Растущие в тени
В этот холодный весенний день очереди выстроятся и за вычурными дизайнерскими букетами, и за нехитрыми тюльпанами, которые по три штуки в целлофане будут продавать на каждом перекрестке замерзшие продавцы. И все что-то заработают. Но сколько?
Цветочный рынок считается одним из самых непрозрачных. Его игроки свои обороты не раскрывают, ценообразование зачастую практически стихийное. При этом обороты тут исчисляются миллиардами долларов. По данным исследования РБК, объем рынка по итогам 2011 г. составил $3,5 млрд при годовом приросте в 9,4%, в 2012 г. эксперты прогнозировали рост объема рынка живых цветов в натуральном выражении на 5,7%, до $3,7 млрд. Некоторые аналитики считают, что годовой оборот превышает $5 млрд.
Рынок поделен на несколько сегментов. Около половины занимают цветочные палатки и павильоны - это так называемый масс-маркет. Основная деятельность игроков этого сегмента - продажа цветов (в том числе и мелким оптом), букетов и сопутствующих товаров и иногда адресная доставка цветов. Рынок этот чрезвычайно плохо структурирован, он состоит из сотен предпринимателей по всем городам России, причем значительную долю здесь занимают этнические, особенно азербайджанские группы. Крупнейшей компанией этого сегмента является "Мосцветторг", начитывающий 45 торговых точек в Москве и Подмосковье. Следующий сегмент - это флористические салоны. Здесь, кроме составления букетов и их доставки, предлагают оформление различных мероприятий цветочными композициями и фитодизайн для офисных и жилых помещений. Таких заведений на рынке не более 40%. Оставшаяся часть - это цветочные салоны бутикового типа. Разница - в подходе к клиенту и уровне мастеров флористики.
По словам игроков рынка, наценка на цветы способна составлять от 100 до 300%. Самую высокую наценку могут позволить себе абсолютные лидеры рынка флористических услуг: постоянные клиенты идут "на имя" и качество, поэтому готовы платить больше. Зарабатывать на большой наценке могут придорожные цветочные ларьки: постоянных клиентов у них, как правило, нет, посему вопросом лояльности они не озабочены. Меньшая наценка у салонов с большим оборотом и, как ни парадоксально, у салонов бутикового типа. "Нам важно "держать марку" - салоны бутикового типа тем и отличаются от масс-маркета, что предлагают своим клиентам не только качественные свежие цветы, но и эмоции, выраженные в букете, - поясняет совладелец и креативный директор цветочной лавки "История одного букета" Сергей Мухамеджанов (на фото). - Мы привлекаем и удерживаем клиентов красотой и индивидуальностью цветочной композиции, поэтому ради этой цели готовы заработать меньше, чем могли бы".
Времена меняются, и на рынке появляются игроки, готовые не гнаться за однодневным заработком, а выстраивать бизнес-стратегии. И прежде всего это многочисленные флористические студии, работающие в разных ценовых сегментах, в Интернете или в офлайне, для масс-маркета или заведений бутикового типа. В любом случае флористический рынок сформировался настолько, что можно сделать попытку проанализировать его отдельные сегменты.
Свободная касса!
В числе лидеров рынка флористических услуг - старейшие салоны. Салон "Цветы на Сретенке" составлял цветочные композиции еще для советских бонз, работа с государственными организациями продолжается и сейчас: в 1997 г. салон получил благодарственную грамоту от столичного правительства за участие в подготовке празднования 850-летия Москвы. Давно известны на рынке такие фирмы, как "Студия цветов 55" (сейчас в Москве работает 4 магазина) и "Цветы на Трехпрудном". Но самой известной и среди флористов, и среди покупателей является сеть салонов цветов "Ирис".
В отличие от признанных лидеров, "Ирис" появился как проект бывших владельцев сети игровых автоматов "Золотой арбуз" в 2007 г. Эдуард Амалян и Дмитрий Якушев из-за ограничений игорного бизнеса приняли решение инвестировать в бизнес цветочный - запустили сети магазинов "Ирис" (в октябре 2007 г. в Москве было уже 35 магазинов), "Тюльпанофф" и "Флорентино". Инвестиции в одну точку площадью 70 кв. метров равняются примерно $50 000.
