"Наколка" - друг сейлзмена
Андрей Осипов возглавляет одновременно московское представительство канадской Seagram и ее эксклюзивного дистрибутора "Мастер Дистрибуторс". Карьера Осипова - классический образец истории успеха топ-менеджера, выросшего из торгового агента. Всё решали упорство, удача и здоровая доля лукавства. Они приводили Осипова ко всем его успехам и провалам.
Андрей Осипов признается, что очень любит виски, и не только потому, что возглавляемая им компания поставляет на российский рынок такие марки этого напитка, как Chivas Regal и Seagram. "О виски я могу рассказывать, наверное, бесконечно, - говорит он. - Это же не просто напиток - это стиль жизни".
Его компания также занимается поставками водки Absolut, коньяка Martell, текилы Olmeca и других марок канадской компании Seagram. (С недавних пор она входит во французскую группу Vivendi Universal.)
Увлеченность и творческая импульсивность в характере 39-летнего гендиректора "Мастер Дистрибуторс" сочетаются с математическим рационализмом. Он любит просчитывать и моделировать, как сам говорит, "предполагаемые результаты своих действий".
Осипов неоднократно принимал решения, руководствуясь критериями вроде "интересно - неинтересно", "нравится - не нравится". Послушать его, так выходит, что главное, ради чего он работает, - это "интеллектуальное удовольствие". От планирования результатов и последующего их достижения.
"Знаете ли вы английский?" - "Да наизусть"
Свой первый опыт коммерции Андрей Осипов называет "типичной историей для начала девяностых годов".
В 1992 году он, специалист-океанолог Института водных проблем Академии наук с кандидатской степенью, понял, что в новых экономических условиях достойная зарплата ему не светит, и оставил научную карьеру. Андрей вместе с друзьями попытался начать свой бизнес - открыть небольшое колбасное производство, но дальше проекта дело не пошло: "Не было у нас необходимых связей". Потерпев неудачу как частный предприниматель, он решил попрактиковаться в бизнесе на вторых ролях и нанялся торговым агентом в некую пакистанскую фирму. Хозяева привозили товар (одежду азиатского производства), а Андрей раскидывал партию по оптовикам и магазинам.
У пакистанцев Осипов проработал весь 1993 год и, видимо, приобрел неплохие коммерческие навыки, потому что на одной торгово-промышленной выставке его заприметил посетитель-грек и предложил переговорить насчет работы.
Иностранец (его фамилию Андрей Осипов по каким-то своим соображениям не называет) оказался владельцем компании Secon, на эксклюзивных правах продававшей в России водку Smirnoff, ликер Baileys, коньяк Metaxa и другие спиртные брэнды корпорации International Distillers & Vintners (IDV). Которая в свою очередь входит в британскую группу Diageo - крупнейшего производителя продовольствия в Европе.
"Это была настоящая удача, - вспоминает Андрей Осипов. - Мне предлагали работать с мировыми брэндами, пользующимися на рынке огромным спросом. Только водки Smirnoff в России продавалось до миллиона ящиков в год. В такой компании можно было сделать хорошую карьеру".
Директор Secon, впрочем, не стал особенно обнадеживать кандидата и поставил перед ним условие: за три недели, оставшиеся до собеседования, подтянуть разговорный английский. Андрей Осипов оценил свои шансы, понял, что предоставленного времени ему никак не хватит, но решил рискнуть. Ему повезло. За день до собеседования Осипов, играя в футбол, порвал связки и слег в больницу на два месяца (говорят же - "не было бы счастья, да несчастье помогло"). За это время и подготовился к встрече со своим работодателем. Впрочем, в свою способность выучить английский за такой срок он все равно не верил. Поэтому вместо штудирования учебников Андрей пошел на военную хитрость: подготовил выверенные ответы на все темы и вопросы, которые могли возникнуть при собеседовании.
Встреча прошла успешно - директор Secon предложил Осипову должность торгового представителя в своей фирме. "Примерно год спустя шеф рассказал мне, что разгадал тогда мою уловку и понял, что английский я знаю плохо, - вспоминает Андрей Осипов. - Но ему понравился мой подход к решению проблемы, и он решил предоставить мне шанс".
"Здравствуйте, я торговый представитель иностранной компании..."
Так Андрей Осипов стал начинающим "сейлз-репом" (так на корпоративном жаргоне называют торговых представителей), мечтающим сделать карьеру менеджера. Для воплощения этих карьерных планов он оказался в Secon в самое подходящее время.
В середине 1994 года структура бизнеса компании была еще достаточно аморфной, и новичок получал возможность участвовать в ее развитии, обучаясь на ходу. К тому же в компании был полный простор для карьерного роста - менеджерские позиции просто-напросто еще отсутствовали. Неукомплектованным был и штат торговых представителей: сначала их было около десяти человек, а к концу года осталось всего трое, включая Андрея Осипова. (Через год он и двое его коллег стали региональными сейлз-менеджерами.)
