Пошли за партнерами: ритейл прирастает за счет франчайзинга
Фото: Belkin Aleksey / news.ru / Global Look Press
С 2020 года число франчайзинговых брендов в России увеличилось с 2,8 до 4,3 тыс. штук, а оборот на этом рынке вырос с 2 трлн до 3,72 трлн рублей. Франчайзинг становится для ритейлеров ключевым инструментом эффективной экспансии.
Таковы данные исследования, которое провели эксперты консалтинговой компании «Яков и Партнёры».
«С 2020 года количество самих франшиз на рынке увеличилось примерно в 1,5 раза, а оборот франчайзи — в 1,8 раза. Крупные российские сети последовательно развивают это направление, рассматривая франчайзинг как стратегическую альтернативу органическому росту, возможности которого ограничены высокой стоимостью заемного финансирования и антимонопольными барьерами при дальнейшем расширении доли рынка», — сообщила эксперт «Яков и Партнёры» Мария Вить. По ее словам, для российского ритейла франчайзинг становится одним из ключевых инструментов масштабирования.
Развитие франчайзинга — не только российская тенденция. По прогнозу аналитиков, мировой рынок франчайзинга вырастет с $1,54 трлн в 2024-м до $2,02 трлн в 2027-м, что соответствует среднегодовому темпу роста 9%. Рост обеспечивается сразу несколькими факторами: быстрым масштабированием, распределением затрат, а также оптимизацией модели владения и управления.
По количеству франчайзинговых брендов Россия занимает четвертое место в мире — после Южной Кореи, Китая и Индии. Вместе с тем на мировом рынке ее доля пока составляет около 1,9%, что указывает на значительный потенциал дальнейшего роста. По оценкам экспертов, к 2029 году этот показатель может вырасти до 2,15%.
Для российской розницы франчайзинговая модель особенно важна, потому что органический рост становится все более сложным. Отечественный рынок продуктов питания растет медленно — не более чем на 2–3% в год в физическом объеме продаж. При этом средний уровень операционной рентабельности трех крупнейших продуктовых сетей за 2020–2025 годы снизился с 7,2% до 6,0%. Именно поэтому крупные ритейлеры в России все активнее развивают франчайзинг как альтернативу органическому росту, затрудненному высокими ставками по кредитам и антимонопольными ограничениями по наращиванию доли рынка.
Устоявшиеся зрелые бренды, включая крупные продуктовые сети, работают преимущественно по модели обратной франшизы: ассортимент, ценообразование и управление торговой точкой остаются под контролем франчайзера, а франчайзи получает агентское вознаграждение. Такая конструкция позволяет сохранять единые стандарты сети и одновременно ускорять масштабирование.
Эксперты подчеркивают, что отдельное значение для масштабирования сетей имеет антимонопольная рамка. В России установлен фиксированный порог максимальной доли рынка в 25%. По сути, это делает франчайзинг для российских сетей не просто удобной, а во многом необходимой формой роста: когда наращивание собственной доли ограничено, наиболее подходящим вариантом экспансии становятся партнерские модели.
В «Яков и Партнёры» считают, что в условиях, когда франчайзинг становится главным инструментом экспансии, его регулирование должно не подменять рыночную логику, а создавать более предсказуемые и справедливые условия для масштабирования сети. Эксперты отмечают, что за рубежом (авторы исследования анализировали рынки Бразилии, Китая, Мексики, США, Германии и Польши) государство не делает ставку на жесткое прямое регулирование доли и действий игроков на рынке. Вместо этого используются точечные меры — рассмотрение сделок антимонопольными ведомствами в индивидуальном порядке, контроль за ростом цен на социально значимые товары, временное снижение НДС, добровольные соглашения с ритейлерами и субсидии производителям.
Наиболее важной зоной настройки эксперты называют не цены на полке, а правила взаимодействия между участниками рынка. Во всех рассмотренных странах, кроме Бразилии, действует регулирование контрактных практик ритейлеров, а в Германии и Польше введены прямые запреты на часть торговых практик, признанных недобросовестными.
Еще один критически важный блок — регулирование e-commerce. Именно с усилением конкуренции со стороны маркетплейсов авторы исследования связывают в первую очередь снижение доли непродовольственной розницы во франчайзинге с 22% до 12% и продовольственной — с 7% до 5% в 2020–2024 годах.
«Франчайзинг уже доказал свою эффективность как модель роста, но его дальнейшее развитие напрямую зависит от того, насколько сбалансированной будет конкурентная среда между традиционной розницей и платформенными игроками», — подчеркнула Мария Вить.
В большинстве из рассмотренных экспертами стран для электронной торговли уже действует специализированное регулирование, а в Китае и вовсе введен прямой запрет на алгоритмическое ценообразование. В России же сохраняется регуляторный дисбаланс между физической розницей и платформами. Поэтому выравнивание правил игры между офлайном и e-com становится необходимым условием для того, чтобы франчайзинговые сети могли конкурировать за потребителя и расширяться.
Актуальность этого вопроса будет только расти по мере развития платформенной экономики, указывают эксперты. В 2025 году число B2B-покупателей на маркетплейсах в России уже превысило 1,4 млн, а объем рынка B2G-онлайн-закупок составил около 12 трлн рублей. При этом B2G-маркетплейс-модель на базе крупных коммерческих платформ в стране пока практически не сформирована, а зрелость B2B-решений у российских маркетплейсов остается ниже мировых бенчмарков. Это означает, что конкуренция между классической розницей, франчайзинговыми сетями и платформами будет усиливаться, а значит — вопрос регуляторного баланса станет еще более чувствительным.
В таких условиях, по мнению экспертов, наиболее перспективный сценарий для российского рынка — не усиление прямого контроля над ценами, а точечная настройка регулирования. Она позволит одновременно поддержать конкуренцию, ограничить недобросовестные практики и выровнять условия между традиционной розницей и цифровыми платформами.
Еще по теме
