Top.Mail.Ru
архив

"Гибкий менеджмент и никаких кредитов"

Итоги деятельности зарубежных автомобильных компаний в России в минувшем году свидетельствуют о продолжающемся сокращении рынка новых иномарок. Превысить уровень продаж 1998 года удалось только Mercedes, Audi и Mitsubishi. Причем успех японской компании выглядит наиболее впечатляющим. Дилерам Mitsubishi Motors впервые удалось отобрать пальму первенства у традиционных фаворитов российских автолюбителей - Nissan и Toyota, а по числу проданных автомобилей выйти на второе место после абсолютного лидера рынка - Daewoo.

Rent-a-car

Подписывая в 1992 году соглашение с первым официальным дилером - фирмой "Рольф", глава российского представительства Mitsubishi Corporation Хироши Харунари не мог и предположить, что скромной московской компании удастся вывести Mitsubishi Motors в лидеры автомобильного импорта. Нет, люди, взявшиеся за продвижение Mitsubishi на российский рынок, не были новичками в автобизнесе. Однако до этого они не торговали автомобилями, а сдавали их в аренду.

Азы автомобильного бизнеса будущие продавцы Mitsubishi постигли еще в 1989 году, работая в советско-корейском СП "Розек". Компания, имевшая в парке около 200 машин различных марок, активно осваивала нарождающийся рынок проката автомобилей, сдавая их в аренду многочисленным фирмам и совместным предприятиям. "Опыт и связи с представительствами автомобильных компаний, приобретенные в "Розек", позволили нам открыть свое дело", - рассказывает вице-президент "Рольф Холдинг" Игорь Петров-Кондратов. В 1991 году часть менеджеров и технического персонала покинули "Розек", чтобы основать собственный бизнес - фирму "Рольф".

Первоначально "Рольф" планировал продолжить прокатный бизнес. Однако средств хватило лишь на аренду помещения и оборудования для автосервиса. Тут-то и пригодились старые связи: свои первые 30 автомобилей "Рольф" получил от Mitsubishi Corp. в виде товарного кредита под 34% годовых с оплатой через полгода. "Проценты по кредиту были просто грабительскими, - вспоминает Петров-Кондратов, - но главное, что они нам поверили". Параллельно с прокатом автомобилей развивалась и станция техобслуживания. Помимо седанов Lancer, взятых в кредит у Mitsubishi Corp., механики "Рольфа" охотно брались за ремонт машин "с улицы". Не прерывались и отношения с японцами. Mitsubishi Corp., озабоченная в то время поисками российских компаний для создания дилерской сети, предложила руководству "Рольфа" попробовать себя в роли торговца автомобилями.

Дилер

За первый год работы в качестве дилера японской компании "Рольфу" удалось реализовать чуть более ста автомобилей. Поначалу машины получали у австрийского дистрибутора и доставляли в Москву на его же автовозах. Однако такой способ доставки оказался крайне невыгодным (при себестоимости перевозки в $2 тыс. австрийцы брали с "Рольфа" за рейс в три с лишним раза больше). Кроме того, везти машины через Восточную Европу было, прямо скажем, небезопасно. Выход был найден в приобретении собственных автовозов (со временем их число достигло 11 единиц) и переносе закупок автомобилей в Финляндию. Таким образом, к концу 1993 года "Рольф" освоил целых три направления, совмещая дилерские обязанности по торговле и обслуживанию автомобилей Mitsubishi с прокатом и грузоперевозками. Впрочем, почувствовав вкус к продажам, руководство фирмы приняло решение не развивать прокатный бизнес. "Законсервированный" на уровне 60 - 70 машин, сдаваемых постоянным клиентам, "Рольф Rent-a-car" благополучно существует в рамках компании и по сей день, оставаясь, кстати, по количеству автомобилей в пятерке лидеров этого рынка.