Но удержать заявленный размах предпринимателям не удалось. По словам игроков рынка, "Ирис" позиционировался как "цветочный "Макдоналдс": пришел, выбрал готовый букет и оплатил. Однако в 2013 г. сеть "Ирисов" сократилась до 25 магазинов. Одна из ее видимых проблем - высокая текучка кадров. На портале Antijob.ru бывшие сотрудники салонов утверждают, что организация всех бизнес-процессов - от поставки цветов до политики выплат флористам - не продумана, Трудовой кодекс и даже элементарные этические нормы по отношению к персоналу не соблюдаются. "В "Ирисе" хорошо учиться, но плохо работать", - резюмирует уволившаяся из салона флористка.
По мнению игроков рынка, сеть выбрала неудачное позиционирование. Букет - это всегда попытка выразить эмоции посредством цветов, поточное производство тут неприменимо.
Сквозь тернии - к розам
Для Сергея Мухамеджанова путь к собственному салону "История одного букета" занял без малого двадцать лет. "Я вырос в небольшом северном городе Братске. Родители были строителями, поэтому, когда пришло время поступать в вуз, я выбрал Институт промышленного и гражданского строительства. А в 1993 г. в нашем городе открылся первый цветочный магазин, где работали флористы. Я долго наблюдал за процессом составления букетов, еще дольше собирался с духом, прежде чем попросил владельца взять меня на работу. С тех пор вот уже двадцать лет я занимаюсь цветами", - рассказывает Сергей.
Флористика для Мухамеджанова стала не столько способом заработка, сколько искусством. В небольшом северном городе расти было уже некуда, поэтому начинающий художник отправился учиться и работать в Италию. "Когда рабочая виза закончилась, я осел в Москве: работал во флористических салонах, преподавал на курсах для флористов. Но самое интересное - собственный бизнес - началось три года назад, когда один из моих клиентов предложил открыть салон бутикового типа, в котором на первом месте будет искусство флористики, а заработки только на втором", - описывает концепцию работы Сергей.
Имя инвестора и сумму инвестиций Мухамеджанов не раскрывает, однако говорит, что все средства на открытие бутика были собственными. "Первая статья расходов - это аренда и ремонт помещения. Цена аренды - в каждом случае вопрос очень индивидуальный, она зависит от множества факторов, например от расположения помещения и метража. Чем дороже ремонт, тем выше будет класс салона. В нашем случае на ремонте и оформлении мы стараемся не экономить - салон бутикового типа обязан быть красивым, запоминающимся и удобным. Обязательная покупка для открытия флористического салона - это холодильник для цветов. Стоит он порядка 300 000 руб. Первая закупка цветов обойдется примерно в 150 000 руб. плюс необходимые аксессуары - это еще около 100 000 руб. Флорист, как правило, получает заработок с проданных букетов. Условия работы оговариваются в каждом конкретном случае".
Отдельная статья расходов цветочного бутика - это затраты на продвижение. Но и тут имеется своя специфика. "Нам невыгодно давать прямую рекламу, - рассказывает Сергей Мухамеджанов. - Главный наш способ продвижения - это "сарафанное радио". Вокруг нашего салона еще около двенадцати точек, где можно приобрести цветы. Конкурировать по ценам, например с "Мосцветторгом", мы не можем. Поэтому для того, чтобы отличаться от конкурентов, привлекать новых и удерживать постоянных клиентов, мы создаем у себя атмосферу. Летом устанавливаем зонтики и кресла на улице, иногда люди присаживаются отдохнуть, а потом интересуются цветами в салоне и уходят с букетом. Нашим клиентам обязательно предлагаем кофе и небольшие кондитерские "комплименты", очень много внимания уделяем личному общению. Вот таким образом и достигается известность, в том числе и у крупных корпоративных заказчиков".
Возможности Интернета в салоне тоже не отрицают. Хотя "История одного букета" и не собирается развивать онлайн-продажи, некоторые опции социальных сетей, например приложения Check-Inn для Facebook, признает для себя полезными.
