бизнес

Поставить и смешать

бизнес

16.12.201913:25

Елена Кислякова

Леонид Раев. Фото: «Ко»

На вопрос, как вести бизнес с друзьями и не поссориться, Леонид Раев, генеральный директор компании «Милорада», одного из крупнейших поставщиков ингредиентов для пищевой и парфюмерно-косметической промышленности, отвечает: «Легко!». С 1991 года россияне семь раз избирали президента, а бывшие одноклассники по-прежнему вместе. В чем секрет крепкой дружбы и при чем здесь ингредиенты, выясняла корреспондент «Ко».

«Бывшие одноклассники» как бизнес-модель

С друзьями всегда так сложно. С одной стороны, друзьям не советуют давать в долг и вести с ними бизнес, с другой — «бывшие одноклассники» — настолько русское явление, что, пытаясь разобраться в этой дилемме, можно остаться и без бизнеса, и без друзей. Вы в 1991 году задумывались над этим вопросом?

Ни тогда, ни сейчас этот вопрос у нас в компании не стоял. Сначала мы были просто одноклассниками, а с 1991 года, когда нам было уже по тридцать, стали работать вместе, организовав коммерческое предприятие. У нас в «Милораде» работает несколько одноклассников, на разных позициях, не все являются бенефициарами бизнеса, но мы по-прежнему прекрасно ладим и дополняем друг друга. Наша история продолжается, и я не думаю, что кто-то из нас об этом жалеет.
Понимаете, мы жили еще в те времена, когда, к примеру, в нашем доме в Останкино от ЦК ВЛКСМ гуляли этажами. Начиналось все на втором, и этаж за этажом гуляки поднимались до четырнадцатого. О государственных праздниках или Дне комсомола и говорить нечего — там уж вся округа поет! Сегодня молодым людям это трудно понять.
Амбиции, деньги? Этих моментов между нами как будто не существовало. Мы однажды решили эти вопросы и больше к ним никогда не возвращались. В основе нашей общности не бизнес-стратегии, а нечто более важное — одинаковые взгляды на окружающий мир и человеческие отношения, приверженность библейским законам, я бы так сказал. В бизнесе «не укради» — наш главный принцип. Это касается не только личных отношений, но и всех этапов бизнес-цепочки — отношений с клиентами, поставщиками, государством. Всех денег не заработаешь, совесть важнее. В общем, все просто.

Досуг тоже вместе проводите?

Мы с моим другом и партнером Геннадием Макаровым 28 лет сидим в одном кабинете, по 8–10 часов пять дней в неделю. У вас бы было желание встречаться еще и на выходных?

В 1990-е обычно зарабатывали на перепродаже компьютеров, финансовых махинациях, экспорте спирта «Рояль». Чем вас привлек рынок ингредиентов для пищевой промышленности, ведь народ нищал — соответственно, производство катастрофически падало?

На этот рынок мы попали совершенно случайно. Поначалу мои партнеры помогали развивать рынок ароматизаторов для одной из зарубежных компаний. Появилось видение перспектив. К тому же этот период был не так уж критичен для отечественных пищевиков. В СССР рынок ароматизаторов был всегда. Никакое ситро без экстрактов или без ароматизаторов сделать нельзя. В Санкт-Петербурге существует «Комбинат химико-пищевой ароматики», чья продукция использовалась и в кондитерской, и в пивобезалкогольной промышленности. Другое дело, что ассортимент был достаточно ограничен. И, может быть, вкусоароматические вещества использовались не так широко, как сегодня. Да, после перестройки хлынул импорт. И здесь, напротив, производство получило стимул. Чтобы соответствовать новым типам продуктов, отечественным производителям пришлось менять и ингредиентный состав, и упаковку, практически всё. В какой-то момент мы смогли оказывать в этом смысле полный спектр услуг — от поставки ингредиентов и ароматизаторов в первую очередь до печати современной упаковки и комплексной рекламной поддержки.

К миндальному ликеру «Амаретто Дисаронно» компания приложила руку?

