес для сестры".
Сестры стали работать над алгоритмом, рисовали в блокнотах чертежи, схемы, блоки... Задача для первого алгоритма была - создать классификацию типов внешности и как-то составить для них образы. В процессе "нашелся" технический директор Олег Минаев. Параллельно Наталия Котляревская продолжала работать директором по работе с клиентами в digital: на модный проект требовались деньги, до определенного момента рассчитывать можно было лишь на себя. Только в феврале 2012 г. Наталия полностью ушла в проект Sofits.me, вложив в него личные $5000.
"29 марта 2013 г. мы запустили самый первый прототип и "огребли" обратную связь, - делится впечатлениями от старта Наталия. - У нас образы были на девушках-моделях, и оказалось, что им живые женщины не верят. Это было основной претензией. Сейчас мы вещи на моделях используем по минимуму".
Летом 2013 г. Наталия собрала команду единомышленников из 14 человек, кроме того, удалось привлечь инвестиции в размере $50 000. "29 июля 2013 г. мы запустили уже рыночную версию. Это была "сырая" бета, но она позволила проекту приносить первые деньги - комиссии с продажи вещей онлайн, - продолжает свою история госпожа Котляревская. - Проект приносит доход с первых же дней, но пока не окупается. Мы сейчас работаем над бизнес-моделью. Выход на операционную прибыль запланирован на март 2014 г.".
По всей видимости, Наталия Котляревская собирается развивать проект. В конце концов услуги стилиста интересны самой массовой аудитории.
Сегодня шоу-румы - это рынок эксклюзивных вещей и услуг по разработке имиджа, и объемы его пока очень малы. Но "ремесленники" от моды - персональные стилисты - может быть, и интуитивно, но уже потихоньку выходят на новый уровень, уровень бизнеса. Крупные ритейлеры, в свою очередь, сокращают издержки на содержание больших торговых площадей, приближаясь к формату шоу-румов. Возможно, через некоторое время поход в магазин будет не столько шопингом, сколько, как шутят на телевидении, "зырингом".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