Удачно развивающийся бизнес дал свои результаты. Продажи 93-го перекрыли показатели предыдущего года более чем в пять раз. Справедливости ради надо заметить, что речь шла лишь о 566 автомобилях - рынок тогда был далек от насыщения. Последнее обстоятельство натолкнуло "Рольф" на мысль расширить ассортимент продаваемых автомобилей за счет модельного ряда Ford Motor Company. Заручившись согласием американцев, "Рольф" в течение полутора лет торговал их машинами параллельно с японскими, однако официальным дилером Ford так и не стал. По словам Петрова-Кондратова, на двойное дилерство у компании не хватало средств и выбор был сделан в пользу японцев: Mitsubishi продавались лучше. Примечательно, что эта "измена" практически не повлияла на отношения Mitsubishi с ее российским дилером. "В то время японцы еще не воспринимали нас всерьез", - поясняет Петров-Кондратов.

Впрочем, уже к середине 90-х это отношение коренным образом изменилось. В 1994 году продажи перевалили за тысячу автомобилей, а годом позже "Рольф" открыл второй сервисный центр - "Диамант". Тогда же компания была преобразована в холдинг. Дилерские центры "Диамант" и "Рольф-Центр", прокатное и грузоперевозочное отделения превратились в самостоятельные компании под общим управлением "Рольф-менеджмент". Устойчивая тенденция к ежегодному приросту продаж (1389 автомобилей в 1995 году и 1861 - в 96-м) позволила холдингу инвестировать средства в строительство третьего столичного дилерского центра - "Рольф-Юг" и заставила всерьез задуматься об экспансии в регионы. К этому холдинг подталкивало и руководство Mitsubishi Motors, решившее повысить статус удачливых русских. В начале 1998 года в России стало два дистрибутора японской компании: европейскую часть страны отдали "Рольф Холдингу", а пространство к востоку от Урала осталось за Mitsubishi Corp.

Дистрибутор

Получив в свое распоряжение пол-России, руководство холдинга приступило к формированию региональной дилерской сети. Были заключены контракты с фирмами в Екатеринбурге, Казани, Иванове и других городах (на сегодняшний день у компании 12 торгово-сервисных центров и автосалонов). Однако развернуть сколько-нибудь значительные региональные продажи помешал кризис. Впрочем, финансовый кризис, последствия которого до сих пор не смогли преодолеть большинство автомобильных импортеров, сыграл не последнюю роль и в сегодняшнем успехе "Рольфа". Нет, шокированные обвалом рубля и зависанием банковских платежей, граждане не бросились раскупать Mitsubishi в ущерб остальным иномаркам. Напротив, продажи в третьем квартале 1998 года упали по сравнению со вторым почти на 30%. Однако, в то время как основные конкуренты (Nissan и Toyota), испугавшись резкого падения спроса, прекратили заказывать машины, "Рольф Холдинг" продолжал поставки и даже расширил торговую сеть. Заморозив "стоки", импортеры несли громадные убытки, так как машины закупались в кредит. "Рольф" же работал на свои деньги. "Мы вообще стараемся не брать кредитов, - признается Петров-Кондратов. - Даже лизинг финансируем из собственных средств". Кстати, "Кельвин" (лизинговая компания "Рольф Холдинга", реализовавшая на сегодняшний день более 150 автомобилей) начала свою работу осенью 1998 года в рамках антикризисной программы. Еще одним посткризисным нововведением "Рольфа" стал trade in (обмен подержанных автомобилей на новые с доплатой). Ведутся переговоры с Международным промышленным банком о возобновлении продаж автомобилей в кредит. Первые попытки кредитования покупателей "Рольф" предпринимал еще до кризиса, однако предельно жесткие требования банка-партнера к платежеспособности клиентов свели на нет все усилия холдинга. Таким образом, холдинг спасли грамотный менеджмент, гибкая маркетинговая политика и... немного везения: по счастью, Автобанк вовремя проводил все платежи. Как бы там ни было - результат, что называется, налицо: продажи "Рольф Холдинга", составлявшие накануне 17 августа не более 30% от показателей Nissan и Toyota, выросли до сегодняшних 4166 машин в год (у конкурентов 4098 и 4093 автомобилей соответственно).