И не только к нему. Тогда каждый ликероводочный завод хотел пополнить свой ассортимент популярными ликерами и джином. Мы оказывали услуги в этом направлении. Совместно с ВНИИ пищевой биотехнологии делали рецептуры, разрабатывали технические условия. Новые продукты содержали ароматизаторы и экстракты. Ароматизаторы использовали идентичные натуральным или натуральные. Постепенно охватили кондитерскую и молочную промышленность. На сегодняшний день компания «Милорада» работает практически во всех отраслях пищевой промышленности.

Криминал 1990-х компанию затронул?

Нет, мы прошли это время, не замечая никакого криминала. Мы, конечно, видели, что творится в стране, в городе, но нашего бизнеса это не коснулось. Мы никогда не использовали криминальные схемы. А, может, были в то время еще маленькими или рынок был не самый конкурентный? Как бы то ни было, мы криминал не заинтересовали. И я не вспомню ничего такого, что могло бы омрачить молодость тех лет.

Три года за лицензию

Если говорить о дне сегодняшнем, бизнесмены по большей части в претензии к государству. Вы бы на что пожаловались?

Можно жаловаться на бюрократическую систему, но это будут жалобы в общем. Хотя, постойте, однажды мы три года не могли получить лицензию, где-то в 2008–2010 годах. Но это было для нас не критично, так как мы хотели получить запасную. Но я понимаю, что для кого-то, кто захотел выйти на рынок с нуля, затратил деньги, массу усилий, трехлетние мытарства могли привести к поражению.

У вас вымогали взятку или это происки конкурентов?

Нет, система была построена таким образом, что никто из сотрудников взяток не брал. Это был бюрократический прием, установка не давать лицензию. Ничего личного. Речь шла о спиртосодержащих продуктах. Логика простая: чем меньше людей работает на рынке, чем крупнее игроки, тем легче контролировать весь рынок. Пара крупных против тысячи мелких. Вот так с тех пор пришлось стать крупными.

Сейчас все чаще слышишь: бизнес сужается. Какие перспективы видите вы?

В этом году у нас рост будет дабл диджит. Мы опять исключение. У нас много крупных клиентов как отечественных, так и мультинациональных. Любой крупный клиент имеет рейтинг поставщика. У нас есть совсем уж требовательные партнеры, у которых стоит проходной балл поставщика — 99,5 % выполнения всех требований заказчика. У нас у данного клиента — 99,75–99,8 %. Мы просто стараемся делать так, чтобы любой клиент остался нами доволен на эти почти 100%.

Крупных клиентов можете назвать?

Нет, мы не хвастаемся. Но если вы зайдете в любой супермаркет и посмотрите на любую полку — это продукция наших клиентов.

Повышение с 1 января 2020 года акцизов на спиртосодержащую продукцию отразится на бизнесе?

На нас повышение не скажется. С ростом акциза мы станем больше денег платить на таможне. Но фактически мы только делаем предоплату, а платит за товар клиент. А в итоге за всё платит конечный потребитель.

Вебруминг в помощь

Сегодня у вас на складе порядка трех тысяч ингредиентов. Наши продукты стали такими, скажем так, сложными?

Никаких сложностей. Просто мы стали обслуживать больше сегментов. Начинали с ароматизаторов и красителей, потом клиенты начали спрашивать и другие вещи. Соответственно, добавились стабилизационные системы — агары, пектины, гидроколлоиды, всё, что нужно для производства в кондитерской промышленности. Когда мы начали работать с мясной отраслью, потребовались другие типы продуктов. Вот так, шаг за шагом, все это превратилось в 3000 ингредиентов у нас на складе. Основной двигатель нашего развития — это наши клиенты. Мы всегда идем от запроса.

Увеличение количества запросов производителей с чем связываете — с расширением ассортимента или с необходимостью удешевления продукции?

До определенного времени развитие продуктовой линейки шло в части увеличения ее стоимости, больше использовалось натуральных ингредиентов, функциональных ингредиентов, которые позволяли не только сохранить продукт, но и сделать его действительно полезным для организма. Другое дело — кризис, сначала 1998 года, затем 2008 года. Если после первого отрасль пришла в себя быстро, в 2008–2014 годах я бы отметил устойчивую тенденцию на удешевление рецептур. Экономика здесь простая. Пищевая промышленность зависит от покупательной способности населения. Если доходы не повышаются, а падают, то позволить себе 100 % натуральный сок за 150–200 рублей может не каждый. Но потребность сохраняется. Приходится выпускать какие-то напитки, которые, с одной стороны, не наносят вреда, а с другой — хоть немного напоминают натуральный сок.

