Гран-при Максима Игнатьева
Максим Игнатьев - председатель совета директоров компании "Рибок-Россия", созданной в январе этого года на базе представительства Reebok International, где Игнатьев был гендиректором. Карьера Игнатьева показывает, что для успеха недостаточно просто оказаться в нужное время в подходящем месте. Надо еще суметь разглядеть и не упустить свой шанс.
Сейчас Максим Игнатьев передает дела в шведском офисе Reebok своему преемнику-иностранцу. От российского менеджера странно слышать такие слова. Россиянин на директорской должности в крупной международной компании - редкость, если не единичный случай. А Максима Игнатьева не просто пригласили на готовую должность. В ноябре 1998 года ему поручили организовать представительство Reebok в скандинавском регионе - после того, как он семь лет успешно управлял созданной им же российской "дочкой" Reebok. С июля этого года он вновь вернется к руководству "Рибок-Россия" - теперь уже самостоятельной компании, где он стал одним из акционеров.
По обыденным представлениям такой успешный менеджер должен обладать как минимум амбициозностью. Максим Игнатьев утверждает, что никогда в своей карьере не руководствовался личными амбициями. "Чем бы я ни занимался, я прежде всего стремился стать профессионалом, - говорит он. - Твои заслуги признают неизбежно, если достигнешь хороших результатов".
Просто Максим Игнатьев из тех, кто по жизни следует принципу: если уж ввязался в игру, то сделай все, чтобы выиграть. Сотрудники "Рибок-Россия" говорят, что их шеф в свои 38 лет даже в "несерьезных" настольных играх непременно старается стать победителем.
Длинный старт
В 1986 году Максим Игнатьев - выпускник физико-математического факультета Университета дружбы народов, успевший отслужить в армии и проработать заведующим лабораторией Института легкой промышленности - благодаря знакомым оказался в американской компании "Интерторг".
"Интерторг" была одной из немногих иностранных фирм, которым советское правительство позволяло торговать с государственными предприятиями. Игнатьев получил в компании самую рядовую должность - ассистента менеджера. Занимался черновой работой - подготовкой документации для контрактов, организацией сервисного обслуживания. Клиентами компании были нефтехимические и строительные предприятия, которым "Интерторг" поставлял контрольно-измерительное оборудование и технику для прокладки тоннелей.
К 1990 году Игнатьев вырос в "Интерторге" до руководителя проектов. Когда предприятия-клиенты "Интерторга" начали один за другим запрашивать компанию о возможности поставок потребительских товаров, он убедил руководство заняться и таким видом импорта. Точнее, поручить это направление ему, Игнатьеву. "К моему предложению отнеслись примерно так: пусть молодой менеджер поэкспериментирует, лишь бы не в убыток компании", - вспоминает он.
Игнатьев успел реализовать несколько партий бытовой и аудиотехники, компьютеров и автомобилей, когда в начале 1991 года директор одного из предприятий-клиентов предложил ему поучаствовать в поиске зарубежных партнеров для создания совместного производства спортивной обуви.
"Я ухватился за идею, - рассказывает Максим Игнатьев. - Оказалось, что у нашего директора, Джорджа Эльбаума, есть связи с Reebok International. Этой компании мы и предложили проект совместного производства".
Однако когда Игнатьев получил от Reebok 80-страничный перечень стандартов качества, выяснилось, что в России в соответствии с этими стандартами можно производить не более двух-трех компонентов. Тогда он рассудил, что если выпуск спортивной обуви наладить невозможно, то есть резон заняться импортом и реализацией продукции Reebok. Игнатьев продолжил деловую переписку со штаб-квартирой Reebok, и уже от себя предложил подготовить обзор российского рынка спортивных товаров. "Информацию доставал где только можно, - вспоминает Максим Игнатьев. - Бегал по знакомым, по магазинам, узнавал, кто какие марки спортивной одежды и обуви завозит, где и как они продаются".