Не прощупаешь - не узнаешь
Интернет-продажи, бум которых сейчас наблюдается в совершенно разных областях, во флористике стартовали еще в середине 1990-х. Так, в 1996 г. начала работать компания "AMF - Международная сеть доставки цветов", сегодня вместе с ней лидерские позиции в этом сегменте занимают "Фламинго" и "Интерфлора". Но и небольшие игроки продолжают выходить на рынок цветочной интернет-торговли.
К открытию своего флористического сайта бывшая владелица кабинета тайского массажа Жумагул Васильева шла долгих два года. "Первая стадия - это изучение материалов по флористике и цветочному бизнесу в Интернете, - рассказывает о своем стартапе госпожа Васильева. - После того как я получила представления о рынке, начался процесс запуска сайта. Помимо удобства, сайт флористического салона должен быть красивым и эстетичным, ведь зачастую цветы - это импульсивная покупка, поэтому к оформлению сайта требования предъявлялись самые высокие. Вложения в разработку сайта составили более 100 000 руб. Потом я искала опытных и талантливых флористов и надежных поставщиков. С ними получилось не сразу, по неопытности случались промахи. Со временем я сделала для себя вывод, что работать надо с лидерами. Сейчас таковыми на рынке поставок считаются компании "7 цветов" и Starlight. Пока сайт был на стадии разработки, я занялась получением профильного образования: сначала закончила базовые курсы в школе "Детали", сейчас продолжаю обучаться по специальности "декоратор-флорист".
Владельцы флористических салонов отмечают, что доскональное знание всех составляющих бизнеса - необходимое условие успеха. Ведь конкуренция на этом рынке высока и удержать клиента можно лишь уникальными предложениями и безупречной работой мастеров-флористов. Уникальные по цене предложения в основном зависят от поставщиков. По данным разных исследовательских компаний, доля импортных растений составляет от 82 до 90%. Ассортимент цветочного рынка для России формируется на голландской цветочной бирже. Кстати, в 2010 г. Флористический союз предложил открыть московскую цветочную биржу, но игроки рынка идею не поддержали. "Для организации аукциона на рынке должно быть достаточно крупных и средних игроков, которые готовы инвестировать в проект, - пояснил тогда вице-президент Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства "ОПОРА России" Владислав Корочкин. - Биржа - это посредник, и для нее нужен сильный цветочный бизнес. И то при условии, что цена для оптовиков на бирже будет равна той, которая сейчас действует на рынке - иначе какой смысл уходить от наработанных схем".
Лидерами крупнооптовых поставок считаются "7 цветов" (владельцев и оборот не раскрывают) и Starlight (генеральный директор компании Жирайр Маркарян; оборот не раскрывают), к ним обращаются со своими запросами розничные салоны. Растения из подмосковных питомников, по мнению игроков рынка, до зарубежных стандартов по большей части пока недотягивают, но конкуренция уже во всех смыслах подрастает: калужские лилии, по оценкам специалистов, уже способны конкурировать с зарубежными цветами. В подмосковных теплицах заказы делают по большей части мелкооптовые фирмы и представители масс-маркета. Знать только бизнес-процессы недостаточно, надо иметь представление об особенностях растений, о моде на цветы и формы букетов, о трендах декорирования интерьеров и уметь разбираться в свадебных традициях разных стран.
Продажи в интернет-салонах происходят следующим образом: клиент выбирает на сайте понравившийся букет или цветочную композицию и делает заказ через оператора. Флористы закупают необходимые для букета цветы, собирают его, и курьер осуществляет доставку.
С одной стороны, такие продажи помогают существенно экономить на аренде помещений и закупке цветов для действующего салона. "С другой стороны, для переговоров с серьезными клиентами, которые хотят заказать что-то соответствующее их представлениям о прекрасном, нужна переговорная. Принимать в мастерской - неудобно и неэстетично, нужен офис. А раз уж все равно нужно помещение под офис и мастерскую, имеет смысл открывать салон офлайн", - рассуждает Жумагул Васильева.
Но и это не так просто, как хотелось бы. После того как мэр Москвы Сергей Собянин убрал с улиц города все торговые павильоны, спрос на недвижимость небольшого метража резко вырос. "Помещение для своего салона я искала целых три месяца", - констатирует Жумагул Васильева.
