Как торговцы Paul Shark научились делать из картошки конфетку
Тысячам людей, проходящим ежедневно по Пушкинской площади в Москве, может казаться, что зеленый киоск «Крошка-картошка» продавал картошку в фольге минимум в течение нескольких последних лет. На самом деле сеть киосков «Крошка-картошка» родилась через неделю после августовского кризиса. Средних размеров компания была создана буквально на пустом месте
Если в августе наступает кризис, значит, надо продавать картошку
Спустя девять месяцев после открытия первого киоска «Крошка-картошка» - а открытие состоялось 26 августа 1998 года - количество работающих в фирме ООО «Технология питания» увеличилось в 18,5 раза (бизнес начинали вчетвером: Андрей Конончук, Виталий Науменко и их жены Катя и Лариса), число точек по торговле картошкой достигло 12. Предприниматели надеются, что рост компании продолжится и в будущем и к концу этого года картошку в Москве будут продавать уже около 30 киосков.
До 1997 года карьера предпринимателей Науменко и Конончука складывалась традиционным образом. В начале 90-х два джентльмена, один из которых окончил одесскую мореходку, а другой - Одесский технологический институт, стали заниматься челночным бизнесом. Возили все подряд. Например, автобусами турецкий шоколад в Москву. Позднее переключились на поставки итальянской одежды и обуви и стали одними из самых крупных поставщиков дорогой одежды Paul Shark в известные московские бутики - «Калита» и «Пирамида». Конончук успел в начале 90-х провести год в Нью-Йорке: учил английский и «искал себя».
За несколько лет занятий бизнесом предприниматели усвоили две вещи. Первая, самая приятная: им нравилось ездить по свету и отдыхать за границей. Вторая: конкуренция - штука серьезная. В 1997 году более могущественные коммерсанты, способные вложить в закупку партии одежды Paul Shark не в пример большую сумму - миллион долларов, - вытеснили их с рынка.
Однако нет худа без добра. Бродя по московским улицам и вспоминая заграничные поездки, партнеры заметили, что кое в чем Москва отстает от западных и восточных столиц. Например, в крупнейших городах мира есть несколько десятков сетей по торговле на улице фаст-фудом, приготовленным на основе картошки. На московских улицах в тот момент ничего подобного не было. Предприниматели задумались: почему бы не попробовать?
Как одесситам помог steff-holdberg
«Ни больших денег, ни связей в правительстве Москвы у нас не было», - вспоминает о мотивах открытия бизнеса по торговле картошкой Андрей Конончук. Для открытия дела у компаньонов была относительно небольшая сумма собственных средств - порядка $60 тыс.
Идея оформилась после многочисленных обсуждений на вечеринках. Первым шагом была поездка в Турцию с целью посмотреть, как турки жарят и продают на улице картофель. Маршрут был выбран не случайно: в Турции «картошечников» работало больше, чем в других краях, - это друзья, объездившие много стран, знали наверняка. Виталию и Андрею никогда прежде не приходилось есть столько картошки, сколько было съедено в стране янычар в ходе этой поездки в начале 1998 года. В день покупали и ели не меньше десяти порций. Одним из главных результатов турецкого путешествия стал вывод - как делать не надо. Большинство турецких продавцов закусок предпочитали вывозить товар сразу в нескольких маленьких тележках. В одной картошку, в другой - начинку, третья предназначалась для соусов и денег.
Турецкий вариант предпринимателям не понравился. При таком способе обслуживать покупателей чисто и аккуратно не получается, торговля с маленьких тележек заслуженно ассоциируются с сервисом низкого качества. В Москве нужен был автоприцеп или павильон - как у датской сети Steff Houlberg. Поиски прицепа начали с лидеров по производству такой техники. Много раз ездили в Орехово-Зуево и Купавну, где производятся прицепы, но увиденным довольны не остались. Предложенные модели стоили дорого и не отвечали замыслам наших героев. Случайно увидели разработку опытного образца, сделанного в Минске для Steff-Houlberg. Это было как раз то, что нужно.
Специально нанятое рекламное агентство сделало красивый и запоминающийся дизайн киоска. Около четырех месяцев потребовалось, чтобы собрать необходимые документы для открытия первой точки. Место дали совсем неудобное - у станции метро «Динамо». «Когда мы открыли первую палатку, деньги закончились абсолютно», - вспоминает Конончук.
