Старые соседи в новой квартире
Государев поставщик
До начала прошлого года группа компаний "Аквариус" позиционировала себя в качестве системного интегратора в бюджетном секторе. Расширив сферу деятельности за счет небюджетного сектора, группа завоевала почти 3% национального компьютерного рынка. Примечательно, что на "новую квартиру" "Аквариус" переехал со "старыми соседями" - в ритейловом секторе "Аквариус" сотрудничает с компаниями Landata и OCS, с которыми прежде выполнял бюджетные проекты.
Примечательно, что сформированная без участия государства компания в начале своей истории ориентировалась на госзаказ. Первые партии компьютеров "Аквариуса" попадали к потребителям через СоюзЭВМкомплект. "Первым нашим "дистрибутором" была государственная система снабжения", - рассказывает президент группы "Аквариус" Игорь Галкин. По его словам, рамочный контракт на поставку 70 тыс. машин, заключенный с СоюзЭВМкомплектом, обеспечил "Аквариусу" хороший старт в бизнесе. Опыт работы с госструктурой сильно повлиял на формирование сбытовой политики компании. В число клиентов "Аквариуса" постепенно вошли такие структуры, как Пенсионный фонд, Сбербанк, МВД. "С силовиками у нас особые отношения, - доверительно сообщает президент группы. - Компания имеет статус официального поставщика средств вычислительной техники Министерства обороны и Федеральной пограничной службы России".
Апофеозом сотрудничества с госструктурами стал для "Аквариуса" контракт с Фондом социального страхования (ФСС) РФ. Выполнив скромный заказ на поставку 200 "персоналок" для центрального офиса, компания выиграла конкурс и получила генеральный подряд на создание компьютерной сети на 500 рабочих станций. А затем - в 1997 году - началось строительство единой интегрированной информационной системы "Соцстрах", призванной объединить более 100 региональных отделений фонда в единое информационное пространство.
По проекту предполагалось создание системы, автоматизирующей деятельность центрального отделения ФСС, его 87 региональных и 14 отраслевых отделений, 784 филиалов и 357 представительств, распределенных по всей территории Российской Федерации. Не имея достаточного опыта реализации столь масштабных проектов, "Аквариус" привлек специалистов со стороны (outsourcing). Так, в автоматизации
центрального офиса фонда участвовали специалисты компании Landata. А на этапе освоения региональных отделений к реализации проекта подключилась дистрибуторская компания OCS. "Смежники" взяли на себя поставки периферийного и сетевого оборудования, решение вопросов логистики и подбор региональных партнеров. "Аквариус" выступил в роли генерального подрядчика, координируя работу более 80 компьютерных компаний во всех регионах России. Контракт включал в себя производство, доставку, установку и гарантийное обслуживание поставляемой техники практически во всех регионах России. Такого в стране еще не было. Как заявил советник председателя ФСС РФ Сергей Ковалевский, "переход к централизованному обеспечению позволил нам упорядочить закупки оборудования региональными филиалами и оптимизировать финансовую политику в области информатизации". По его словам, при выборе компании-исполнителя большую роль сыграло наличие у "Аквариуса" собственной производственной базы. Благодаря этому обстоятельству фонд смог не только приобрести более 3 тыс. компьютеров высокого качества, но и сэкономить свыше $150 тыс. на модернизации своей устаревшей техники.
Компьютеры оптом...
По словам Игоря Галкина, системная интеграция была и остается одним из основных направлений в деятельности группы. Однако при всех плюсах работы по госзаказу в развитии компании наступил период, когда стало ясно, что ограничивать клиентуру госструктурами по меньшей мере неразумно. Накопленный к началу 1998 года производственный потенциал (ежемесячный выпуск ПК достиг тогда 1000 штук) позволял "Аквариусу" выйти на очередной этап развития. Целью новой стратегии стало продвижение торговой марки в регионы.
Катализатором программы, как это ни странно, стал августовский кризис. С одной стороны, объем рынка, конечно, сократился, но, с другой стороны, на сократившемся рынке спрос стал настойчиво сдвигаться в сторону компьютеров российской промышленной сборки. (См. обзор весеннего рынка ПК, опубликованный в "Ко" № 22). Ситуация оказалась весьма благоприятной для "Аквариуса". Поэтому, продолжая сотрудничество с федеральными госструктурами, компания решила попробовать себя в роли вендора, работающего на корпоративном и розничном рынках. Обеспечить экспансию в регионы должна была широкая дилерская сеть. Для построения этой сети "Аквариус" решил использовать возможности своих региональных партнеров, которые занимались сервисной поддержкой клиентов головной компании. Однако основной акцент при построении сети группа сделала не на своих, а на чужих дилеров.