В мае 1991 года в Москву прибыл сотрудник международного отдела Reebok International Иоаким Бернер. Ему Игнатьев и передал подготовленные материалы. А в августе он уже встречался с руководителем департамента новых рынков Брендоном Делистоуном. Итогом переговоров стал подписанный с "Интерторгом" договор об услугах по консалтингу. Максим Игнатьев под руководством своего шефа Джорджа Эльбаума взялся за составление для Reebok бизнес-плана по организации сбыта на российском рынке.
"На Reebok мы вышли в самый подходящий момент - в компании тогда разрабатывались планы экспансии на рынки Восточной Европы, - рассказывает Максим Игнатьев. - Я должен был заинтересовать топ-менеджеров компании в сотрудничестве с нами, поэтому работал над проектом днями и ночами".
В ноябре 1991 года готовый бизнес-план был представлен прибывшему в Москву для переговоров руководителю международного отдела Reebok Питеру Макгвигену. Эта встреча и решила будущее Максима Игнатьева. Ему предложили создать и возглавить российское представительство компании.
Сплошные магазины
Компания "Рибок-Россия" была образована в конце декабря 1991 года. Максим Игнатьев занял в ней должность генерального директора.
В управленческую команду он взял двух своих старых друзей - Андрея Рогачева, которому поручил маркетинг, и Михаила Кузнецова, взявшего на себя оптовые продажи и работу с регионами. А вот специалиста по организации розничной торговли пришлось "выписывать" из-за границы. Четвертым менеджером в команде Игнатьева стал молодой голландец Хуго Валькенбург - управляющий одного из спортивных магазинов Роттердама.
"Хуго было всего 22 года, но дело свое он знал досконально, - рассказывает Максим Игнатьев. - Среди нас он был единственным профессионалом, и мы фактически учились у него".
Первые секции одежды и обуви Reebok были открыты летом 1992 года в престижных торговых центрах - "Садко-Аркада", "Ирландский дом" и "Калинка-Стокманн". "Все делали сами, вчетвером - монтировали оборудование, выставляли коллекции, инструктировали продавцов, - вспоминает Игнатьев. - Позволить себе набрать штат подчиненных в то время мы не могли, потому что работали на полном самофинансировании".
Продажи у "Рибок-Россия" пошли столь успешно, что уже в начале следующего года у Максима Игнатьева появилась необычайно смелая для молодой компании идея - открыть собственный концептуальный магазин Reebok. Смелая - потому что содержание магазина, в котором представлен весь ассортимент фирменных товаров и работает штат специально подготовленных продавцов-консультантов, весьма затратное дело. В мире у Reebok International было только три концептуальных магазина - все в США. Как и другие производители спортивных товаров, компания работала преимущественно с мультимарочными магазинами.
"Но не могли же мы ждать, пока кто-нибудь в России откроет мультибрэндовый спортивный магазин, - объясняет Максим Игнатьев. - А для развития компании нескольких секций в торговых центрах было явно недостаточно".
В мае 1993 года на Новинском бульваре был открыт первый магазин "Рибок-Россия". Гендиректор со своим проектом, как говорится, попал в точку. Первое время попасть в магазин можно было только отстояв в очереди. "Спрос был такой, что мы едва успевали завозить новые партии товара", - вспоминает Игнатьев.
В 1994 году "Рибок-Россия" открыла фирменный магазин в Санкт-Петербурге. В Москве новые "точки" появились в 1996 году на Новом Арбате, а в 1998 году - в Столешниковом переулке и торговом комплексе "Охотный ряд". По словам Максима Игнатьева, открытие каждого нового магазина удваивало обороты компании в собственной розничной сети.
Концепцию фирменной торговли "Рибок-Россия", начиная с 1993 года, стала продвигать и в регионы - на условиях, схожих с франчайзингом. Для местных торговых фирм-партнеров компания подготавливала проект организации магазина и частично финансировалось его открытие. К 1995 году такие магазины появились в 12 крупных городах России - Нижнем Новгороде, Саратове, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Владивостоке и других.
Начальник, но не босс
В 1998 году под началом Максима Игнатьева работало 290 сотрудников, включая персонал магазинов. Пять лет практики стали для Игнатьева отличной школой менеджмента, заменившей ему - дипломированному специалисту по вычислительной математике - степень МВА.