В ноябре 1994 года директор Secon поставил перед оставшимися тремя представителями задачу перестроить систему сбыта, объяснив своим сотрудникам, что сложившиеся на тот момент отношения компании с дилерами близки к положению, когда оптовики начинают диктовать условия поставщику. Чтобы избежать зависимости от дилеров, необходимо было их всех сменить, а с новыми оптовиками работать на более жестких условиях.
Для команды торговых представителей Secon задание руководства стало проверкой на прочность - нужно было успеть перестроить дилерскую сеть до начала предновогоднего сезона, на который приходилась пятая часть годовых продаж компании. "Темпы работы были просто сумасшедшими", - вспоминает Андрей Осипов. Фактически будущие менеджеры создавали "под себя" региональные направления и каналы сбыта.
Через несколько месяцев Андрей Осипов был назначен менеджером по работе с ключевыми клиентами. А к концу 1995 года он уже руководил сбытом в Северо-Западном и Южном регионах России и в Поволжье. По словам Осипова, к тому времени он уже ощущал себя состоявшимся, уверенным в своих силах сейлз-менеджером: в его компетенции находился сегмент рынка с объемом продаж в несколько миллионов долларов в месяц.
С начала 1995 года работу отдела продаж в Secon курировал высокопоставленный представитель от IDV - коммерческий директор корпорации Питер Атанассопулос, отвечавший за рынки России и стран СНГ. Андрей Осипов называет его наставником, у которого он научился премудростям маркетинга и планирования сбыта. Сам же Атанассопулос, видимо, посчитал Осипова способным учеником. В декабре 1996 года он предложил Андрею перейти на работу в IDV и в качестве проджект-менеджера заняться проблемным для корпорации казахстанским рынком.
"Свой ответ я обдумывал очень серьезно, - рассказывает Андрей Осипов. - Мне был интересен новый уровень ответственности, но в то же время я осознавал, сколь велик риск. Поэтому решил прибегнуть к математике: обозначил все "за" и "против" по каждому варианту, определил весомость каждого пункта, подсчитал процентные соотношения".
Итог вычислений был таков: 50,1% за то, чтобы остаться работать в Москве. Посмотрев на это число, Осипов вдруг принял эмоциональное решение - ехать в Казахстан. В разговоре с работодателями он сумел представить свое решение так, что еще и выторговал за командировку хороший бонус - оплату курса менеджмента в западной бизнес-школе. Андрей Осипов выбрал программу part-time в английском Ashrige Management College. Впоследствии эту заочную программу он благополучно окончил, получив Diploma in General management.
Казахам столько не выпить
Работа в Казахстане стала для Андрея Осипова одновременно началом и концом его карьеры в International Distillers & Vintners.
Сбытом продукции IDV в регионе занималась дистрибуторская компания, созданная в 1995 году как совместное предприятие с казахстанскими партнерами. У компании возникли серьезные проблемы с реализацией: продажи оказались значительно ниже прогнозировавшихся. В результате в складских запасах - а товар был завезен с расчетом на полтора-два года - оказались замороженными весьма большие средства.
Решение об объемах поставок в Казахстан в IDV принимали на основе данных о продажах в 1993 - 1994 годах, предоставленных корпорации ее местными партнерами. Но выяснилось, что и этим ребятам свойственно лукавить. Андрей Осипов обнаружил, что цифры оказались завышенными как минимум на порядок - до 90% поставляемой в Казахстан продукции партнеры IDV продавали... в Россию. Так что потенциал местного рынка был не настолько значительным, чтобы держать здесь совместное предприятие. И Осипов предложил своему руководству закрыть компанию.
"Я понимал, что сам же уничтожаю свою позицию, но бизнес в этом регионе все равно не стал бы успешным", - говорит он.
Ликвидация предприятия подразумевала полную распродажу его складских запасов и Андрей Осипов занялся привлечением новых клиентов-оптовиков. По его словам, в результате этой работы доля брэндов IDV на местном рынке алкоголя выросла почти в два раза. Осипов нашел для корпорации нового партнера - дистрибуторскую компанию и в ноябре 1997 года вернулся в московский офис IDV.
Тогда же ему предложили должность сейлз-директора по Украине, Белоруссии и Молдавии. Андрей посетил для знакомства киевский офис корпорации и от предложения отказался.
"Во-первых, будущий босс показался мне человеком, перед которым отстоять свое мнение без конфликта невозможно, - рассказывает Осипов. - Во-вторых, после бизнес-школы у меня были большие запросы (что-то на уровне сейлз-директора по России), и позицию такого же уровня в СНГ я не считал для себя достойной. Наконец, у меня в тот момент было еще одно предложение".