«Вебруминг» — в русском языке слово новое, но практика, которую оно обозначает, уже довольно распространена. Речь идет о тщательном изучении состава продуктов и их пищевой ценности перед покупкой в магазине. Этой цели служит интернет, в частности специализированные мобильные приложения. Вы в тренде? Изучаете состав продуктов прежде, чем положить их в корзину?

Я покупаю то, к чему привык, основываясь на вкусовых предпочтениях. Этикетки изучаю только в маркетинговых целях, мобильными приложениями не пользуюсь. Я исхожу из того, что любой продукт, легально произведенный в России, не принесет никакого вреда. У добросовестных производителей не могут быть использованы ингредиенты, которые запрещены к производству в России. Если на упаковке указана категория «молочная продукция», то, подчеркну, легальный продукт сделан без использования сухого молока. Остальное — дело вкуса. Молоко, собранное в Вологодской области, будет отличаться от подмосковного или собранного в Калужской или Рязанской областях. Причина одна — разная кормовая база. То же и в мясной промышленности. Если речь идет о естественном выпасе, то разнотравье, которое есть в предгорьях, будет отличаться от равнинного или степного. Барашки из Калмыкии, Подмосковья или Дагестана будут различаться по вкусу, это понятно.

Эко как эхо, только за деньги

Тогда встает вопрос экологичности и натуральности продуктов. Мировые тренды на экономию ресурсов, пользу для здоровья, веганство меняют рынок продуктов питания и напитков. Магазины здорового питания, фермерские лавки с экопродуктами — уже обыденное явление. Новые «зеленые» отвоевали часть рынка у традиционных производителей — это факт. Вы верите в абсолют эко? Как эти тенденции влияют на рынок ингредиентов?

Боюсь показаться не модным, но на меня приставка «эко» не производит впечатление. Говорят, продукт произведен без использования минеральных удобрений. К примеру, горох каким чувством определяет, подкормили его био- или минеральным удобрением? Любое растение углекислоту берет из воздуха, а набор солей — из почвы. Если набор солей правильный, то при чем здесь методы их внесения? Растению все равно, как соли туда попали. По-моему, правильнее соблюдать норму внесения. Все прочие разговоры — это маркетинг. К фермерским продуктам я тоже отношусь без пиетета. Их высокая стоимость обусловлена не пресловутой экологичностью, а ограниченным количеством и способом производства. На мой взгляд, пусть простят меня фермеры, ручное производство не всегда повышает качество продукта и в лучшую сторону влияет на вкус. Возьмем рынок ингредиентов для косметической продукции. Профессионалы отрасли всегда спрашивают клинические исследования эффективности — будь то натуральный или идентичный натуральному ингредиент. Какие сертификаты и исследования есть у сушеных грибов или трав? Другое дело, когда технологи сделали свое дело, на сцену выходят маркетологи. Это уже их дело — говорить потребителю о натуральном составе или заявлять о высокоэффективной инновационной формуле. Мы работаем с профессионалами и не завлекаем их с помощью «эко» и «био», сертификаты и клинические исследования говорят сами за себя.

Современные потребители обращают внимание на то, обладает ли продукт свойствами, полезными для здоровья, какие витамины и другие функциональные вещества он содержит. Растет рынок БАДов. По данным DISCOVERY RG, в 2018 году рост составил 11 % от натурального объема рынка и 18 % от стоимостного. При этом сомнения в эффективности добавок звучат всё громче. В ассортименте «Милорады» есть ингредиенты для производства БАДов. Как бы вы охарактеризовали перспективы этого направления?

