Большой банк для малого бизнеса
Михаил Повалий, Альфа-банк: Каждому клиенту - свои продукты
- Как долго в Альфа-банке существует блок "Массовый бизнес"? Кто ваш клиент?
- Направление было создано 1 июля 2010 г. Вообще Альфа-банк исторически не работал с небольшими компаниями и частными предпринимателями, он был настроен на корпоративный сегмент, крупных клиентов и розничный бизнес. К массовому корпоративному бизнесу мы отнесли частных предпринимателей и небольшие компании с выручкой до 150 млн руб. в год.
- Что вас подтолкнуло к работе с массовым бизнесом?
- Как ни странно, подтолкнул кризис 2008 - 2009 гг. Непосредственно в кризис мы столкнулись с тем, что основной бизнес банка - кредитный - дал серьезный сбой. Большинство компаний испытывало финансовые трудности, многие из них находились на грани банкротства - качественных клиентов, которых можно было кредитовать с приемлемым уровнем риска, оставалось мало, и за них шла жесточайшая конкуренция. Мы задумались о том, что делать дальше, и пришли к выводу, что транзакционный бизнес (ежедневные расчеты между компаниями) сохранился даже в кризис. Пока компания жива, она продолжает проводить платежи. К сожалению, на тот момент в Альфа-банке действовал только один универсальный тариф, по которому обслуживались абсолютно все клиенты - юридические лица: и крупные, и средние, и даже самые небольшие компании. Мы решили это изменить. В свое время буквально "на коленке" сделали 2-3 пакета услуг, уже более или менее учитывавших специфику компаний - количество платежей, снятие-внесение наличной выручки, объем проводимых операций. Так зарождался этот бизнес в банке. Потом началась кропотливая работа по доработке пакетов услуг и прочих платежных сервисов, облегчающих жизнь любой компании. Такое оказалось довольно интересным бизнесом. Поэтому было решено выделить это в отдельное направление, сегодня занимающее значимую долю в комиссионных доходах банка.
- С какими предприятиями вы работаете?
- По сути, со всеми. Большая часть из них занимается торговлей - у нас таких клиентов примерно 40%, еще около 30% работают в сфере услуг, остальные - это производство, строительство, прочие отрасли.
- Это в основном московские клиенты?
- Нет, к счастью, малый бизнес развивается не только в столице. Мы работаем во всех регионах присутствия Альфа-банка.
- Обычно у банков существует два основных типа отделений - для частных лиц и для корпоративных. В какое из них нужно идти индивидуальному предпринимателю, если он является или хочет стать клиентом Альфа-банка?
- Одна из наших основных задач - расширение сети, надо сделать так, чтобы клиенту было удобно, чтобы не пришлось ехать в банк на другой конец города. Мы обслуживаем всех корпоративных клиентов в традиционных отделениях для юридических лиц. Кроме того, предлагаем небольшим компаниям оценить нашу новинку - офисы нового формата, которые создаются совместно с розничными отделениями. В них обслуживаются как частные лица, так и небольшие компании и предприниматели. Таких офисов нового формата у нас сейчас 85. В этом году открываем еще 25. А в плане - до конца 2015 г. открыть еще более 100 таких отделений. Эти офисы небольшие по размеру, там клиент может получить любую консультацию и осуществить основные операции, в том числе с наличностью.
- Чем такой формат полезен клиентам?
- Многим небольшим компаниям это удобно, так как их владельцы уже являются клиентами Альфа-банка как физические лица. Поэтому они могут одновременно решить все свои вопросы, связанные с банком, посетив одно отделение. Если говорить про небольшой бизнес, то там часто владельцы сами занимаются банковскими операциями. И им удобно иметь банк под рукой. Количество таких отделений растет, мы становимся ближе к клиенту.
- Я, например, почти все банковские операции провожу через интернет-банк. Доступно ли это малым предприятиям?
- Сейчас мы в Москве тестируем новую версию интернет-банка для малого бизнеса, предпринимателей. Его ключевая особенность - максимально дружелюбный интерфейс и удобство использования. В ближайшее время мы планируем предложить его всем нашим клиентам. С его помощью предприниматели смогут получить не только стандартные банковские услуги, но и новые удобные сервисы, например электронное ведение бухгалтерии.
- Расскажите об основных продуктах и услугах, которые вы можете предложить небольшим компаниям и индивидуальным предпринимателям.
- Ключевое наше направление - это транзакционные продукты. То, что делает каждая компания каждый день - платежи друг другу, внесение и снятие наличных средств. Наше основное предложение - это линейка продуктов расчетно-кассового обслуживания. Эта линейка учитывает особенности разных бизнесов.
- Какие особенности? Чем расчетно-кассовое обслуживание от Альфа-банка лучше аналогичных услуг в других банках?
- В целом РКО - это очень простые услуги, оказываемые всеми банками. Платежка - она и есть платежка. Но наши пакеты услуг учитывают особенности клиентов. Например, если клиент - торговая компания, имеющая десять торговых точек и работающая с наличностью, то владельцу важно, чтобы в конце рабочего дня выручка со всех точек поступала ему на счет. И для него главное - быстрое зачисление денег на счет и низкий тариф на прием и пересчет денег. Специально для таких клиентов у нас есть пакет услуг "Торговый". Кроме того, недавно мы предложили клиентам специальную пластиковую карту, которая позволяет внести наличные средства в любом банкомате с моментальным зачислением на счет. Это значит, что десять продавцов могут в конце рабочего дня подойти к разным банкоматам и внести всю дневную выручку на один счет, вообще не обращаясь к работникам банка. Это очень удобно.
