Top.Mail.Ru
архив

Харакири для дистрибутора

Продавцов сигарет лихорадит. Японская компания JTI (марки Camel, Winston) наконец-то начала сокращение сбытовой сети. Пока она насчитывает около 70 дистрибуторов, но скоро их число может сократиться на порядок. Инициатива японской компании приведет к перераспределению сил среди торговцев сигаретами.

JTI начала сокращение сети с Северо-Западного региона. Из девяти дистрибуторов она выбрала «Форт», с которым остальные компании вынуждены заключать субдилерские контракты. Пока новый дистрибутор по-прежнему торгует, в том числе и марками конкурирующих компаний, однако в скором времени в его портфеле останутся только брэнды JTI.

Японцы последними из международных компаний приступают к реформе сбытовой системы. Их основной конкурент – американская PhilipMorris (Marlboro, L&M) давно уже работает через трех эксклюзивных дистрибуторов, которые могут торговать только на определенной территории и только брэндами PhilipMorris. Аналогичная система из двух дистрибуторов действует и у BritishAmericanTobacco (Kent, «Ява золотая»). Такая система ставит производителя в большую зависимость от дистрибуторов (двоим-троим все же легче договориться и заставить производителя сбросить отпускную цену, чем семидесяти), но позволяет быстро развивать логистику.

JTI – второй в России производитель сигарет по версии исследовательского агентства «Бизнес Аналитика». В январе – ноябре 2003 года на японскую компанию, владеющую фабрикой «Петро» в Санкт-Петербурге и «JTI-Елец», приходилось 15,2% всех выпускаемых в России сигарет (у лидера рынка, американской PhilipMorris – 25,4%). Однако, если взглянуть на динамику развития, положение JTI окажется не столь безоблачным. По сравнению с тем же периодом прошлого года ее доля снизилась на 0,9 процентных пункта. Кроме того, к компании вплотную приблизилась BAT с долей рынка в 15,1%. Таким образом, за независимость от дистрибуторов JTI рискует заплатить потерей второго места. Однако дистрибуторы PhilipMorris и ВАТ так и не взбунтовались.

Запоздалая реакция JTI на ситуацию в индустрии угрожает также качеству будущей сбытовой системы. Американцы и англичане уже давно разобрали самых крупных дистрибуторов. Соответственно на долю японцев остались компании с меньшим количеством складов и автомобилей. В то же время дистрибуторы, подконтрольные PhilipMorris и ВАТ, попав в благоприятные финансовые условия (их маржа в несколько раз больше, чем у дилеров второй руки), начинают скупать независимые компании. К примеру, на место приглянувшегося JTI «Форта» в Северо-Западном регионе претендовала компания «Сапфир», которая, по сведениям «Ко», тесно связана с «Меркурием» – одним из трех эксклюзивных дистрибуторов PhilipMorris. Так что выбор JTI в этих условиях весьма ограничен.

Еще по теме

архив
Толковые сновидения
Последние сны кричат и сбиваются в кучку – как дошкольные дети, которых что-то напугало. Пустая, разгромленная, словно после обыска, редакция журнала Vogue. Свет тщится пролезть в комнату, но на три четверти застревает в полосках жалюзи. В воздухе кружится и никак не хочет опускаться на пол возбужденная руками сыскарей фотография Эммануэль Сенье (фотограф Francois Rotger). Голос, принадлежащий, кажется, одному из двух братьев Кличко говорит, что здесь орудовали молодчики из «Христианского главенства» – в последнем номере Vogue они насчитали 666 страниц. Вот я стою в курилке с девушкой, очень похожей на Сенье, она сжимает в своих губах тонкую сигаретку и говорит, что Алена Долецкая еще ничего не знает, потому что сейчас на показах в Милане, а я удивляюсь где-то внутри своего сна: почему мне снится Сенье, ведь это не она, а Эммануэль Беар – самая красивая актриса французского кино.
Толковые сновидения