> БАД — это обычная смесь ингредиентов, которые могут быть использованы где угодно. У нас в линейке есть натуральные продукты, которые могут быть востребованы и в производстве добавок. Например, порошки голубики или черники — для улучшения зрения. Мы не называем это БАДами, а поставляем как комплектующие. За заявленную эффективность конечного продукта мы отвечать не можем. Но на все наши позиции есть сертификаты и данные многолетних (и, соответственно, дорогих) исследований. Кстати, именно поэтому в нашем бизнесе значительная доля рынка за импортными продуктами. В ингредиентной сфере, как и в фармацевтике, требуются многолетние научные исследования. Не многие отечественные производители ингредиентов пока могут себе это позволить.

Зарубежный рынок ингредиентов отличается от российского?

Ингредиентный рынок не отличается. Другое дело, что материальное положение, покупательная способность потребителя на Западе все-таки выше, чем у нас. Поэтому в производстве пищевой продукции использование дорогих ингредиентов там более оправданно.

Что можете сказать об ингредиентном рынке российского производства?

Он постепенно развивается. Прекрасно себя чувствует рынок крахмалов. Есть отдельные производства по другим группам, но потребностей рынка они не покрывают. Это капиталоемкие производства и начать их строить фактически с нуля сложно.

Справка

Компания «Милорада» основана в 1991 году. Основной вид деятельности — импорт и поставка сырья для пищевой и парфюмерно-косметической промышленности. Компания предлагает полный спектр ингредиентов, используемых в этих отраслях. Особое внимание уделяется поставкам сырья для производителей детского питания. В последние годы компания стала основным поставщиком ингредиентов для продуктов здорового питания: витаминов, микроэлементов, экстрактов полезных растений и др.

ООО «КПФ "Милорада"» является дистрибьютором мировых производителей, лидирующих в производстве пищевых добавок и косметических ингредиентов. Среди поставщиков компании — Creamy Creation BV, DSM, EUROMED S.A., Takasago, Sun Chemical Corporation, Agarpac, Alban Muller Group, Argile du Velay и многие другие. Всего в портфеле компании свыше трех тысяч наименований продукции.

Клиенты «Милорады» — крупнейшие системообразующие предприятия пищевой промышленности Европейского и Западно-Сибирского регионов РФ.

прочитать весь текст

Справка

Факты и тенденции рынка ингредиентов

Рынок ингредиентов для пищевой промышленности растет год от года. Эта тенденция характерна как для глобального, так и для российского рынка. По данным компании Research and Markets, объем мирового рынка ингредиентов в 2017 году составил $34,85 млрд. По прогнозам, к 2026 году он вырастет до $70,95 млрд. Ожидается, что в среднем рост составит 8,2 % в год.
Российский рынок пищевых ингредиентов характеризуется высокой зависимостью от импорта. Это касается как индивидуальных компонентов (пищевых добавок, ароматизаторов, технологических вспомогательных средств, в том числе ферментных препаратов), так и полифункциональных ингредиентов. Некоторые аналитики говорят о 90 % доли импорта в большинстве ингредиентных ниш.
Себестоимость продукции и рентабельность пищевой промышленности зависят от цен на ингредиенты и их доступности, что впоследствии отражается на ценообразовании для продовольственных и потребительских товаров. Удельный вес применяемых пищевых ингредиентов в зависимости от технологической функциональности при производстве пищевой продукции составляет от 0,5 до 20 %.
Спрос на функциональные продукты меняет рынок продуктов питания и рынок ингредиентов для пищевой промышленности. Потребители выбирают продукты с добавленной пользой вместо традиционных БАДов и витаминов. Производители всё чаще добавляют в свои рецептуры ферментируемые олигосахариды, дисахариды, моносахариды. Чай с ягодами годжи, напитки с плодами камю-камю, хлеб с отрубями, батончики с черносливом или йогурты с семенами льна в рационе современных потребителей — уже не редкость.
Производители предлагают всё новые и новые продукты — с неожиданными, модными, экзотическими сочетаниями вкусов и текстур. Инновации — ключ к сохранению актуальности брендов и одно из условий роста ингредиентного рынка. Шеф-повара и производители сегодня создают неожиданные сочетания продуктов, а потребители открывают для себя оригинальные комбинации вкусов и текстур.

прочитать весь текст

новости бизнеса