«Важнейшая компетенция — научиться собирать очереди в своем бизнесе»

— В первую очередь можно выделить объем продаж: он вырос в два раза по сравнению с 2019 годом. Это связано с несколькими факторами: в 2019 году мы немного просели, а в 2020-м нашли много решений, в том числе из-за изменения потребления на фоне пандемии. Если мы говорим про рынок образования предпринимателей — они в основном учатся тогда, когда не все хорошо. Когда мы прогнозируем будущее, когда все спокойно, обычно мы не учимся. Мы начинаем учиться, когда происходит что-то плохое, например кризис, либо когда мы хотим больше, чем имеем сейчас, — то, что мы называем потолком. Поэтому пандемия скорее катализировала спрос на наши услуги.

Большой объем продаж составила наша премиальная программа. Возможно, это удивит читателя, но так произошло, потому что у нас на многие программы есть гарантия. Я связываю их популярность с тем, что человек выбирает наиболее гарантированные решения, а не рискованные. 

— Если говорить про участников, то самое большое число на платных программах у нас было на бизнес-интенсиве «Концентрат». Мы каждые полтора месяца за 2020 год собирали «Олимпийский» — это минимум 15 тысяч участников. То есть 15 тысяч участников на одном мероприятии каждые полтора месяца минимум было. Число уникальных участников всех продолжительных программ составило 90 тысяч за прошлый год.

За время пандемии стал очень актуален блок гипотез, где участники делятся теми идеями, которые сработали в их бизнесе. Когда началась пандемия, мы собирали штабы из наших участников, которые аккумулировали лучшие практики и делились со всеми. В Ставрополе сработало вот это, в Якутске — другое и так далее. Это позволило нашим клиентам в то время, как рынок падал на 70% относительно предыдущего периода, вырасти на 7%. Для нас это был худший показатель, ведь до этого мы имели результаты от 40% и выше. Но в той ситуации, нам кажется, это достаточно хороший показатель. 

— Мы регулярно замеряем результаты наших участников, чем премиальнее программа, тем чаще мы это делаем. В премиальной программе МСА мы проверяем успехи каждый месяц, это обязательное условие. У нас учатся только те участники, которые делятся своей статистикой по выручке и прибыли. Это делается для того, чтобы достигать результата на базе значений участников.

Через три-шесть месяцев, после того как человек заканчивает программу, мы обзваниваем участников и собираем обратную связь. Не могу сказать, что все 100% клиентов остались в бизнесе, но цифры позитивные. В более простой программе «Концентрат» мы не измеряем результаты, только уровень удовлетворенности продуктом. Все-таки задача «Концентрата» — быстрые практики, которые ты можешь прямо сейчас внедрить в бизнес или просто в жизнь.

— 60% людей — которые хотят открыть свой бизнес, 40% — действующие предприниматели.

— Это очки виртуальной реальности, компания Boxglass, я проинвестировал в нее, еще проживая в Ижевске в 2014–2015 годах. Бизнесом я занимаюсь с 2006 года. Если говорить про нашу договоренность с Аязом (Аяз Шабутдинов — предприниматель и основатель «Like Центр» — Прим. «Ко»), когда я возглавил «Like Центр», то закрыл все компании, кроме Boxglass. Они разрабатывают ПО и очки виртуальной реальности. Когда я в них инвестировал, это были 4 простых парня, которые увлеклись кейсом Google Cardboard. Я проинвестировал в них скорее компетенциями: поставил гендиректора, спонсировал деньгами, предоставил офис, где они творили, и т. д.

Сейчас они уже официальные партнеры правительств регионов, например Удмуртии и Татарстана, по созданию ПО в области виртуальной и дополненной реальности для инновационных программ, в частности инновационного города Иннополиса. Основной бизнес в России, но большие поставки идут также в США и Европу.