"До "Рибок-Россия" весь мой опыт руководителя заключался в организации спортивных мероприятий на факультете университета, - рассказывает Максим Игнатьев. - И здесь мне также нужно было создавать команду, нацеленную на победу. Коллектив я формировал на основе кредита доверия новым сотрудникам. В этом есть определенный риск, но именно в таких условиях люди показывают, на что они способны. Новичок либо включается в работу команды, либо сразу из нее выпадает".
По словам Игнатьева, успешно управлять компанией ему помогало постоянное общение с подчиненными. "Я по своему характеру не авторитарен, и в общении с менеджерами придерживался принципа диалога, совместного инициирования идей и проектов", - поясняет он.
Максим Игнатьев еженедельно проводил общие собрания для всех сотрудников, на которых рассказывал об итогах прошедшей недели, объявлял о задачах на будущую, отмечал успехи отличившихся сотрудников.
"В компании каждый понимал, ради чего он здесь работает, - говорит эксперт коммерческого отдела компании "Джамилько" Вероника Данилова, до августа 1998 года работавшая маркетинг-менеджером в "Рибок-Россия". - Максим Игнатьев не держал сотрудников за простых исполнителей. С ним можно было не только обсудить любую проблему, но и убедить - на фактах, конечно - принять то или иное решение". (По мнению самого Игнатьева, как раз подчиненные и должны предлагать руководителю варианты выполнения поставленной задачи, из которых тот выбирает оптимальный).
"Раздавать указания было не в стиле Игнатьева, решения в компании вырабатывались коллективно, - рассказывает о своем прежнем начальнике Елена Кабанова, руководитель отдела компании "Спортмастер", ранее занимавшая аналогичную должность в "Рибок-Россия". - Если же он говорил "надо делать вот так", то подкреплял свои слова личным примером".
В Швецию и обратно
Августовский кризис 1998 года стал для Максима Игнатьева самым серьезным испытанием. Он впервые засомневался в перспективах своей компании.
"Это было как падение с высоты на землю, - вспоминает он. - У нас были годы, когда при планировавшемся росте на тридцать процентов продажи увеличивались на все сто. По итогам же 1998 года обороты в нашей розничной сети сократились в два раза, а у региональных партнеров - на 75%".
"Рибок-Россия" пришлось закрыть два своих московских магазина. Штат компании был сокращен до 130 человек.
"Я не представлял, как компания может развиваться дальше, буквально с каждым днем нам приходилось ужиматься все сильнее, - рассказывает Игнатьев. - Я не выдержал и задумался о поиске другой работы. Успел даже переговорить с руководителем одного из крупнейших торгово-производственных холдингов".
Тем более неожиданным стало для Игнатьева предложение, поступившее в ноябре 1998 года из штаб-квартиры Reebok International - возглавить Reebok Scandinavia, новую "дочку" компании. До этого продажами в Швеции, Норвегии и Дании занималась независимая частная компания. Игнатьеву предстояло "повторить пройденное" - создать структуру представительства, набрать персонал, отладить систему сбыта.
"Я решил, что это настоящий challenge, и согласился", - рассказывает он.
По словам Игнатьева, в "подотчетных" странах ему удалось за год оптимизировать систему сбыта (в том числе пересмотреть спонсорские программы в пользу наиболее перспективных спортивных клубов) и поддержать существовавший уровень продаж. От некоторых первоначальных планов - например, единого дистрибуторского центра - пришлось отказаться.
В конце 1999 года руководство Reebok, задумавшее реорганизовать свою российскую "дочку" в самостоятельного дистрибутора, предложило заняться этой работой Максиму Игнатьеву - на правах соучредителя и будущего председателя совета директоров новой компании.
Новыми акционерами "Рибок-Россия" стали несколько российских инвестиционных и финансовых компаний, названия которых - равно как и размер своей доли - Игнатьев не разглашает.
"У компании снова отличные перспективы, хотя вместе с независимостью мы приняли на себя и все коммерческие риски, - говорит Максим Игнатьев. - Зато теперь мы можем, к примеру, разрабатывать собственные линии одежды под маркой Reebok специально для России. В России же намерены наладить и ее производство".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