Лидер

Вытянув Mitsubishi с восьмого места в рейтинге на второе (9% национального рынка в 1999 году против 3,5% в 98-м), "Рольф Холдинг" не собирается останавливаться на достигнутом. В планах на текущий год - продажа уже 5 тыс. машин и увеличение доли рынка до 11,5%. Кстати, большинство мировых автомобилестроителей, оценивая свое ближайшее будущее в России, считают такие показатели (10 - 12%) оптимальными. "Я думал, что вы будете работать хорошо, но не думал, что настолько хорошо", - признался в свое время топ-менеджерам "Рольф Холдинга" Хироши Харунари. В самом деле, успеху компании можно только позавидовать. А между тем рецепт удачного бизнеса по Петрову-Кондратову донельзя прост: "Гибкий менеджмент, открытость для новаций (без увлечения излишней диверсификацией) и никаких кредитов".

Еще по теме

архив
В Америке все в порядке
МИНУВШАЯ неделя началась с представления президентом США Биллом Клинтоном бюджета Соединенных Штатов на 2000/2001 финансовый год. Главный финансовый документ США производит сильное впечатление. Правительственные расходы в новом финансовом году должны будут превысить показатель предыдущего года на 4% и составить $1,835 трлн. Согласно заявлению Клинтона, увеличение бюджетных расходов направлено на финансирование образовательных и медицинских программ. Предполагается, что доходы американского бюджета составят $2,019 трлн, что влечет образование профицита в $184 млрд. В данном случае с уверенностью можно говорить о сохранении тенденции увеличения бюджетного профицита в США. И этот показатель неуклонно растет: последние два года США закончили с профицитом порядка $70 млрд и $115 млрд, в этом году, по предварительным оценкам, он может составить $167 млрд. Уверенное развитие экономики и рост бюджетного профицита позволяют США приступить к кардинальному сокращению внешней задолженности, которая на сегодня составляет $5,6 трлн. Американское руководство надеется в течение ближайшего десятилетия довести суммарный профицит бюджета до уровня $2,9 трлн, что позволит вдвое сократить американский внешний долг. В своем выступлении американский президент отметил важнейшую роль сокращения размера долга, снижения процентных ставок и повышения общественного доверия для поддержания нынешних темпов устойчивого экономического роста (правда, в последнее время мы наблюдаем только повышение процентной ставки). В целом же можно сказать, что заложенные в проект бюджета США макроэкономические показатели предусматривают в ближайшие годы замедление темпов экономического роста, рост безработицы и стабильную невысокую инфляцию.
В Америке все в порядке
архив
Visa забирает магазины
ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ "карточный" рынок вновь на пороге великих потрясений. Международная платежная система Visa International учредила в России новую сервисную компанию, цель которой - обслуживание "карточных" платежей в торговых точках (эквайринг). Надо сказать, что такие операции едва ли не самая прибыльная часть "пластикового" бизнеса. Между банками порой разыгрываются настоящие войны за тот или иной магазин, ресторан или отель. Однако после августовского кризиса 1998 года многие банки стали подводить своих клиентов. Частые сбои, обусловленные финансовыми трудностями самих банков, заставили некоторые магазины вообще отказаться от "пластиковых" расчетов. Другие же шли на контакт с новыми эквайерами только в том случае, если те существенно снижали размер комиссионных, взимаемых за предлагаемые услуги. Понятно, что подобный демпинг не лучшим образом сказывался на рентабельности операций. И в конечном итоге отталкивал от "пластика" новые банки.
Visa забирает магазины
архив
Концепция изменилась?
ВЫПУСК девятнадцатимиллионного автомобиля (им оказался недавно запущенный в серию хэтчбек ВАЗ-2112) стал хорошим поводом для руководства "АвтоВАЗа" еще раз напомнить об удачах минувшего года и обнародовать планы на ближайшие несколько лет. Сохранив лидерские позиции (около 70% национального рынка), завод выпустил 677 670 автомобилей, что на 13,2% превышает показатели 1998 года. Доля "десятого" семейства в общем объеме производства возросла по сравнению с 1998 годом на 50%, составив 115 860 автомашин. В текущем году "вазовцы" намерены выйти на полную проектную мощность производства "десяток" (160 тыс.). По словам топ-менеджеров Волжского автогиганта, уже в недалеком будущем завод практически полностью обновит модельный ряд. Начав в январе конвейерное производство ВАЗ-2115 (рестайлинг "девяносто девятой" модели), тольяттинцы собираются еще до конца года поставить на поток обновленные "восьмерки" и "девятки" (ВАЗ-2113 и ВАЗ-2114).
Концепция изменилась?