Партнер по работе над системой "Соцстрах" - российская дистрибуторская компания OCS в этот период настойчиво искала российского производителя ПК, способного удовлетворить возросший интерес ее корпоративных клиентов к недорогой и качественной вычислительной технике. В рамках отдельных контрактов компания поставила дилерам OCS несколько пробных партий компьютеров. Окончательно альянс оформился в декабре 1998 года после полугода успешного сотрудничества OCS как дистрибутора с компанией "Аквариус Дата". С появлением нового эксклюзивного дистрибутора произошло серьезное перераспределение по каналам сбыта. По словам Галкина, ежемесячные продажи компьютеров "Аквариус" по линии OCS составляют сегодня до 40% общего объема производства. Столько же уходит в виде прямых поставок потребителям, почти 80% которых - госструктуры. Оставшиеся 20% приходятся на долю прямых дилеров "Аквариуса" в регионах. В их числе "Монитор Сервис" (Воронеж), "Аспект" (Вятка), "Корус" (Екатеринбург). Расширение дилерской сети за счет партнеров OCS повлекло значительное увеличение сбыта. По оценкам Игоря Галкина, за период с начала года объем продаж вырос в среднем на 70%: объем продаж увеличился с отметки 1000 ПК до 1500 - 2000 ПК в месяц. "Конечно, общий посткризисный спад активности и сезонные изменения рынка внесли свои коррективы, но устойчивая положительная динамика сохраняется, - сообщил генеральный директор "Аквариус Дата" Леонид Гольденберг. В мае по каналам OCS было продано 1187 машин. В июне - 1316".
... и в розницу
СП "Аквариус Системз Интеграл", организованное с немецкой фирмой TEB Impex в 1989 г., стало первым негосударственным производством IBM-совместимых ПК. С советской стороны в СП вошли пять предприятий, среди которых НПО "Информатика" (Иваново) и фирма "Микроинформ". За четыре месяца в городе Шуя Ивановской области был построен и пущен в эксплуатацию завод проектной мощностью 10 тыс. ПК в месяц. В лучшие времена завод выпускал 6 - 7 тыс. ПК в месяц. На сегодняшний день ежемесячные объемы производства составляют около 2 тыс. В 1992 г. германо-российское СП было преобразовано в российское предприятие (учредители - частные лица). В 1994 г. образовано ЗАО "Аквариус Системз Информ". В 1998 г. "Аквариус Системз Информ" стала управляющей фирмой группы компаний "Аквариус". Помимо "Аквариус Системз Информ" в группу входят: "Аквариус Дата", занимающаяся производством и сбытом ПК и созданием корпоративных вычислительных сетей; "Аквариус Регистр", специализирующаяся на производстве и сбыте контрольно-кассовых машин и автоматизированных торговых систем; Шуйский завод "Аквариус".Параллельно с выходом на оптовый рынок группа "Аквариус" начала активизировать и розничные продажи. В конце 1998 - начале 1999 года компьютеры "Аквариус" появились в салонах "Мультимедиа Депо", принадлежащих уже известной нам фирме Landata. Старые партнеры по строительству информационных сетей заключили соглашение, по которому компьютеры "Аквариус" будут продаваться в розничной сети, управляемой дочерней фирмой компании Landata (ООО "Салоны. Сети. Сервис"). "Договор с Landata дает нам возможность закрепиться на рынке малого бизнеса. Здесь уже давно чувствовалась потребность в высоконадежных компьютерах по умеренной цене. И я уверен, что сотрудничество с Landata в этой области будет таким же успешным, как и совместная работа на корпоративном рынке", - заявил Игорь Галкин. По мнению руководителя "Аквариус Дата", интегрироваться в розничный сектор следует через крупные торговые сети. "Сейчас мы завершаем переговоры с одной из розничных сетей, входящих в top-6 московского рынка электроники, - сообщил Гольденберг. - Розничные продажи в регионах обеспечиваются через дилерскую сеть ОСS.
Организация розничной торговли своими силами в планы "Аквариуса" пока не входит. Но в будущем мы, возможно, предпримем определенные шаги в этом направлении". "Договор о дистрибуции, заключенный с OCS, существенно переориентировал нашу маркетинговую политику", - говорит Игорь Галкин. Раскрутка брэнда на корпоративном рынке потребовала определенных изменений в структуре компании. Был создан маркетинговый отдел, утвержден рекламный бюджет. "Честно говоря, нам было легче поручить формирование нового имиджа группы "Аквариус" партнерам из OCS. У них больше опыта в этих вопросах, - признается Галкин. - ОСS занимается рекламной кампанией, организует PR". По словам президента группы "Аквариус", на рекламную поддержку ежемесячно выделяется $10 - 15 тыс. Пик рекламной кампании обновленного "Аквариуса" ожидается осенью.
Тесное сотрудничество с OCS помогло "Аквариусу" расширить географию сбыта, поскольку дилеры OCS работают более чем в ста городах. Новая стратегия позволила группе "Аквариус" плотно обосноваться в первой десятке лидеров российского рынка ПК. По данным IDC, в первом квартале текущего года доля "Аквариуса" на национальном рынке составила 2,8%.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
