Свой магазин ближе
Оптовая торговля, на которой в каждом более или менее населенном пункте держался не один десяток фирм, за последние два года существенно изменилась. Сокращая издержки, региональные компании стали договариваться с поставщиками напрямую, без посредников. Большинство тех, кто занимался примитивной перепродажей, сгинули. Уровень остальных повысился.
ЦИВИЛИЗОВАННЫЙ ОПТ
Еще пять-шесть лет назад не только региональный, но и столичный оптовик ассоциировался с героем анекдота, который в ответ на предложение черта обменять душу на вагон алюминия заявлял: "Не пойму, где ты меня кидаешь". Именно таким в те времена было отношение к партнеру по бизнесу. Предприниматели перепродавали все подряд - облепиховое масло, коньяк, памперсы, видеотехнику. В 1993 году один знакомый за неделю умудрился продать контейнер вяленой рыбы, договориться о покупке цистерны бензина и отправить на Север фуру пива, в дороге замерзшего. Подобный разброс интересов, впрочем, был тогда в порядке вещей. Большинство сделок совершалось без всякой системы.
Опыт и средства накапливались постепенно, начала вырисовываться примерная специализация. Оптовая торговля стала цивилизованным бизнесом. Крупные региональные компании открыли представительства в разных городах и всерьез занялись внедрением технологий в собственный бизнес. Помимо чисто "возрастного" развития свою роль сыграли и колебания рыночной конъюнктуры: вслед за изменением платежеспособности населения менялись и условия работы оптовиков с магазинами. Года три назад все относительно продвинутые оптовики сделали ставку на развитие дистрибуции. Торговым компаниям надоело выбивать деньги из магазинов, которые то задерживают платежи, а то и вовсе не платят за поставленный товар. Оптовые компании стали стремиться к тесным отношениям с розницей.
"Каждый менеджер нашего дистрибуторского отдела ведет определенный район и магазины, которые в нем расположены, - говорит Альберт Гусев, генеральный директор нижегородской компании "Сладкая жизнь". - Это позволяет нам быстро и четко реагировать на запросы клиентов". Оптовики начали следить за своевременностью отгрузки товара ритейлерам, заниматься мерчандайзингом, проводить промо-акции совместно с магазинами.
CASH & CARRY И ПОТЕРИ
У большинства российских оптовых компаний отношения с розницей этим и ограничивались. Однако некоторые оптовики инвестировали в создание собственных cash & carry. Одним из лидеров в создании мелкооптовых магазинов стала торговая компания "Юнилэнд", чьи cash & carry появились не только в Москве и Питере, но и в далеких от столиц крупных городах. Cash & carry по сравнению с обычным складом все равно что автомобиль "Рено" рядом с "Москвичом".
В отличие от посетителей склада, где темно и тесно, клиенты cash & carry имеют возможность рассмотреть и выбрать нужный товар (в продовольственных cash & carry отовариваются владельцы розничных точек, ресторанов, баров). В свою очередь, у оптовика появляется возможность повысить эффективность своего бизнеса. Во-первых, можно увеличивать сбыт, продвигая товар более ответственно и инициативно, нежели чужой дядя (в cash & carry "Сладкой жизни", например, постоянно проводят дегустации). Во-вторых, на кассе рассчитываются наличными, поэтому оптовикам не приходится страдать от задержки платежей, отвлекая из оборота средства на всевозможные отсрочки.
Развивать торговлю в формате cash & carry сегодня собираются многие оптовые компании. В частности, та же "Сладкая жизнь" планирует переоборудовать все свои нынешние склады в cash & carry. В то же время многие существующие cash & carry, напротив, закрываются. Основной их конкурент - рынки, где можно уйти от налогов. По данным исследования McKinsey, на долю рынков в России приходится 40% всего торгового оборота.
Компания "Русмед", специализирующаяся на торговле бытовой химией и средствами гигиены, еще осенью закрыла один cash & carry в Москве. По мнению заместителя гендиректора "Русмеда" Дмитрия Маслова, после введения налога с продаж cash & carry становится невыгодной формой торговли, проигрывая рынкам: "Число наших покупателей уменьшилось вдвое, поэтому мы приняли решение закрыть один из cash & carry, чтобы обеспечить лучший сервис оставшимся". По некоторым оценкам, количество московских cash & carry сократилось за 1999 год примерно на треть.
Однако столица регионам не указ. Нынешнее бурное развитие cash & carry в регионах может быть объяснено некоторым запаздыванием тенденции, которая проявила себя в Москве несколько раньше.
Челябинский "Юнилэнд", осваивающий новый формат, считается достопримечательностью местной торговли. Для регионального оптового рынка технология работы в формате cash & carry - новое слово. К тому же в регионах цены на абсолютно легальные товары не столь критически отличаются от цен оптовых рынков, как в столице. В некоторых городах рынки держат те же люди, которые контролируют и оптовые компании.
ОЖИВЛЕНИЕ В РЕГИОНАХ
За последний год многие региональные компании, занимающиеся оптом, задумались о создании собственных магазинов. Для большинства это закономерный этап в развитии бизнеса. Если раньше оптовикам в регионах хватало средств, получаемых от элементарного посредничества между крупными московскими поставщиками и местными ритейлерами, то после кризиса им пришлось пересмотреть подходы к бизнесу. Доля московских поставок резко сократилась, количество посредников - тоже. Многие стали работать с производителями, даже западными, напрямую. Наладили связи и с местными комбинатами, нашли поставщиков в соседних областях. Да и сами производители начали активно искать каналы сбыта. К тому же в регионах появились живые деньги. А розничная торговля - самый верный способ вернуть деньги населения в оборот.
