Всем в пример
По данным International Data Corporation (IDC), за три квартала 1999 объем продаж персональных компьютеров Hewlett Packard (HP) в России составил 30 тыс. штук. При этом доля российского рынка Hewlett-Packard возросла более чем в два раза, составив в третьем квартале 6,9% (44% среди западных поставщиков) и позволив компании занять первое место на российском компьютерном рынке . Этот рост, по мнению самой компании HP, объясняется проведением в 1999 году продуманной маркетинговой стратегии, нацеленной на оптимизацию баланса между спросом и предложением.
Менеджер отдела HP по персональным системам и продуктам хранения информации Марина Тыщенко рассказывает: "Основная сложность 1999 года заключалась в том, что российский рынок компьютеров испытывал резкие изменения, вызванные августовском кризисом. Сократился спрос, начали падать цены, произошло сжатие каналов сбыта и падение прибыли реселлеров вследствие обострения конкуренции между ними. Мы должны были увеличить объемы продаж таким образом, чтобы не создать в своем канале сбыта избыточной конкуренции и обеспечить своим реселлерам лучший уровень прибыли".
Стратегия НР строилась на трех основных принципах: оптимизация товарных потоков на всех этапах движения продукта с завода во Франции до конечного потребителя, эффективное ценообразование, быстрая реакция на изменения спроса.
"Одним из наших основных преимуществ, - продолжает Марина Тыщенко, - является схема поставок Top Value, которая была внедрена в России в августе 1998 года. Top Value - это тесная интеграция информационных систем дистрибутора и НР. Она обеспечивает возможность ежедневно корректировать загруженность складов дистрибутора в соответствии с уровнем их продаж, а долгосрочное прогнозирование продаж и производства сокращает сроки поставки техники в Россию до двух-трех недель с момента размещения заказа. Быстрая поставка на рынке персональных компьютеров чрезвычайно важна, так как их цикл жизни не превышает трех месяцев. В России средние сроки поставки импортных персональных компьютеров составляют 6 - 8 недель, в результате чего ввозимая техника практически устаревает к моменту поступления на рынок. Ранее российские производители имели стойкое преимущество перед западными импортерами, так как обладали возможностью предлагать потребителям новую технику раньше, да еще и по более низким ценам. Сегодня НР предлагает новейшие модели по наилучшим в своем классе ценам.
Наш маркетинг строился на стимулировании спроса со стороны дистрибуторов и реселлеров. Мы предлагали им разнообразные программы, связанные с объемами закупок. Базы данных НР позволяют детально отслеживать закупки всех реселлеров со складов дистрибуторов. Одновременно мы стремились работать над расширением спроса со стороны конечных пользователей посредством рекламы и работы коммерческих представителей. Вклад последних в общее дело огромен - именно они обеспечили НР крупными заказами, связанными с решением проблемы 2000 года".
Но главная сложность, по словам Марины Тыщенко, заключалось в объединении всех маркетинговых программ таким образом, чтобы они составляли единое целое. В результате был достигнут очень важный эффект. "Мы смогли привести объем поставок в соответствие с объемом спроса на рынке и сохранили прибыльность продуктов, - рассказывает Марина Тыщенко. - Кроме того, мы сумели поставлять новые продукты оперативнее конкурентов, предлагая при этом клиентам более низкие цены".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Россия стоит перед очередным витком обесценения национальной валюты. Повод – задержка транша кредита МВФ в $650 млн.