Есть другие предложения, например для начинающего бизнеса. Не секрет, что часто компания на старте своей деятельности не понимает, каким станет через год объем ее работы, сколько будет партнеров, контрагентов. Но при этом любому предприятию как минимум нужен банковский счет для начала работы. Для таких предпринимателей у нас есть пакет услуг "Бизнес-старт". Многие начинающие бизнес компании выбирают именно этот пакет услуг.
- Расчеты - это прекрасно. А как насчет кредитования? Часто предприниматели жалуются, что банки отказывают им в заемных средствах.
- Мы не считаем кредитование в данном сегменте приоритетом и больше нацелены на транзакционный бизнес. При этом, конечно, понимаем, что любой бизнес растет и развивается, ему нужны на это средства, иногда заемные. У нас есть кредитная программа "Партнер". Это беззалоговый кредит, что очень важно для небольших компаний, потому что имущество, с которым они работают, как правило, взято в аренду, а залоги, имеющиеся у них, часто не интересны банку.
Мы выдаем беззалоговые кредиты уже год. Примерно 10% из числа обсуживающихся у нас клиентов выбрали этот продукт и получили кредит. Мы посмотрели на профиль наших клиентов, на платежную дисциплину, оценили их потребности на рынке и приняли решение увеличить максимальный размер кредита до 6 млн руб. Сейчас это лучшее предложение на рынке, никто больше не дает столько денег без залога.
Такой кредит актуален для стабильно работающих компаний. Нередки, например, ситуации, когда владельцу бизнеса предлагают купить привлекательное помещение под магазин или выкупить склад. Предприниматели идут на то, чтобы купить его в собственность и не зависеть от арендодателя. Или, например, подворачивается интересная квартира на первом этаже в центре города.
Ее можно купить, перевести в нежилой фонд и открыть там новый салон красоты или торговую точку. Это развитие бизнеса, и в этом мы можем помочь нашим клиентам.
- На каких условиях можно получить такой кредит? Каковы срок и ставка?
- Кредит выдается на срок до трех лет. Ставки от 18 до 21%, в зависимости от срока, на который он предоставляется, и клиента. Учитывая уровень риска в этом сегменте, мне кажется, в ближайшее время ставки по этому продукту снижаться не будут. Но у клиента имеется возможность снизить ставку, если у него есть положительная кредитная история.
- Насколько просто или сложно получить кредит?
- Требования у нас абсолютно рыночные. От компании нужна отчетность, нам важна информация о владельце компании. Мы всегда берем в поручители партнеров по бизнесу, если это ООО. Но в целом пакет документов у нас не больше, чем в среднем по рынку. При этом предварительное решение о выдаче кредита мы принимаем за 30 минут, а выдача денег происходит в течение двух-трех дней.
- На какой объем выданных кредитов вы уже вышли?
- Сегодня кредитный портфель по программе "Партнер" составляет всего 2 млрд руб. До конца 2012 г. хотим его удвоить. Для нас важно качество портфеля.
- Массовый сегмент всегда считался высокорисковым для банков. Как у вас с невозвратами?
- Это действительно высокорисковый сегмент. Однако у нас на сегодняшний день процент невозврата меньше 1%. Объективно это связано с тем, что мы относительно недавно начали выдавать такие кредиты. Но внимательно относимся к оценке платежеспособности клиента. Мы принимаем решение о выдаче, комбинируя корпоративный и розничный подходы.
У нас есть скоринг-модель для оценки потенциального заемщика, и в то же время мы выезжаем к клиенту, смотрим на его бизнес.
- Тем не менее неплательщики есть. Как вы с ними работаете?
- Схема работы с просрочкой достаточно стандартная. Первая стадия - звонок с напоминанием. Иногда этого достаточно, и клиент проводит обязательный платеж. Если нет, то мы звоним поручителям. Если это не срабатывает, встречаемся с клиентом, проводим финансовый мониторинг его бизнеса и пытаемся договориться. Если не получается, дело переходит в судебную стадию.
- Какие новые банковские продукты вы готовите для клиентов?
- Ориентировочно до конца мая мы рассчитываем выпустить продукт "Авансовый овердрафт". Он ориентирован на новых клиентов, хотя, конечно, будет доступен и действующим. Это станет интересным предложением для тех компаний, которые по каким-то причинам не могут получить кредит или овердрафт в своем банке.
- Но фактически это предложение для предпринимателей, которые не смогли кредитоваться в других банках. Вы не считаете такую тактику привлечения новых клиентов рискованной?
- Клиент получит овердрафт авансом при подтверждении своих оборотов по счету в другом банке. После этого, открыв счет и уже пользуясь овердрафтом, он должен будет перевести свои расчеты в Альфа-банк в течение согласованного срока. Мы считаем, что сможем привлекать качественных клиентов. Время покажет.
- Что вам позволяет привлекать и удерживать клиентов?
- Помимо работы через отделения банка, мы активно работаем "в полях". Наши менеджеры каждый день проводят пять-шесть встреч с клиентами. Однако мы знаем, что привлечь и удержать клиента сможем только в том случае, если будем хорошо понимать его интересы и потребности. Клиенты Альфа-банка получают качественное обслуживание со стороны клиентского менеджера, поэтому они рекомендуют нас своим партнерам. Для клиента важно, что в банке есть человек, к которому он может обратиться по любому финансовому вопросу, и цена далеко не всегда имеет главное значение.
- Какие цели вы перед собой ставите?
- Наша цель - стать банком первого выбора для массового корпоративного сегмента в ближайшие три года. Понятно, что для достижения своих целей нам придется развиваться очень интенсивно и активно действовать. Конкуренция на рынке высокая, банк должен сам идти к клиенту, и мы это активно делаем.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
