Война со сложностью
Oracle объявила об изменениях в стратегии. Новое увлечение компании – программные продукты для конечного пользователя, простые и удобные в эксплуатации. Oracle также меняет маркетинг – отказывается от прямого общения с клиентами и начинает опираться на институт партнеров.
Oracle за 24 года своей истории стала второй в мире компанией по производству программного обеспечения и лидером по производству программных продуктов для управления информационными потоками. На 25-м году жизни Oracle решила уточнить свое место на рынке. Компания более не позиционирует себя исключительно в качестве производителя баз данных, хотя они и не снимаются с производства. Отныне Oracle решила сделать больший акцент на конечном пользователе и намерена предлагать готовые приложения для бизнеса.
Две идеи «Новая концепция должна отвечать требованиям современного рынка. В условиях глобализации, роста объемов информации и усложнения самих бизнес-процессов программные продукты, призванные облегчать жизнь компаний, должны быть простыми и удобными в использовании», – говорит менеджер по маркетингу московского офиса Oracle Лидия Гречина. В перспективе, считают в Oracle, базы данных вообще покупаться не будут – их место займут готовые решения. Пользователю не нужно будет разбираться в особенностях программного обеспечения – эту задачу решит интегрированный комплекс приложений. «Деловое программное обеспечение должно быть широко распространенным и при этом простым в использовании, как телефон. Мы ведь не думаем, как работает телефон – мы просто снимаем трубку и разговариваем», – говорит Лидия Гречина. Oracle объявила о начале «войны со сложностью». Это – главное направление в разработке продуктов и в маркетинге. Оружием в этой войне, по мнению менеджеров компании, станут новые интегрированные решения от Oracle. Их преимущество – низкая стоимость владения. В войне со сложностью Oracle предлагает клиентам две идеи. Во-первых, объединить разрозненную по разным департаментам и филиалам информацию в единую, легко управляемую базу данных. Это сэкономит средства компании-клиента и упростит работу ее персонала. Для подобных решений Oracle намеревается привлекать различные технологии, в том числе и связанные с Интернетом. Вторая идея состоит в том, чтобы заменить набор разнородных программных продуктов от различных компаний-производителей полным интегрированным комплексом приложений от одного поставщика. «Вместо того чтобы тратить время и деньги на интеграцию программных продуктов, которые работают в разных стандартах, лучше использовать интегрированный комплекс приложений», – считает Лидия Гречина. Конкуренты, по понятным причинам, так не считают. Говорит менеджер по маркетингу представительства Microsoft в Москве Кирилл Жучков: «Призывая отказаться от всего «чужеродного» и выбрать «единое решение от единого поставщика», Oracle вынуждает заказчика подстраиваться под созданное ею прокрустово ложе. Единое решение по определению не может соответствовать специфическим требованиям каждого заказчика. У Microsoft – совершенно иная политика. Мы предлагаем свои решения в качестве платформы. На базе этой платформы наши партнеры создают конкретные проекты, учитывающие все нюансы бизнеса заказчика. Это позволяет создавать гибкие решения, настраиваемые под потребности клиента».
Тет-а-тет отменяется В соответствии со своей новой идеологией Oracle решила изменить и стратегию продвижения продуктов. Во-первых, компания намерена проводить более агрессивную ценовую политику. Во-вторых, Oracle больше не хочет общаться с заказчиками напрямую и собирается делать это через партнеров. Говорит руководитель отдела по работе с партнерами московского офиса компании Павел Захаров: «В России сформировался рынок программных продуктов, спрос на котором стабилен. За пять лет работы в России у нас сложился круг партнеров, которым мы доверяем. Поэтому с прошлого года компания перестроила свою партнерскую политику. Мы начали работать над созданием у партнеров самодостаточного бизнеса по продаже продуктов и проектов на базе Oracle. Это принесло плоды: наш с партнерами совместный бизнес вырос за год более чем на 45%». Павел Захаров считает, что эту практику нужно развивать и впредь. Oracle намерена при помощи непрямых продаж продвигать сложные продукты – хранилища данных, корпоративные порталы.
Без стандартов – как без рук Нововведения Oracle не остались без внимания партнеров и конкурентов. Менеджер московского офиса Intel Павел Борох разделяет мотивацию Oracle: «Именно благодаря стандартизации стала возможна существующая сегодня «горизонтальная» структура компьютерной индустрии. Эта структура позволяет свободно выбирать поставщиков программных продуктов. Благодаря стандартизации ПО одних и тех же поставщиков работает на «железе» разных производителей техники. Раньше, когда структура была «вертикальной», одна компания поставляла компьютеры, процессоры, драйверы, ОС, базы данных и прикладные программы. Решения разных поставщиков были несовместимы друг с другом, и покупатель, единожды выбрав поставщика, оказывался привязан к нему навсегда. Развитие стандартов усилило конкуренцию, способствовало ускоренному внедрению новых технологий и снижению цен для конечного пользователя». Менеджер по маркетингу российского офиса Sun Microsystems Вера Гурова согласна с коллегами из Intel: «Мир действительно движется к стандартизации. Не будь стандартов – невозможно было бы интегрировать приложения в единую систему. Программные продукты должны быть простыми и надежными. Клиенты не должны тратить много времени, чтобы научиться пользоваться ими». А вот разговоры о «смерти» баз данных как продукта Павел Борох считает преждевременными: «Я бы не стал заявлять так безапелляционно. Наличие стандартов позволяет сотням разработчиков ПО писать свои программы «поверх» баз данных других разработчиков. Я сомневаюсь, что все компании –партнеры Oracle захотят создавать свои готовые решения данных или включать «чужие» решения в каждую поставку. У нынешнего положения дел есть преимущество: возможность выбора и интеграции лучших продуктов от различных поставщиков». В свою очередь, Кирилл Жучков считает, что нововведения Oracle, которая раньше общалась с корпоративными заказчиками напрямую, а теперь перешла на работу через партнеров, являются копированием устоявшейся модели бизнеса Microsoft: «Развитая сеть партнеров, готовых решать проекты любой сложности и предоставляющих различные услуги по обучению, внедрению и поддержке является «краеугольным камнем» бизнеса Microsoft. Мы с партнерами создаем решения, позволяющие компаниям-заказчикам значительно сократить затраты на использование современных технологий в бизнесе».
Что такое Oracle Компания Oracle, чья штаб-квартира находится в калифорнийском местечке Редвуд-Сити (США), является вторым в мире (после Microsoft) производителем программного обеспечения. Основными продуктами, на которых поднялся бизнес Oracle, являются системы управления базами данных. За прошедший финансовый год (закончился в мае 2001-го) обороты компании увеличились на 7% и составили $10,8 млрд. Прибыль Oracle, напротив, уменьшилась на 59%, составив $2,5 млрд. Это обстоятельство и послужило одним из мотивов, побудивших компанию пересмотреть свою стратегию.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