— Мы познакомились в Ижевске. Там я открыл образовательный центр, который еще продолжает работать. Он был нацелен на обучение предпринимателей. В 2011 году в него пришел учиться Аяз. Я заметил, что он классный, сильный участник, мы стали общаться. Внутри сообщества Аяз нашел первого инвестора для своей сети хостелов, там же он познакомился с Зуфаром Гариповым — вместе они создали Coffee Like. Это одно из доказательств того, как важно создавать сильные сообщества среди предпринимателей, это может принести крутые результаты. Тот образовательный центр был самым крупным в регионе, но хотелось большего масштаба.

Когда Аяз и его партнер предложил возглавить сеть «Like Центр», я через некоторое время согласился и с тех пор управляю ей. Единственное, о чем я иногда с ухмылкой вспоминаю: в 2014 году я создал университет новых профессий Go!University, мы получили лицензию и вместе с предпринимателями обучали специалистов — то, чем сейчас занимается SkillBox, который появился намного позднее. Возможно, если бы я не забросил тот проект, сейчас бы мог конкурировать со SkillBox. Но я ничуть не жалею. Не сомневаюсь, что мы делаем хорошее дело. Мы понимаем, что нас могут не любить в регионах такие центры, как тот, которым раньше владел я. Ведь мы можем позволить себе топовых специалистов в области продукта, маркетинга, вложить миллионы рублей в платформу, над которой работают 20 программистов. Есть огромное количество преимуществ у участника, который учится не в региональной компании, а в международной. В ближайший квартал мы запустим взаимодействие участников между собой в формате приложения, где можно будет найти любого человека, нужного тебе по параметрам внутри сообщества. Это даст дополнительные возможности обучающимся. 

— Я бы посмотрел, какой профильный опыт у человека, занимающегося обучением. Предприниматель должен обучать предпринимателей, а маркетолог — маркетологов. Во-вторых, человек должен учить тому, в чем сам недавно добился результата. Иначе спикер ничем не отличается от книги, написанной достаточно давно, а знания имеют свойства устаревать.

Наконец, человек должен уметь обучать. Я считаю, что образование должно переходить на модель, где ты сначала берешь бесплатное занятие, а потом оплачиваешь курс. Это такой тест-драйв, чтобы понять, интересно участнику это обучение или нет. Другие критерии, на основе которых стоит выбирать обучение: результат, который ты ждешь, качество, подходящий срок обучения и цена. 

— Для себя мы определили это следующим образом: в образовательной программе мы даем удочку, а не рыбу. Можно ли удочкой ничего не наловить? — Можно. В нашем случае мы говорим: «Если удочка не понравилась — ты можешь вернуть деньги, но если ты ее купил, уже ловишь, это другое дело».

Участников, которые покупают программу за 1 тыс. рублей, мы собираем по 10 тыс. человек каждый месяц. Участников, покупающих курс за 50 тыс. рублей — уже 2 тыс. человек. То есть всего 20% от тех, кто готов вкладывать по 1 тыс. рублей. Клиентов, готовых вложить 1,5 млн — 50 человек в месяц. То есть их 0,5% от того числа, которые покупают продукт за 1 тыс. рублей. Их в 200 раз меньше. И это нормально — людей, готовых вложиться в премиальный автомобиль или элитную квартиру меньше, нежели тех, кто покупает базовые вещи. Тем не менее, если участник курса не получает пользу в течение первых 45 дней, выполняя все домашние задания, мы возвращаем деньги.

Раньше нам говорили, что рынок бизнес-образования невелик — больше 1,2 млрд руб. выручки невозможно сделать. Мы работаем над тем, чтобы его расширить или взять все 100%.

— Мы будем выходить на IPO, наметили на 2023–2024 год, а для выхода нам нужен большой рынок. Сейчас мы обсуждаем определенные моменты, которые помогут нам сформировать более четкий путь, которым двигаться к IPO. Нам предстоит еще много работы, чтобы выбрать конкретную биржу. Но мы сделаем это одними из первых на российском рынке образования. У нас теперь есть совет директоров, в их числе люди, являющиеся лидерами на рынке образования и помогающие выйти на биржу. 

