Искусство управления неопределенностью в реальном времени

― Начиная с 2020 года рынок постоянно сталкивается с нестандартными ситуациями, которые требуют быстрых решений. Текущий геополитический кризис затронул целую систему маршрутов: Ближний Восток был важен и как направление отдыха, и как транзитный хаб для путешествий в третьи страны. Похожую ситуацию мы уже проходили в июне 2025 года, когда из-за закрытия воздушного пространства над Ираном авиакомпаниям пришлось перестраивать маршруты, а отправка туристов в ОАЭ временно приостанавливалась. Тогда ограничения довольно быстро сняли, а сейчас кризис измеряется уже месяцами, и пока нет понимания, когда туристы смогут вернуться к безопасным поездкам в страны Ближнего Востока.

Главный урок турбулентного времени для индустрии — важно иметь отработанную операционную модель, чтобы мгновенно предложить клиенту конкретные решения. Именно скорость, прозрачность действий помогают сохранять доверие к компании и к организованному туризму в целом.

― В 2026 году у нас несколько точек роста. Во-первых, это усиление ключевых массовых направлений. В частности, по Турции мы увеличиваем объемы и привлекаем новых авиапартнеров. Во-вторых, динамичное расширение азиатского портфеля. Если конкретизировать, мы спланировали летнюю программу в Таиланд, расширили пул предложений во Вьетнаме, продолжаем активно отправлять туристов в Китай. Также мы видим перспективы у летнего Египта: направление относится к более бюджетному сегменту и поэтому традиционно пользуется спросом. Кроме того, конкурировать помогает динамический турпродукт, который сегодня становится более выгодным по цене и дает туристу бoльшую гибкость в выборе вариантов перелета, проживания и продолжительности поездки.

― Главные ограничители роста сегодня — это малая глубина спроса, ограниченность авиационной емкости, волатильность цен и общая непредсказуемость условий. Туристы снова стали осторожнее в долгосрочном планировании: решение о бронировании принимается ближе к дате поездки. На дальнемагистральных направлениях рост напрямую зависит от доступности перевозки. Мы работаем над диверсификацией авиапартнерств и развитием сотрудничества с перевозчиками.

Еще один фактор — рост издержек. При усилении конкуренции растет стоимость привлечения клиента, это, с одной стороны, обеспечивает преимущество крупным цифровым игрокам. С другой стороны, турист становится более рациональным и самостоятельным. Ответом на это становятся глубокая персонализация предложений, сильные партнерства, работа с агентской сетью и эффективное управление продажами.

― Единственный путь для туроператоров хотя бы сохранить долю рынка — это постоянно развивать продукт, внедрять цифровые инструменты и расширять каналы дистрибуции. При этом турагентский канал сохраняет ключевое значение. В условиях турбулентности клиенту особенно важно наличие доверия к человеку, у которого приобретается тур. Да, модель работы агентств уже сейчас трансформируется: коммуникация чаще ведется онлайн, возрастает ценность клиентской базы и рекомендаций. Рынок перестраивается в сторону гибридной модели, где технологии дают трафик и удобство, а профессиональные участники обеспечивают продукт, сервис и доверие.

― Чтобы вовлечь в путешествия людей, которые такой привычки не имеют, нужно снижать сразу несколько барьеров: цену, сложность выбора, транспортную недоступность и недоверие к качеству продукта. В разных странах для стимуляции внутреннего туризма используют финансовые инструменты: ваучеры, кешбэки, скидки на размещение и билеты, налоговые льготы. Для России такие механики тоже важны, но их нужно дополнять массовым продуктом. Для первой поездки нужен понятный сценарий, чтобы человек понимал: куда поехать, зачем, сколько это стоит, как добраться, где жить и кто поможет, если что-то пойдет не по плану. Если все прошло хорошо, у него появляется доверие к самому формату путешествий, а дальше постепенно формируется привычка отдыхать регулярно.

― Мы работает над тем, чтобы развивать несколько рынков параллельно и выстраивать устойчивую систему приема иностранных туристов в России. А это подразумевает понятную логистику, адаптированный сервис, качественную отельную базу, привычное питание, сопровождение и готовые маршруты.

Специально для этого была создана инфраструктура: офис в Дубае, через который развивается работа со странами Персидского залива, и платформа «Весь мир для всего мира». В прошлом году открыли офис в Каире. В целях расширения географии приема прорабатываются партнерские треки по Индии и Китаю. Активно участвуем в продвижении российских направлений за рубежом, ведем активную работу с международными партнерами и бизнес-сообществами. Мы видим потенциал этого сегмента на уровне 10–15% бизнеса в среднесрочной перспективе.