Но месяцы поиска того стоили. Спрос на флористику сегодня столь высок и разнообразен, что за год практически любая форма флористического бизнеса способна окупиться.
Арка из орхидей
Безусловно, рынок флористических услуг подвержен сезонности. Пики заработков приходятся на 14 февраля, 8 Марта и свадебный период - с конца весны до середины осени. Но весь остальной год без работы флористы не сидят.
Импульсивные покупки, дни рождения, крестины, похороны - любое эмоционально окрашенное событие в жизни человека зачастую сопровождается цветами.
Отдельная статья доходов - это оформление мероприятий. С флористическими салонами охотно сотрудничают event-агентства. "Как правило, при организации свадьбы расходы на флористику могут составлять около 10% от затрат на все мероприятие, - делится наблюдениями гендиректор агентства интересных событий ProAction Юлия Козеева. - Цены на оформление начинаются от 30 000 руб., верхней планки не существует. Для одного из наших частных клиентов мы делали арку из орхидей. Обошелся "каприз" почти в полмиллиона рублей". Большой популярностью сейчас пользуется фитодизайн. Крупные компании готовы тратить деньги на услуги профессионалов, чтобы офисное помещение было украшено подходящими и уместными в окружающем пространстве комнатными растениями. Когда из Западной Европы (а тамошние страны у нас считаются законодателями цветочных мод) пришла мода на оформление офисов, поначалу даже большие компании пытались "навести красоту" собственными силами. Но купленные растения либо отнимали много времени у сотрудников в плане ухода, либо, что еще чаще, просто гибли. "Сейчас компании заказывают не только услуги фитодизайнера, но и уход за цветами, - рассказывает Жумагул Васильева. - Стоимость работ определяется, исходя из количества цветов и их требовательности к уходу. Как правило, договор заключается на один год, и исполнитель не только обеспечивает уход за растениями, но и заменяет их в случае гибели". Цена такого абонентского договора может начинаться от 5000-6000 руб. в месяц.
Несколько лет назад даже стали появляться компании, специализирующиеся именно на фитодизайне. Так, например, с 2005 г. на российском рынке работает фирма "Зеленый офис", в числе клиентов которой "Рособоронэкспорт", "ЛУКОЙЛ-инфо", "Астинком", "Нокиа", Новикомбанк, "Мегафон", издательство "Известия", "Арлан", бизнес-центр "Авилон Плаза", медицинский центр "Элеос-Клиник" и др.
Вообще, появление узкоспециализированных флористических компаний - это устойчивый тренд, характеризующий рынок на сегодняшний день. Вторым, но только зарождающимся трендом игроки рынка называют изменения потребительского спроса: требования к качеству цветов и оформлению букетов становятся выше. И это дает импульс к развитию цветочных салонов средней руки и магазинов бутикового типа. Цветочные палатки с небольшим ассортиментом и аляпистой, безвкусной упаковкой теряют покупателей. "Цветочниц" сменяют флористы.
Российские бизнесмены, инвестирующие в цветы
Совладелец розничной сети "Магнит" Алексей Богачев: инвестировал около $15 млн в розарий под Краснодаром.
Совладелец холдинга "Балтимор" Алексей Антипов: созданная при его участии компания "Новая Голландия" купила под Санкт-Петербургом 12 га земли, где будет создано предприятие, способное вырастить до 27 млн цветов в год.
Структуры Urals Energy: числятся среди учредителей компании "Розовый сад", крупного производителя цветов под Калугой.
Акционеры сети "Мир": принадлежащая им компания "Красный куб" (магазины подарков) уже открыла четыре цветочных салона "Клумба" в Москве и один в Санкт-Петербурге.
Ritzio Entertainment Group (контролировала более 700 игорных заведений): в ноябре 2007 г. открыла первый магазин под рабочим названием "Цветы" в помещении одного из своих московских клубов.
По данным открытых источников
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Сегодня вокруг нас не осталось технических, экономических и социальных систем, работа которых не опиралась бы на информационные технологии.
За громкими словами "инновационное развитие", коими в России сейчас бравируют все и каждый, скрываются, по сути, два больших направления работы.