"Интерес региональных оптовиков к рознице прослеживается четко, - считает Родион Толпушов, вице-президент гильдии "Русь торговая". - В декабре мы проводили семинар. Так один из его участников, владелец крупной оптовой фирмы, после первого же дня работы семинара позвонил своему заму и велел оформлять покупку магазина, над которой они к тому времени долго раздумывали".
Пока собственные розничные сети в основном создаются либо специализированными оптовиками, либо крупными компаниями, способными самостоятельно обеспечить своим магазинам весь ассортимент. В Архангельске, например, где живет 700 тыс. человек, уже разгорелась жесткая конкурентная борьба между магазинами двух сигаретных оптовиков - фирмами "Диал" и "Табак и К". Последней принадлежит около десяти розничных точек.
"Тема розничных сетей сейчас весьма актуальна для оптовиков, - считает Алексей Гринченко, генеральный директор АО "Повольжье", которому принадлежат несколько магазинов. - У нас в Уфе свои магазины открыли оптовая компания "Даско", специализирующаяся на поставках кофе, и компания "Форвард" торгующая винно-водочными изделиями".
Собственные магазины позволяют оптовой компании стабилизировать сбыт. "Свой магазин - это свой магазин. Можно сделать маленькую наценку, видно, какой товар лучше продается, - отмечает Борис Теплоухов из Перми, владелец достаточно крупной по меркам города оптовой фирмы "Теплоухов", торгующей всеми продуктами питания, кроме акцизных. - Мы сейчас думаем над тем, чтобы открыть свои павильоны на остановках общественного транспорта. Скорее всего, в ближайшее время у компании появится своя розница".
ОПТ И РОЗНИЦА - БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА
Оптовики, у которых уже есть свои розничные точки (в том числе павильоны и киоски), планируют открытие полноценных торговых сетей, состоящих из стационарных магазинов.
Собирается расширять свое присутствие в розничной торговле ЗАО "ТД "Финист" из Воронежа, работающий по профилю "Русмеда". Сегодня, по словам генерального директора "Финиста" Виктора Башкина, сеть представляет собой скорее группу магазинов. Десять из них принадлежат компании, некоторые арендованы, а в остальных арендуются лишь отделы. В розницу "Финист" торгует уже в 40 магазинах 13 городов Центрального Черноземья. "Собственная розница очень перспективна для оптовика, - считает Виктор Башкин. - Мы занялись этим, чтобы обеспечить себе более прогнозируемый и устойчивый сбыт. Управляемость сбыта повысилась на 30% . Оптовой компании легче снабжать розничные точки: у нас налажены отношения с производителями".
Наличие у оптовика собственной розничной сети может оказаться решающим фактором и для западных поставщиков, ищущих российских бизнес-партнеров. "В 1994 году мы начали напрямую работать с магазинами. Тогда L'Oreal выдвинула в качестве одного из условий сотрудничества наличие розничной сети. Теперь с западными компаниями общаться еще легче, - говорит Виктор Башкин. - В своих магазинах можно делать то, что считаешь нужным. Кроме того, есть возможность специально готовить продавцов". Испанская фирма, производящая косметику марки Ninel, узнав, что у "Финиста" есть собственные розничные точки, разработала программу обучения визажистов. Теперь они прямо в магазинах, принадлежащих "Финисту", тестируют покупателей, рекомендуют им цветовую гамму, бесплатно делают макияж. Продажи марки Ninel в эти дни, по словам Башкина, возрастают десятикратно.
"Таким образом, структура нашей компании получается "четырехэтажной": собственно опт, 12 мелкооптовых магазинов cash & carry, дистрибуция и розница, - говорит Виктор Башкин. - Да и у других оптовиков развитие розничного направления становится преобладающей тенденцией. Особенно преуспели в этом продовольственные компании".
Тем не менее у некоторых участников рынка возможность создания розничных сетей силами оптовых компаний вызывает большие сомнения: все-таки механизмы работы опта отличаются от практики ритейла. Создание супермаркета требует особого опыта и инвестиций. "Я понимаю, что наличие собственных магазинов дало бы моей компании больше конкурентных преимуществ. Но мы пока не готовы заниматься еще и розницей, - отмечает гендиректор одной сибирской оптовой компании. - Я никогда не занимался обучением продавцов и боюсь, что мы не сможем соперничать с известными в городе магазинами, которые уже набрались опыта. Слишком велик риск".
Однако, по мнению Родиона Толпушова, сети магазинов в ближайшее время будут создаваться именно оптовыми компаниями - как в Москве, так и в регионах.
Есть и встречная тенденция, когда ритейлеры начинают интересоваться оптом: ТД "Перекресток" год назад начал развивать оптовые продажи со своего огромного склада. "Эта деятельность оказалась очень успешной, - говорит начальник оптовых продаж "Перекрестка" Александр Овчинников. - Многие региональные супермаркеты, из Челябинска, Ижевска, Екатеринбурга, Якутии, закупают сегодня товары у нас. Мы можем предложить им более 6000 наименований по ценам, которые гораздо ниже цен региональных оптовиков".
Для своих магазинов оптовики завышать цены не будут точно. Создаваемые ими сети станут достойными конкурентами рынкам. Вот только подождать придется. Года три.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