И Андрей Осипов выбрал должность исполнительного директора в компании - дистрибуторе фармацевтических товаров, гендиректором и совладельцем которой был его старый приятель. Название компании Осипов упоминать не желает, отмечая только, что в то время она входила в тройку крупнейших российских дистрибуторов. Андрей вообще не любит подробно вспоминать об этом периоде своей карьеры (даже несколько мрачнеет при рассказе), потому что для него это стало провалом.
"Меня увлекла внешняя сторона предложения: масштабы бизнеса, должность, и я не проанализировал, в каком состоянии принимаю дела", - рассказывает Андрей Осипов. Через пару месяцев он обнаружил, что компания, занимавшаяся помимо коммерции еще и несколькими инвестиционными проектами, близка к банкротству.
(Недаром говорят, что способность определить риск изменяет человеку именно на взлете карьеры, когда настолько веришь в удачу и свои возможности, что не уделяешь должного внимания оценке событий.)
Андрей Осипов предложил своему другу-гендиректору прекратить инвестиционные проекты, чтобы высвободить средства и сохранить дистрибуторский бизнес. Но получил отказ, после чего решил подыскать новое место работы. Тут как раз о нем вспомнили прежние работодатели, которым наконец-то понадобился коммерческий директор по России.
В поисках своего наркотика
В начале 1998 года IDV объединилась с другим мировым алкогольным лидером - United Distillers (брэнды Johnnie Walker, Gordon`s, Whitehourse и др.), и получилась United Distillers & Vintners.
В России было решено открыть представительство новой корпорации. Прежний руководитель Осипова, директор по развитию бизнеса в IDV, разыскала своего бывшего подчиненного и предложила ему стать соискателем должности коммерческого директора представительства. Переговоры заняли несколько месяцев. Решение было обоюдно положительным, и в сентябре 1998 года Андрей Осипов занял свой кабинет в московском офисе корпорации (его фармацевтическая компания после августовского кризиса уже была ни жива ни мертва).
Для UDV Осипов должен был завершить построение новой системы сбыта в России и уже самостоятельно проделать ту же работу по странам СНГ: перевести прямые продажи от корпорации на дистрибуторов, определить, кто войдет в число таких партнеров, распределить среди них портфель брэндов. На это у него ушло около года. А потом Андрей Осипов неожиданно для себя обнаружил, что в таких условиях, когда нет прямого руководства коммерческими операциями, ему работать скучно. "Вроде бы хорошо оплачиваемая, спокойная работа, отличная команда, но что-то не так, - рассказывает он. - Не хватает простора для деятельности, полного цикла обязанностей. Я привык что-то планировать, чего-то достигать. Возможность принимать ответственные решения - это почти как наркотик".
Так что Андрей Осипов внутренне был снова готов к тому, чтобы решиться на смену места работы. По его словам, предложения он в то время получал каждый месяц, в том числе и от мультинациональных компаний. Звали на должности коммерческого директора и на позиции генерального менеджера, но Осипов осторожничал: в каждом варианте его что-то не устраивало.
В январе 2000 года ему позвонили из Seagram. Ангус Фру, директор компании по Центральной и Восточной Европе, предложил Осипову обсудить позиции главы российского представительства Seagram и гендиректора ее дочерней дистрибуторской фирмы, ставшие вакантными после перевода менеджера-экспата в один из зарубежных офисов. Осипов согласился и после нескольких собеседований решил, что нашел для себя наилучший вариант. В апреле он перешел на работу в Seagram.
Из UDV на новое место Осипов принес слоган из рекламного цитатника для брэнда Johnnie Walker. Сейчас он висит в красивой рамочке над его рабочим столом: "Весь мир открывается перед человеком, который знает, куда идет". У Андрея Осипова есть цель - за год сделать "Мастер Дистрибуторс" компанией № 2 по оборотам на рынке элитного алкоголя после "Руст Инкорпорейтед" (кстати, ведущего дистрибутора UDV).
В "Руст", похоже, опасаются возможного усиления конкурента. Иначе как объяснить столь резкий отзыв президента компании Рустама Тарико о бывшем партнере: "Полагаю, что Андрею Осипову больше подходила прежняя должность. Не думаю, что уровень его профессионализма достаточно высок для работы на новой должности. К тому же у "Мастер Дистрибуторс" нет больших перспектив на рынке - компания работает с малым количеством брэндов".
Сам Андрей Осипов уверен в том, что у возглавляемой им компании есть большие резервы роста. В его ближайших планах, кстати, расширение портфеля брэндов "Мастер Дистрибуторс". Пока компания работает по годовому плану, разработанному прежним гендиректром, но срок его действия вскоре заканчивается. "Следующий финансовый год будет моим", - обещает Осипов.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