— Очень многое изменилось. Сергей принимает участие даже не столько лично, хоть у нас и были личные встречи. Мы фокус на онлайн сделали за полгода до пандемии, в том числе благодаря Сергею. Потому что он сказал, что мы сильно недооцениваем нашу платформу, после чего мы начали в нее вкладывать больше ресурсов. Он выделил нескольких человек, которые от его лица с нами коммуницируют в области пиара, корпоративных финансов, подготовки к IPO, продукта и социального влияния. Благодаря Сергею мы начали больше акцентировать внимание на этих направлениях, проводя регулярные исследования и о наших участниках, и о выпускниках. Эти элементы были затронуты при приходе Сергея.

Расскажу вам инсайдерскую информацию. В апреле мы объявим имя второго стратегического инвестора нашей компании. По факту он уже работает полгода с нами и влияет на очень многие элементы развития нашей компании. Его знают почти все читатели, по крайней мере, компанию, в которой он работает, знают 99% вашей аудитории.

— Меньше, чем у Сергея Солонина.

— Сами программы обучения стали менее значимы, чем инфраструктура, связанная с ними: те сообщества, в которых ты учишься, элементы в программе (сервис, трекинг), помогающие достичь результата, удобный формат презентаций, материалов. Значимость образовательной программы в продукте снизилась.

Длительность программ переходит в сторону адаптации под график потребителя — чем короче, тем удобнее. Гораздо менее популярны сегодня многогодичные программы. Способ потребления изменился — человеку сразу хочется видеть результат обучения. 

— Будущее за смешанным форматом обучения. Ведь и у онлайн, и у офлайн есть плюсы. И уже к концу года, возможно, отдельные форматы будут считаться устаревшими. Думаю, скоро тот же Skillbox и другие образовательные проекты Mail Group придут к смешанному формату обучения.

Офлайн — это больше про мотивацию ученика. Онлайн — про удобство потребления контента, взаимодействия, отсутствие границ. Пандемия показала, как всем не хватало офлайна, как только начались послабления, толпы людей высыпали на улицы. Мы всегда шли к смешанному формату, но во время пандемии полностью перешли на онлайн. Сейчас у нас доля онлайн составляет 80–90%. Офлайн остался в формате городов, чтобы как раз с мотивацией работать. Мы делаем встречи в Москве, самостоятельные встречи организуют участники и в других городах — в кафе или иных местах, формируя микросообщества.

Я считаю, что компании конкурируют не столько продуктами, сколько системами управления. Пандемия сделала стресс-тест систем управления, переведя их в формат онлайна. И я думаю, что мы с этим тестом справились отлично: быстро нашли решение и держали высокий уровень энергии, коммуникации внутри команды, на нас пандемия повлияла положительно.

— Я выделю несколько направлений. Естественно, это все, что связано с онлайном или с применением онлайн-технологий, причем и в традиционном бизнесе. Например, «Додо Пицца» классно это показывает — обычную розницу с добавлением онлайна сделали совершенно новым форматом, в том числе и для потребления. Ведь гораздо удобнее заказать в приложении, чем идти в ресторан и делать заказ там.

Вторая история — маркетплейсы. На самом деле людям не нравится продавать, пока очень многие чувствуют барьер продаж. На маркетплейсе же вместо тебя уже сформировали очередь из клиентов, по сути, это торговый центр в онлайне. Здесь ты получаешь сверхприбыль с того, что собрал очередь. Я считаю, это очень важная компетенция предпринимателя — научиться собирать очереди в своем бизнесе, делать так, чтобы к тебе приходило много людей. Дальше это можно использовать разными способами. На маркетплейсы растет спрос, там становится все удобнее покупать. Так что это хорошее направление.

Кроме того, я уверен, что будет расти франчайзинг как способ дистрибьюции, распространения того или иного продукта, потому что он в себе содержит несколько ключевых элементов — сила, с которой партнер вовлечен, и сниженные риски, так как эта модель проверена на десятках, сотнях других городов. Рынок стремится к монополии, идеальная история — это совершенная конкуренция. И ты гораздо более устойчив, когда присоединяешься к большой, крупной компании. После пандемии франчайзинг активно растет, потому что многие предприниматели боятся резких изменений внутри бизнеса.