Когда в палатку инвестируется много усилий, получается компания средних размеров
Первый удар после открытия бизнеса приняли на себя Лариса и Катя. Пока жены торговали печеной картошкой с начинкой, мужья сидели рядом в «девятке». Их помощь была необходима: то заканчивался сыр и нужно было срочно ехать докупать продукты, то возникали другие неожиданные проблемы.
Поначалу предприятие было типичным для малого бизнеса. После девяти вечера, когда киоск закрывался, совладельцы бизнеса ехали чистить картошку. В день посетители киоска съедали 50 кг «второго хлеба». В то время «Технология питания» - а именно под таким именем зарегистрирована сеть киосков «Крошка-картошка» - работала всего с одним киоском. Второй только готовили к вводу в эксплуатацию. Товары приходилось хранить на квартирах, т. к. склада не было.
Положение существенно улучшилось в ноябре. Открылась еще одна точка, был нанят первый наемный сотрудник - ему было поручено чистить картошку. К началу нового года предприятие стало расширяться. Предприниматели купили «Газель», обзавелись цехом по переработке продуктов и купили через Интернет в Австралии специальный газовый тостер, который греет продукты с двух сторон. Позднее были открыты еще два цеха - по разделке рыбы и овощей. Подвижки наметились и в области персонала. Лариса и Катя, которые хорошо изучили работу продавца, сами стали учить вновь приходящих девушек. Сегодня они передали know how 70 новым сотрудницам.
По мере того как стало расти число точек, начались проблемы с сырьем. Для приготовления хорошего блюда необходимы крупные клубни, каждый из которых должен весить не менее 300 г. Закупать картошку в Голландии оказалось дорого. Пришлось объездить несколько десятков хозяйств в Московской области, чтобы найти производителя нужного сорта. Но с развитием сети запасы больших клубней закончились. Чтобы не попасть в дурацкую ситуацию, предприниматели решили подстраховаться и договорились с фермером в Каширском районе. К осени 40 га «правильного» картофеля будут готовы.
Метод «тыка» в маркетинге
Наслышанные о западных маркетинге и менеджменте, на первых порах хозяева киосков применять передовые методы не могли. На вопрос журналиста, заказывались ли для предприятия какие-либо маркетинговые исследования, последовал совершенно правдивый ответ. «Вы не очень удивитесь, если я скажу нет. Все делалось методом «тыка», - говорит Конончук. Одной из последних книг, которую прочел Андрей и которая была связана с маркетингом, был «Франчайзинг» издательского дома «Довгань».
К примеру, взять такой аспект, как начинка для картошки. Киоск оборудован 14 лотками, в каждом - разная начинка,. За десять месяцев работы перепробовали несколько десятков видов начинки. Не прижились кукуруза, соленая капуста, ветчина. В маркетинговой литературе эта тема не отражена. Зато предприниматели узнали, насколько сильно влияет на спрос фактор выходного дня. Повышенный спрос на начинку с селедкой и солеными огурцами в понедельник свидетельствует о том, что население пытается «отойти» от алкогольного уик-энда. Узнать о б этой особенности из книг тоже едва ли возможно.
В праздничный день один киоск может продавать около 450 порций. В обычный - около 300 - 350. Конончук уверен, что теоретически киоск может продать до 600 порций, но это пока мечта.
Было множество попыток найти «правильные» места для киосков - у рынков, станций метро. Оказалось, лучше всего картошку покупают в центре: секретарши, клерки, менеджеры, у которых мало времени, а также водители, которые пытаются перекусить в автомобилях.
Работа на многолюдном месте - дело очень неспокойное. В сквере на Пушкинской площади у предпринимателей не было возможности подключить киоск к электросети. Пришлось покупать мини-электростанцию за $850. Все шло спокойно, пока администрация сквера не заставила отвязать электростанцию от дерева. Дорогой агрегат пропал в тот же день. Вновь купленная машина была снова украдена - на этот раз, правда, воры умудрились отпилить дерево в центре Москвы.
Спустя девять месяцев после начала бизнеса предприниматели все еще не чувствуют притока больших денег. «С этого бизнеса вроде можно жить, но больших денег не прилипает: то дизель украдут, то хулиганы стекло разобьют», - сетует Конончук. Среди ближайших планов - - обратиться в консалтинговую фирму. Число торговых точек в ближайшие полгода увеличится в два раза, должно появиться большое стационарное кафе. «Конечно, нанять фирму типа Price Waterhouse нам пока не по карману, а вот к российским специалистам обращаться точно пора», - говорит Конончук.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
